第三辑 率真大方
第九节 怎样给人留下好印象
在你的一生当中，总有一些时候可以毫不夸张地说命运取决于给人留下什么样的印象——其中包括寻求配偶的阶段和谋职期间。在这种时候，你是不甘屈居第二位的。
——芭芭拉·瓦尔特斯
希望拔尖出众，是一种正常而有益的愿望。力争上游是合理的，也是取得成功的一种标志。
怎样尽可能最大限度地把自己的长处表现出来，是一种可贵的本领。我希望你现在就来学习这种本领。
成功者善于显示和宣传自己的长处。不论在什么场合，他们总是以自己在专业和社交两方面的谈吐举止尽可能给人们留下好感。
我还记得初次同阿曼德·哈默会面的情景。哈默是杰出的金融家，艺术品收藏家和著名的慈善家。我很喜欢他朝气勃勃、充满活力的性格。我发现他非常善于言谈，待人友善，毫无矫饰，使我为之倾倒。
他对我讲述了他过去的经历，他的热忱是很有感染力的。他本来是个医科学生，经过奋斗成为石油大王——这段不寻常的经历深深吸引了我，听他慢慢讲述自已的经历，就象是看一部英雄人物的纪录影片。
我们每次见面，他都深深打动了我，给我留下深刻印象。他详详细细地讲述自己一件件的往事——他由于眼光远大，胸怀大志，锲而不舍地把握机会，所以克服了许多难于逾越的障碍。听了他的经历，我认识到他的价值不只在于他取得的卓越成就，而且在于他对人们的真诚关怀。我真正为这位慈善家所感动。
如果有人不经意地听到他同我的谈话，也许会觉得他净是吹牛、以自我为中心。但是，他把生活经历告诉给我，我的评价却大不相同。能够得知他才华横溢的某些具体情节，我是深感荣幸的。他是个不同凡响，令人难忘的人。我听他谈话的时候，总是怀着很大兴趣，听得出神，感到满足。
哈默懂得如何表现自己。假如他对自己的才干保持缄默，是不会攀登到国际石油界和金融界的高峰的。他很善于让人们了解他的卓越才能和信用。展示你的力量
让别人了解你取得的成就，是你鼓舞别人的一个办法。你这样做是适当而合理的。无论是鼓舞自己还是鼓舞别人，我认为都是应当的。这样做对于造成一种能够激励每一个人上进的气氛是很有益处的。
我个人有很多密友是成功者。他们都取得了很不一般的成就，常常同我谈起他们的工作和令人激动的奋斗情况。听了他们取得成功的故事，我得到很多启发，感到很高兴。
他们的生活都象是描写当代生活的小说，在你阅读的时候可以从中了解到他们是怎样获得成功的。我很愿意详细了解他们的情况，吸取有益的经验。他们愿意把自己的见解告诉给我，我是很感激的。我也很尊敬他们作出的努力和取得的成就。
你能够让别人知道你是多么机敏、能干和勤奋。要宣传自己的优点和长处。展示自己的力量是很重要的。如果想要成为一个成功者，学会如何积极主动地表现自己也是必要的。
看到上面这段话，你也许会觉得不安。你可能会担心，如果象上面说的那样去做，会显得自高自大，让别人讨厌。我们从小受到的教育若是作一个平庸普通的人，那么，一想到积极地表现自已，就会感到很不自在。萨拉的重要发现
我们大多数人都知道，吹牛是可鄙的，吹牛的人是让人看不起的。我们的父母不断向我们灌输失败者的观念，使我们不知不觉地便学会了不要表现自己。从我们很小的时候开始，他们便教训我们怎样以失败者的面日出现。我们所尊敬的监护人翻来复去的唠叨一些陈词滥调的箴言，倒如“智者不言，言者不智”和“傻瓜心里存不住话”等等。
我们的父母不让我们提起任何稍许显得优越的事情，连功课取得好成绩和作了帮助别人的好事也不准讲。他们的规矩是：要不惜一切代价作到谦虚!不管为什么事情赞许了自己，他们就用“你什么都知道，太自高自大了”之类的讽刺话来堵我们的嘴。
许多家长的用意是不让孩子成为所谓“目空一切的人”。然而，他们却不晓得他们所否定的是孩子应该得到的赞许：与好评，而这些正是少年人情感正常发展所必需的。
我诊治过的一个23岁的病人萨拉便有过这样的遭遇。她经常觉得自己窝囊无能，为此非常痛苦。一个孩子的聪明才智和作出的真诚努力如果得不到足够的鼓励支持，长大以后往往发展成这种精神状态。
萨拉开始接受心理治疗的时候，觉得活着平淡无味，一点儿意思也没有。她希望找我谈谈能够帮助她“生活下去。”
经过几个星期的治疗，萨拉有了一项重要的发现。她在应征求职的时候，作了一次智力测验。测验揭晓的时候，她很高兴地发现自己得分很高，说明她的智力发展水平超过一般人。智力测验证明她原来是个很有天分的人!
