第5天 目标顾客是否会购买
销售员应该把每一个人都当作潜在顾客，因为每一个人都有可能购买你的产品。但是不能漫无目的，把每一个潜在顾客都当作目标顾客，这样做只会浪费大量的时间和精力。因为目标顾客不同于潜在顾客，两者毕竟有区别的，同样的目标顾客，并不见得都能购买你的产品，这就涉及到销售员应该怎样选择目标顾客的问题。
具有创造性的销售员，应该充分地了解有关顾客、公司、产品，以及竞争者的讯息，作为有效地选择目标顾客提供准确的依据。销售员还需要了解产品的市场状况，这也是很重要的，只有当你了解了市场状况，才能有效地从潜在顾客中找出目标顾客。
如何确定目标顾客是否会购买你的产品呢？首先销售员对所销售的产品、产品的用途、它的限制条件要有充分的了解。这样，你才能知道哪些人会购买你的产品，哪些人不会购买你的产品，你可以节省许多时间和精力，以免向错误的对象销售产品。
销售员必须获得足够的关于顾客、市场方面的讯息，然后才能判断目标顾客是否会购买你的产品。目标顾客是否会购买你的产品，取决于下面五个方面，销售员如果能够顺利地给以下五个问题找到答案，那么就很容易确定目标顾客是否购买你的产品或服务，因而节省了时间，提高了销售效率。
1、目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后，他的需要是否能够得到满足？
这个问题实际上就是目标顾客对你的产品或服务是否有需求。顾客是根据自己的需要购买产品的，如果顾客不需要你销售的产品，他当然不会购买。即使销售员有多么高的谈话技巧，产品的品质如何优良，售后服务如何天全，顾客也不会购买的，这样做，只是浪费大量的时间和精力。
如果顾客购买你的产品或服务以后，他的需求并不能得到满足，当然也不会购买你的产品。例如，顾客需要一种中英文都能够操作的计算机，而你提供的计算机只能进行英文操作，并不能满足顾客的需要，顾客当然不会购买你的产品。
有人说过这样一句话：“会闪闪发亮的东西不见得都是金子。”同样，所有的目标顾客，并不全都能够购买你的产品。销售员必须对顾客的需求有所了解。
在很多情况下，销售员需要激发顾客的购买欲，使顾客认识到自己对产品有购买的必要。这需要销售员多次访问顾客，要想提高销售成绩，必须持续不断地销售。
2、目标顾客的经济状况是否达到了有能力购买你的产品和服务的水准？
如果目标顾客对你的产品十分满意，并且要决定购买，但当他了解了产品的价格以后，他就畏步不前了，因为他没有足够的钱来支付这笔费用。这种情况十分普通，因此，销售员必须了解顾客的经济状况。
当你还不知道他的经济状况时，不应该过分勉强目标顾客。如果你采用强迫性的方法，势必会给顾客留下极坏的印象。
销售员对顾客的购买能力既不能高估，也不能低估，否则，会做出错误的销售决策。中国有句古话，叫做“人不可貌相，海水不可斗量。”销售员高估了顾客的购买能力，但顾客无力购买，销售员白白浪费了时间；低估了顾客的购买能力，将失去许多可能销售成功的机会。因此，销售员对顾客的购买能力一定要有所了解。
3、目标顾客是否有权追行购买决策？
销售员必须找到真正的决策人，搞清对方到底有多大职权。所用的办法除了从第三者那儿获得情报外，只能是直接询问一下对方能否做出购买决定。直接询问不是开门见山，如果他不具备购买职权，至少必须给他留有保全面子的机会。
你可能也有晦气的时候，和你洽谈的对手是个无权作出购买决定的人，与这种人洽谈会浪费大量的时间。然而有时这些无职无权的人极下愿意承认这一事实，他们认为承认自己无职无权有损于自己的声誉。他们表面上往往显得很欣赏你的产品，但实质上他不可能与你达成交易。如果洽谈了很长一段时间，或者你已经对他进行了几次拜访，但还是没有达成交易，那就说明你一直与一个无关紧要的人物打交道。
除了这个人以外，你还应该和该公司的其它人打交道。只有这样，你的销售工作才能有所进展。例如，一个销售员与某公司的购货代理商洽谈了六个月，但一直未能达成交易。销售员困惑不解，他怀疑自己是否在与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的怀疑，他给这家公司的总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生主管购买事宜。最后，他从侧面了解到掌控公司购买机器大权的是公司的总工程师，而不是那个和自己打了六个月交道的购货代理商。另外，购买决定有可能是公司的几个有关人员共同研究做出的。如果出现这种情况，仅仅与其中一个人打交道是不够的。
