七、成功离不开理性的思考
米尔顿·S·福罗斯贝姆
我像一个旅行推销员一样走在路上，推销皮鞋。当走在路上的时候，我会把顾客的意见和需求带回公司。我们的公司成立于1893年，我们迅速获得成功。我们的公司得到了利润，而且我们的收入在一年一年地增加。
显而易见，我们正在迈向成功。
有一段时间，我们发现公司并不如我们想象的稳固。我们不是在卖鞋，而是在卖“价格”。我们的顾客并不是忠实于我们的产品。他们对品质的要求并不高，他们并不需要我们的产品。他们只需要“价钱”。如果我们被迫降低价格来竞争的话，我们不得不打一些长期的折扣。如果品质不好我们就总是得甩卖。当我们成功地维持了价格并制作出一双廉价的好鞋时，我们必须先问自己几个问题。
“该怎么办”？我问自己，“我们能保持客户，并建立长期的买卖关系吗”？
我知道我们能够做到的是短期内销售“价格”。但我们要把它与公司的长远发展联系到一起。在路上，我遇到一家知名公司的房屋销售代表，他们为他们的生意自豪。因为他们以质量，风格，舒适闻名于商界。足够了，我把他所讲的一切带回家中思考，把这一切带回家中思考，这一切更具说服力了：原来我们的销售定位是错的。
我开始为我们的公司做一双好鞋，当外面的人在谈论价格时，我们有了一次这样的机会——它会给我们的公司带来怎样的命运呢？
那是我唯一的想法。
我们的问题是客户对我们的产品的需求，因为它是我们生产的。为此我们提出了“对准商标”的计划。当把它实施时，在以后的日子，我们几乎为此失去了一半的生意。因为我们生产的鞋子必须带上品名和商标才可出厂。
我们的想法是，如果我们生产高质量的产品，为此我们将得到信誉。
很简单，为了将来的繁荣，这就是在我们公司中开始的充满活力的新举措。其中也存在着许多其它的问题，这都在我们逐步的发展中显露出来了。我们主要的问题是我们的产品提供长期服务，我们不得不用我们出产的商品鞋来加强公众对优质皮鞋的认可。
因此我们推行的生产计划符合了长久以来人们的初衷：有必要为了钱而做一双最好的鞋的思想。我们继续寻找提高我们的质量的途径，这一切事情都可以从每双鞋的一小部分额外的利润中得到回报。
我们对这个计划有信心，因为在我们的皮鞋销售中，它会在相当长的时间里给我们的顾客培养一种信念。这种信念非同一般！它集中了我们的思想，我们的商业政策得到了巩固。我们不断地启用每一个新理念来提高我们的产品质量，引发顾客的兴趣。我们发现，应该把我们的思想公开化，让顾客知道。这就需要广告。
起初我们用很少的钱做广告。我们利用最小的空间在我们认为是公众关注的地方做广告，并认为这样广告就可以网罗更多的人。
但我们的广告没有达到“抓住”顾客的目的，因为那只是个标记；我们的想法是用这种方式讲个故事——来加强公众印象。我们试着一遍又一遍地告诉大家：
“福罗斯贝姆的鞋子品质优良！福罗斯贝姆的鞋子品质优良！”
当遇到生产数量下降时，还有遇到竞争公司的恶意影响时，我们始终坚持在每一次的较量中用这种方法来引导我们的公司。
这就是我们的想法——将品质与制造者的名气相结合。高品质加上不虚张的广告，顾客渐渐地对我们的产品产生了更大的需求。这为我们公司的发展提供了保证。这一次我们又领先一步。我们觉得的我们的广告真是不同凡响。无论它有没有出现在报纸或是杂志上，它自始至终只表达一种思想：它本身是多么有特色。我们的营销政策，无论是否是在商业条件制订，它都用所有可能的方法来重复一条信息――这就是构筑公司的必要条件。仔细分析时，非常简单，用钱尽可能打造出最完美的产品，然后通过广告，告诉大家我们是这样做的。
作为一名推销员，我们可以感觉到致力于推销的美的思想价值。为了我们未来的稳定，我知道我们无可避免地会遇到一些“挑剔的人”，在每一个部门中遇到生产数量下降和竞争公司的恶意影响时，我们始终坚持在每一次的较量中用这种方法来引导我们的公司。
例如，一位商人，我们拒绝再卖给他更多的货物，因为他的公司对于他来说，已经没有任何利润可言，而这种钱对我们来讲是不同的。我们说：
“拿走，如果你想重新填平你的帐户，去重新准备一下”。
他做了，这一切是真实的。一点一滴，他花费了很长的时间来支付，最终他还清了每一分钱，更重要的是我们成为了朋友。我们觉得即便是已经终止商务关系的客户也是有价值的。我们期望认清每一件事，但经常是在不同的争辩中花销了许多钱。
也许是因为销售的问题，我们与顾客的友情与日俱增。
许多困难左右着公司的前途，而这些困难不时出现。职员的忠诚和部门之间友好的合作理念和服务效率，都是为未来公司发展的必备条件。
也许是因为销售理念转化成产品，或是销售，我们与顾客的友情与日俱增，这种关系极富生命力也非常必要。
在公司上下，我们努力使各部门之间都可以进行思想交流。这对一个值得信任的人非常有必要性。完全热衷于一般的销售政策，并试图改进销售方法。每个销售经理都会遇到类似的情况。带着的这种想法，我们每天在信贷部和销售部开日常会议。我们的销售部和信贷部要从一小时的会议中抽出十分钟来讨论当天遇到的各种问题和情况。