她回到家里，眉开眼笑地把这个消息告诉给家里人。然而，大家都说，准是有人把分数算错了。只有她的妈妈说，测验的结果一定是正确的。她的父母早在她只有8岁的时候，就知道她的智商比一般人高。
萨拉听了以后非常怀疑。什么?我是天才?!
她的父母为什么这么多年不让她知道这个秘密?她的母亲说；“我不愿意你成为一个自高自大的人，或者觉得自己比别的孩子强。我怕别的孩子知道你和他们不一样，谁也不愿意同你一起玩了。我想让你能够正正常常地长大成人。”
后来，萨拉在接受治疗的时候痛哭流涕地说，她一直觉得自己非常无用，所以总是在心里恨自己。在她长大的过程中，她的父母经常对她指责抱怨，所以她从来没想过自己有任何长处，相反觉得自已一无是处。直到她看到自己智力测验的得分，才知道自己有可喜的天赋。
萨拉的父母没有把她的智力情况告诉她，使她未能树立起成长为一个心理健康的成年人所必需的自尊心和体面尊严的意识。不论什么时候，如果你发现在你生活中遇到的人有任何特长，或者把某件事情做得特别妥贴，就要告诉他们!如果某个人乐于助人、关心他人或者表现非常出色，听到你讲这些看法对于他们是有重要意义的。不要把你对他们的赞许和承认藏在心里。
要让他们有机会表现自己。每一个人都需要听到这样的赞扬，才能有利于个人的成长和感情的稳定。不要字斟句酌
如果你想给人留下好印象，就得把话说清楚，让别人知道你是个怎样的人。在第12章里，我讲过那种在发怒或失望的时候表达不了自己思想的“沉默的人”。现在，我要讲另外一种不敢讲话的人；他们觉得自己不行或者怕难为情，所以在社交和工作场合总是少言寡语。
他们还没有张嘴说话，已经把想要表达的内容修来改去，觉得要说的事情无关紧要、毫无意思、会招人讨厌或者根本不值得说。这种人非常害怕把自已的想法和意见公之于众，所以是失败者。
他们由于对自已横加挑剔，常常欲言又止。特别是在同很多人相处的时候，他们更加自谴自责，瞧不起自已。
你是否遇到过这种情况：你同四五个熟人在一起谈天，其中某一个人正在说话。你正聚精会神地听着，忽然有了一个想法，正好插进去同大家讲。但是，你没有象一个成功者那样开口讲出来，而是僵在那里，觉得自己又笨又窘。
你没有把心里要说的话讲出来，反而开始盘算起来。你觉得要讲的话很蠢，讲出来不合适，所以就不讲了。你相信，如果讲了出来，大家都要觉得你愚蠢!你看了看大家，别人听那人讲话都是津津有味的样子。
忽然，坐在你旁边的一个人把你刚刚想到的话讲了出来，全场大笑，佩服他的机智。大家的注意力集中到他的身上，而你却难受地呆在一边，因为你没有抓住机会使自己置身于谈话之中。这时，别人都拍拍那人的肩膀，说他机灵、幽默、脑子快，却没人看你一眼。
更糟糕的是，你不但没有为自己至少也想到了这个有趣的念头而默默地赞许自已，反而责怪自己为什么没有开日。
这时，你满脑子在想自已倒霉，连大家说些什么都没有心思听了。你觉察到自己身上发热，盼望谁也别注意到自己已经出了汗。