一般说，与决策人打交道是比较容易的。这些人不一定摆出盛气凌人的架势，他们了解的情况比较全面，更重要的是他们有权做出决定。因此，在可能的情况下，要先与上层人物打交道，如果他们当中的主管人员让你和一个职位身份不及他重要的人物接洽，你不必失望，因为他的介绍很重要，这往往使那位将要与你打交道的人对你另眼看待。
销售员同时还要注重那些非实权人物的影响力，因为他们可能具有参谋作用，对决策人物的购买决策有一些影响。
4、目标顾客的性格如何？他是否容易接近？
销售员如果能够接近顾客，就能够从顾客那里获得更多的讯息，这对销售工作是有利的。例如，你和你的顾客在同一个学校读过书，你们都认识一个人，或者其它共同的事物把你们联系起来，你与顾客之间的关系好象也更亲近了一层，你的销售工作当然也就能够更好地进行下去。
有些公司为了接近顾客，不惜在派谁去访问顾客的问题上大费功夫。例如，对于某些可能购买大宗商品的大公司，派遣销售经理、行销副总经理等高层主管去拜访对方公司的高层管理者。他们认为双方在职位上比较接近，生意上也可能比较顺利。殊不知，如果缺乏有效的销售技巧，派谁去都枉然。
为了能够接近顾客，销售员必须掌握一定的策略。比如，顾客不爱说话，销售员要循循善诱；顾客比较健谈，销售员要洗耳恭听；顾客比较性急，销售员要简明扼要地告诉对方销售要点；顾客喜欢追根究底，销售员要尽可能地回答他的问题；顾客比较爱辩论，销售员要适当地据理反驳，使对方心服口服。
接近顾客也要选择适当的时机。如果顾客比较忙碌，或者心情比较沉闷，这时最不容易接近顾客，销售员碰到这种情况，最好是约定时间再次拜访。销售员自己心情不佳时，最好不要去拜访顾客，因为你自己的情绪也容易感染别人，使你与顾客之间不容易接近。
5、你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？
目标顾客只会购买对自己合适的产品或服务，销售员必须对产品和顾客都有了解，才能确定销售的产品是否适合目标顾客。
不同性别和年龄的消费者欲望、兴趣和爱好不同，购买商品的种类、式样和购买习惯也有所不同。例如，女性是妇女用品的消费者，男性则是领带、打火机等的主要消费者，儿童是糖果和玩具的主要消费对象，青少年是文具用品和服装的重要消费者，成年人是耐用消费品的主要购买者，老年人则是药品和保健用品的主要的购买者和消费者。
教育程度和职业也会影响消费者的欲望和购买行为。例如，从事脑力工作的消费者对书报杂志的需求量较大，而从事体力工作的消费者对烟酒等的需求量大。教育程度较高的消费者，其购买商品的合理性程度较高，审美能力较强，购买决策较全面；而教育程度较低的消费者，审美能力有限，购买商品时往往比较冲动，容易受广告宣传的影响。
生活方式对购买行为的影响也较大。生活方式是人们根据个人的中心目标或价值观安排的生活模式并透过他的活动、兴趣、意见表示出来的。例如，有些人追求“现代型”的生活方式，他们在购买商品时往往钟情于能够加快生活节奏的商品，如家用计算机、快餐食品，在服饰方面追求个性化和名俾。
因此，销售员在销售商品时，一定要注意对象，使所销售的商品与目标顾客相适合。
销售寓言
元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。
??? ?一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫到：“情侣苹果哟！两元一对！”
经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消一会，全卖光了，老妇感激不尽，赚得颇丰。
???? 这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对产品定位更是奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使在苹果不好销的大冷天里也高假畅销了。