不仅要把个人的观点同公司的观点联系在一起，并且要使双方互相补充，要将各种观点进行整合，这在做决定之前一定要仔细考虑。而我们的日常会议鼓励着内部信息的交流。
坚持这样做，我们工厂的领班和主管每天都会在销售部碰面。这些会议不仅仅是为了讨论的目的而举行，而是各种思想提议的混合。没有什么比部门之间的合作更重要的了。在一些公司中它却被完全忽略了，一个部门要实施一种方法而另一个部门却执行另一种方法。我们一直坚持我们的做法——成就便体现在我们的产品中，销售中，方法中，促销活动中，当员工之间想圆满地完成亲密的合作时，每个人都必须共同协手——这是必要的团队工作，这也是鉴于个人积极性所提出的一系列没有任何依据的商业决策而得出的建议。我们认为每一个方法都有可能实现，所以我们通过每一年的鼓励来引发人们的能动性和不受任何阻碍的能力。
这些都是最重要的，它们得到了广泛的认同。
但在公司的管理上也有一些不幸的事情。我这里所指的是那些权力欲望强烈，行为专横的人。不合作，对下属讲傲气，好像他们都是低能儿一样。在公司中没有什么比这种行为的影响更坏了。如果有这样一个人坐在如此重要的位置上的话，任决策何最终都不会成功。
与职员亲切地讲话，而不是去完全命令他们，可以使他们更好地完成任务。在公司中一句和蔼的话与一句粗鲁的指挥相比，可以导致完全不同的结果。我们应该坚信语言亲切可以产生事半功倍的效果。我们知道如果不这样做公司是不会得到任何发展的，在未来是不可能站稳脚的，那些语言辛辣和心存不良的职员也是挑不起重任的。当用这种手段达到功名利禄的目的时，也就把未来放在了摇摇欲坠的悬崖边，只有等待接受失败的刺激了。
“现在给未来定个计划”——总而言之，这种思想应该带到任何一个周密的计划中。没有比这更有趣的了。在艰苦环境中，个人一样能把这种预见运用到商业中去，它与在各种适当的环境中，在各种**中取得的成功是一样激动人心的。
商业中的某些计划和条款是没有必要一一解释的。它们必须是多样化的，它们依靠的是企业本身和自然环境，但是经验教会我们，拥有自己的主张的人是极其个别的。这种人是无法估量的人，尽管条件很恶劣，但他总是能提供一些他早已准备好的策略，而这些策略都是实践经验的结果和积累。
你能够理解这些创意，它是在我最近的几个商业活动中策划的。这就是案例。现在我们在为一个新厂做计划，它可以把我们的生产量从25％提升到30％。它会给现在的公司带来许多变化，例如为保持相对平衡，我们必须给职员加大工作量。一种方法是等到大楼建好后再增加工作量，然后用广告的帮助，集中大多数人的才能，就如同把我们的思想适用于大多数人一样。
我们正在研究与它不同的方法。
对这个新建的大厦，我们的计划仅仅是在完成之中，但是我们已经在短期内租用了一家工厂，因为我们已经建立了一家小型鞋厂。
与和蔼可亲的话相比，野蛮的拳头只会产生相反的作用，导致不尊重和公司的分裂。
现在大多数人都有了工作，他们都在我们的工厂中学习制鞋。当我们的新厂盖完时，我们会为了我们的新厂再建立一个领导核心。我们有信心去组织一个必要的行政部门。
你可以寻找良机，像这样先做一个计划。没有公司会用过去的一些光辉历程开创未来。它的组建是通过成千上万的日常行为，公司中的每个人和管理层的行为来完成的。
米尔顿·S·福罗斯贝姆
1890——1962
福罗斯贝姆是一位善良的人，但是他从不让别人轻易地超过他。这也许过时了，但是他生动的描述可以在现代皮鞋推销员成为鞋业大亨的叙述中看到。1892年，在全镇，福罗斯贝姆已经拥有了一辆简易的人力车，他决定开创他自己的鞋业公司。为了卖鞋，他组建了第二个拥有独立资金和销售渠道的公司。从一个厂到另一个厂，他的规模和销售额越来越大。但是早期福罗斯贝姆制定的销售计划是对每一个人都实行统一价格，除非是质量的要求。福罗斯贝姆解释到，“均一价格的政策是决不改变的”。穷人的钱和富人的钱对我来讲，一样有价值。
在建立这些销售渠道时，在公司的成长中，广告扮演着重要的角色。福罗斯贝姆发觉，与公司直线上升的广告费用相比，销售没能表现任何特点。“从科学上来说，广告对销售的影响应该更直观，仔细衡量后发现，当时的广告完全可以和今天的广告相比。对广告重要性的评价，福罗斯贝姆用了这样一个比喻：“我把公司比做一个房子，广告和销售是取暖设备。如果一个人想要的话，他可以在他的炉子没有新燃料的情况下继续供暖。过一会儿煤中会产生足够的热量，会有足够的蒸气从油中挥发出，保持屋中的温度，而家却开始变冷了”。
在《为你要洽谈的生意准备计划》一书中，福罗斯贝姆就广告与顾客的关系提供了几个便于深入透彻理解的观点。“通过”几千个工作日，福罗斯贝姆于1929年开始选择销售女鞋。当然随着大萧条的到来，公司的收入从1929年的三百万锐减到1931年的71万。幸运的是，问题在顾客身上，福罗斯贝姆的公司会再度兴旺的。