就在你难受的时候，话题已经换了一个。大家谈笑风生，就另外一件事情提问题，讲自已的看法，似乎都是挺兴高采烈的。但是，你又错过了这一切，因为你还在考虑没有讲出来的话，还在自谴自责，比别人迟了好儿步。
你这样“审判自己”，会使你在这次聚会当中完全兴趣索然。你已经陷入了一个恶性循环，而且越陷越深：你的样子非常无精打采，别人觉得扫兴，不再同你讲话，于是你更加自我谴责，也就更加显得一副倒霉相。
成功者也怕碰别人的钉子，怕人家说他不中用。尽管这样，他们还是冒着风险把话讲出来，讲过之后再作斟酌。如果他们的话没有说在点子上，或者说得没有多大意思，就以后尽力加以改正。成功者对于结局如何并不是那样忧心忡忡。他们相信自己，心里有什么便说什么。由于采取这种态度，从长远来说，他们终究是最受赞许的人。练习15：把话讲出来 想要说话自然流畅、谈笑风生，关键是不要在心里字斟句酌使自己胆怯。下面这个办法能够帮助你多开口讲话，增加勇气，在交谈中活跃起来。有话就说
心里出现了一个念头，就把它说出来!不要盘算怎
样去讲，因为在你仔细琢磨的时候，大家已经谈起另外
一件事情，没人再听你深思熟虑想好要说的话了。不要掂量
不要把想说的话掂量来掂量去，也不要觉得自己腿
发抖、手心出汗、嗓子眼里长了瘤子。
不要评判想说的话。一开始就要确信自己想说的话
漂亮、得体、值得开口，所以就把它讲出来。要自然流畅
要记住，你的目标是把话说得自然流畅。在别人面
前讲话要充满自信。如果你说话朴朴实实、很有自信，
人家就会接受和相信你。
大多数人脑子里都在琢磨他们自己的举止和想法究
竟如何，对自己没有把握，所以你讲些什么都没有关
系。也许他们忙着想自己的心思，连听都没听呢。说出以后再斟酌
把话讲出之后，如果需要斟酌就有时间了。假如觉
得说出的话不完全对头，还有机会纠正。
不管什么时候你想改正讲过的话，可以这样说；
“刚才说的不太确切，我的意思是……”或者。我想说
的实际上是……”、“听起来挺可笑，我刚才讲的
是……”。
你是有第二次机会的!把话讲出之后，你还能够再
找一个机会用另外一种方式表达自己的想法。讲错话并不奇怪
要记住，在讲话的时候有失误是正常的。说错话表
示你在积极地尝试。这样就好!谁也不比别人强
不要拔高别人。大多数人都觉得旁人全比自己漂亮
潇洒，比自己性感，比自己强，比自己有趣。产生这种
想法的原因是，我们在小时候习惯于把抚育我们长大的
人视为权威，颂扬他们的优点。在我们的眼里，他们比
我们高大、能干、年长、办事有效率。当时确实是这
样。长大以后，我们继续把别人的弱点毛病也不现实地
加以美化，同时觉得自己很不中用。不要置身事外
不管对错，都要投入到生活当中去。当你想要介入
交谈的时候，要有自豪感，要对自己很宽厚。不要顾虑
后果如何，切记要相信自己，想说什么就说什么以成功者的姿态出现
当你走进一个房间的时候，是否张口就讲一些消极的话，显出一副可怜相?你是否首先对大家把自己数落一番，又为自己解释一番?你是否不向大家热情地打招呼，而是一进门就气急败环地叨咕：“我可真象个大傻瓜!我把闹钟上错了，根本就没响!我来迟了，真抱歉。我太笨了!”
别人的头脑只能吸收你展现出来的信息。如果你在任何一次谈话当中贬低自己，就把关于自己的消极的信息送到别人头脑中去，使别人对你有了轻视和鄙视的看法。这样就会引起相应的反应，以后别人就会按照你提供的这些消极的信息来对待你。
在你一进门就说自己是笨蛋，大讲一通自己的错处的时候，别人脑子里得到的印象是：这个人准是个胡涂虫，连闹钟都弄不好，总是迟到”。
相反，若是你提供给别人的信息表明你为人精于，谨慎、机灵、有趣，就使别人留下了对你的积极印象。将来有人向他门问起对你的看法时，他们就会回想起你提供给他们的信息，按照你以前那种表现，说你精干、谨慎、机灵，有趣。
成功者对别人展示自己各个方面的才能和成就，他们让每一个人知道自己过去的成就、现在的事业和将来的积极打算。
要给别人机会了解你的长处
切记要给别人头脑里装上对你的积极看法，因为人们对你的印象形成得很快，却留存得很久，你说话的声调，想问题的思路，你的态度、精力以至每一个姿势，都会留在你所会见的人心里。
你表现出的性格到底如何，给人总的印象如何，希望别人把你看作什么样的人，全在于你自己。
别人如何评价你，正是取决于你。
表现出什么样子，也取决于你。
你给人留下的第一个印象好坏，只是几分钟里的事情。譬如说，你在求职参加面试的时候，如果言谈举止象个失败者，也许还没正式同你谈就已经把你否定了。要来估量你的人会非常注意观察你的一举一动，从你的表情姿势、走路的样子上就能知道你是不是合适的候选人了。
也许你非常害怕没有工作，所以在参加求职面试的时候神情沮丧、意志消沉，人家都会看在眼里。不幸的是，主考的人可能对你那种愁容满面的样子产生误解，认为你对他有不好的看法，而他出于抵触情绪就会不要你。他心里会这样考虑：“你要是不喜欢我，就滚一边去吧!我还讨厌你呢!”然后，他就可能顺着这种想法故意作出一个不利于你的决定：“看样子他坚持不了整天的工作，真不想把这个职位给他。怎洋才能尽快把他打发走呢?”
你如果想在这种面试或类似的重要会晤当中成为成功者，要在进门之前提醒自已；你将要会见的那个人同样也是忐忑不安的。所以，要面带微笑，切记要对他和蔼。
要充满热情!在会晤之前，要算计一下你所有的长处，使自己的情绪振作起来。要大声对自己说：“我是个很好的人，让我担任这个职位太合适了。我会被录取，而且会让他们知道我是多好的一个人。”
由于人们会对你很快形成一个长期保持下去的印象，所以对如何积极主动地介绍自己情况要认真周到地作好准备，这一点是很重要的。你的举止和面部表情都会同你的言语一样，影响到人家对你如何评价，影响到你是否被接纳。杰里米是个失败者
杰里米在大学里毕业之后，找职业找了好几个月，觉得很灰心失望。他认为自己求职不成是由于经济不景气，大批十多岁的孩子在出来找职业，拒绝录用他的那些公司都是任人唯亲，自己也总是不走运。
最后，杰里米下决心同我谈谈他的问题。我很快便明白了他为什么遇到那么多困难。
以杰里米找职业的技巧来说，他是一个失败者。他在未来的雇主面前表现得很不招人喜欢，所以不可能被人家雇用。
他在面试的时候，往往没等人家直接提问题，他就自己讲一大堆起消极作用的话。他一见面就对人发议论：“这种年头，你可不能相信别人!”“在大公司里，净是背后捅刀子、互相排挤的事情，喝口水都得提防着点。”或者“我受了这么多教育，可不愿意听女老板的支配!”
光是瞎发议论似乎还不够，他还唠叨自己以前的老板如何不好，说这个狡猾，那个言而无信，还有一个跟女秘书关系暖昧。不管是准，听了他对原先的老板讲那些污辱性的话，都会觉得同他难以相处。
杰里米以为发那些议论会使人觉得他老练懂事，见多识广，极有风趣。然而，他实际上表现得是一个惹事生非的人，很可能将来会在同事之间制造矛盾，对上司顶顶撞撞，总想反对本公司的大政方针。
在求职面试的时候，成功者不说对自已和对别人起消极作用的话。他尽量表现出真心诚意，集中精力使人了解自已的本领、特点和经验会给这家公司带来的好处。约翰娜成了明星
我在英国曾经为一位年轻的女演员约翰娜作过治疗。她当时没有什么名气，常常没有工作可做，又不知道怎样打开一条路。她曾经多次应征去试镜头，想要在电视节目和广告里担任角色，但是很少成功的时候。人家雇用过她，但一年只有四五次。
有一次，约翰娜来接受治疗，学习怎样在她那个行业里让人们对她了解。我鼓励她每次得到机会拍电视片的时候，哪怕扮演的是最不重要的角色，也要同主角一起照几张相片，用这些相片显示她是个拍电视片的老手。从这时起，约翰娜每回有了工作都找人拍照，印成10时的剧照，并且注明每个电视片的片名，主角姓名和播出的日期、时间、频道，还用大写字母标明“约翰娜扮演某某角色”。我建议她把这些剧照寄给物色人才的各家制片厂、负责选角色的导演和制片人。
约翰娜虽然每年只演几个小角色，但是每次都同一个著名的明星共事。把这种情况用剧照表示出来，给人的印象还是很深的。
当你希望作为一个成功者出现在人们面前的时候，很重要的是要考虑那些对你作出评价和判断的人。他们往往也受到很大的压力，他们自已的职业可能并不牢周。所以他们作决定要很慎重。约翰娜必须让那些有权决定雇用她的人相信她的能力。
约翰娜第一批寄出的剧照和说明里只有她演过的五个小角色。但是，看了这些剧照的人会想：“这个女人在这么多重要的电视片里都扮过角色，准是个很不错的演员。”
但是，约翰娜在寄出的这些材料里，并没有说假话或者夸大其词。她并没有撒谎，没有说她在哪一部片子里是演得最精采的角色。要是有人问起她，她当然要讲老实话。
为了进一步增加约翰娜的成功机会，我动员她到图书馆作些研究。每次有人找她商谈拍片的事，她都事先到图书馆翻看有关的杂志，看看有没有介绍那个片子的作者、导演、制片人和主角的文章。凡是能够找到的材料，她都仔细阅读，熟悉那些将要上镜头的人和幕后的人。这样，她在而试的时候就能谈出较多的想法，显得与众不同了。我相信，约翰娜经过事先充分准备，会觉得自己熟悉情况和能干，比较有把握。我希望她能够显出一副自豪而生气勃勃的形象。
我告诉约翰娜，成功者的一举一动都是充满活力的，讲话也是果断有力的，甚至连走路都是坚定刚强的样子。同成功者在一起，能够感觉到他们那种精力旺盛，积极主动的性格。
约翰娜在参加面试之前，对于怎样表达自己的想法，怎样梳妆打扮，穿什么衣服，表情和姿势如何，以及怎样给人一种精力充沛的总印象，每一项都花几个小时作准备。我还同她一起排练说些什么。她同挑选演员的导演谈话时，得要显得友善、热情而自信。为了作到这一点，她走路得要带着轻松的微笑，得先伸出手去握对方的手。她在心里要始终想着：有权接纳她或拒绝她的那些人本身没有什么定见，是容易被她的表现所左右的。
约翰娜为此付出了努力，并且在这个最富于竞争性的行业中取得了成功。我为她进行心理咨询满一年的时候，她已经又参加了十八次演出。她参加面试时带去给导演看的剧照和说明一共有二十三套了。
约翰娜参加面试的成功率不断提高。我为她咨询的第二年，被约请演出三十二次。到第三年年底，她在一部电视系列片里担任了长期角色。
约翰娜接受治疗之前，每年演出的收入只合五千美元多一点。现在，她是个兴高采烈、勤奋工作的演员，收入增加了许多倍。积极表现自己
当你取得一些成功的时候，你会认识到永远都需要不断地积极表现自己，不断地努力去作一个成功者。即便你已经成名，在国际上享有盛誉，已经被同行、新闻界和公众舆论所承认，仍然每时每刻会遇到挑战，需要不停地继续为成功而竭尽全力使别人了解你。
我就遇到过这种情况。有一天下午，经销我写的书的出版商打来一个紧急电话，慌慌张张地对我说：“美国最大的一家联营公司要不要订《少女的修养》，现在还没有打定主意，我很担心。”他说的是我写的上一本书。”这家公司有两千个门市部。要把你这本书销出去，与这家公司关系很大。请你下星期同我一起去找这家公司的销售经理汉考克，因为事关重大呀!”
接着，他又说明这家联营公司的销售网大概是全国最大的，倘若他们同意销售这本书，其他小的书店肯定也会跟他们学的。
一个星期以后，我同为我出书的出版公司的四位代表一起来到了那家联营公司的总部。在向汉考克先生的办公室走去时，我忽然感到很不安。
“我到这里干什么呢?”我自问道，“我是搞心理学的，又不是个商人!要是他不喜欢我，怎么办?真不应该答应他们坐了飞机跑到这里来。我不需要推销，那本书本身就说明问题嘛!”
我很不愿意处在那种场合，但是决定要尽可能好好介绍自已，因为我相信自已，相信自己的工作，也相信自己写的书。
我们走进了一间宽敞的办公室，汉考克先生亲切地向我们问候。他说他的夫人把我写的第一本书《全面考虑》放在床头桌上，使我很高兴。
他请我们坐下，给我们端来了咖啡。接着，忽然一阵沉默。我打破沉默开始讲话时，觉得有些不自在。我想让汉考克先生了解我的背景，了解我对人们何等关心。于是，我便谈起了我作心理系学生时治疗孤僻儿童的情况，讲了我使得了失语症的儿童讲出话来的办法，还给他描述了一周之后那些孩子的母亲们第一次听到他们叫“妈妈”时候的反应。
汉考克先生态度很友善，看来对我讲的事情很有兴趣。我每讲一个疗效奇妙的例子，他都要问许多问题。我告诉他：有个叫雷切尔的12岁的孩子根本不能说话，她的父母带了他由伦敦来找我。过三个月回英国时，她已经会讲300个单词了。还有一个失语症的孩子叫做米洛，由他的母亲带着从伊朗来，到回国的时候说话差不多完全正常了。我告诉他：我在好几个国家治疗过精神病人，使他们离开病院过正常生活。我还对他讲了我在世界各地讲授精神分裂症的治疗法，在各个大洲训练了几批专业和业余人员的情况，又讲了英国广播公司给我作的实验拍纪录片的情况．
接着，我告诉汉考克先生：在1967年，我的研究工作的重点从精神分裂症转为解决在家庭方面遇到的问题。从那时起，我为成千上万的正常人进行了心理治疗。我说，我最擅长的是解决夫妻之间的矛盾，我最珍视的赞语是被人们称作“婚姻救星”。我让他了解，我写书的目的是帮助人们改善夫妇关系，克服对于亲昵和性行为的顾虑。这就是《少女的修养》这本书的主题。
对于我来说，让汉考克先生知道我是干什么的、我的信念是什么，是很重要的事情。同他交谈的时候，我每一分钟都坦诚而积极地表现为一个献身于事业的科学家、勤奋的医生和善良的人。
会见之后，汉考克先生带我们大家到一家高级饭店吃午饭。我们美餐一顿，相处非常愉快。
临告别时，汉克考先生说，他要让他在美国和加拿大的每一个门市部都展销我写的书!
我在回家的飞机上想道，我同一位很聪明很细致的人共度了一段有意义的时光。我由衷地喜欢汉考克，同他相处感到非常高兴。对他积极地表现我自己，把我工作的经历告诉给他，是很有收获的。要让人们知道
不管你取得了多么大的成就，都不能认为别人已经确切地了解你真正关心什么和你完成了什么。花费时间和精力让别人了解你的实际情况，是值得的。
为了有助于使你自己向成功的目标前进，要从今日起注意自己的言谈举止。要留心你在每一个场合是怎样展现自己的，无论是在工作中、在家里或在社交场合，不论是同别人面谈还是打电话谈。
不要总是求人原谅，不要
贬低自己。
不要担心人家说你突出自己
或者自负。
要抛弃掉小时候受到的关于
要平凡无为的教训。
当你多讲起一些在你的生活中发生的美好愉快的事情时，你就会把别人吸引住。他们将会为你所倾倒，愿意同你关系更密切。你能够具有积极的魅力。要记住：
别人如何看你，关键在于你。作了什么好事，要让别人知道。