不等关系25

创业的先行者≠最后的成功者

行业先驱者未必是最后的赢家。先行者未必是笑到最后的王者。

不做“先行者”也是一种最佳策略，先机虽然重要，但是，一旦把握不当，后果却是不堪设想。

行业先驱者未必是最后的赢家

熟悉影碟机行业的人一定知道，中国内地第一台VCD视盘机是安徽万燕生产出来的，可是，1997年市场上最火爆的VCD却连万燕的影子也没有!业内人士戏称：万燕成了“革命先烈”。

从商战的角度来说，万燕绝对是一个落败者。即使后来万燕从安徽迁居广东。依然没能东山再起与爱多他们比美。“万燕”真的成了“革命先烈”。

行业先驱者未必是最后的赢家。先行者未必是笑到最后的王者。

于是有人认为，“尾随”策略才是最佳的商战策略，紧紧地尾随着先行者，选准最佳时机再一举反超，成为最后的赢家。

跟随者的优势是显而易见的，比如，他可以搭便车，占便宜。行业的先行者首先要把大量的人力、物力、财力投入到诸如研究与开发产品市场、进行基本建设，职员的上岗培训等等各个环节之中。这些投资往往是十分巨大的。但是，投资的风险又客观地存在着。不一定会有丰厚的回报，或者没有达到相应的预期回报。总而言之，巨大的市场风险决定了行业先行者极有可能成为“革命先烈”。而跟随者往往更容易成为行业老大，成为商界王者是因为当后来者进入市场时，他们有比开拓者进入市场时多得多的各种信息和便利，他们能够借鉴最佳的做法，而且可以避免开拓者所犯的错误。所以，“适时而动”才是投身商界的最好选择。也是商界王者的制胜法宝之一。

不管先发制人也好，后发制人也好，获利最大，投资最少，成本最低，才是商界王者所追求的目标。在商界，总是能够抢占先机的人毕竟只是少数，大多数人都是在后知后觉或者在不知不觉中成了追随者。但是，他们明白，不做“先行者”也是一种最佳策略，先机虽然重要，但是，一旦把握不当，后果却是不堪设想。

未能抢占先机的人一样可以成为行业老大!拿破仑说：“我们能够战胜敌人的秘诀，在于我们的军队能够比敌军早5分钟到达战场。”拿破仑曾经胜利了。

但拿破仑却是个最后的失败者，由于他思路不够缜密．考虑不周，指挥失误，在全局策划上出了问题，结果，在攻击沙俄的那个严酷的冬天，他惨败而归。因思路不缜密而落败者，岂止拿破仑一个人?现实就是这样残酷的。

中国现阶段的产业发展出现了一种与以往不同的现象。在产业重组和市场竞争中，最终成为赢家，成为商界王者的，往往不是那些产业的先驱者，而是产业的后来者。这种现象，叫做“后者通吃”。

例如家电制造业中格兰仕的梁仕德就是最为典型的例子。梁仕德原先是生产羽绒被的，1993年，梁仕德掉转枪口加盟微波炉行业时，市场基本是外国品牌的天下，那时有人嘲笑他：“老梁，你吃错药啦?都什么时候了，你还想玩这个?”梁仕德说：“这个你不懂啊!”这个时候，国内很多家企业一蜂拥而上，微波炉行业一片混乱，产品缺乏竞争力。梁仕德指的就是这个混乱的市场。

俗话说：乱世出英雄。梁仕德虽然是后来者，却十分明白这个道理。所以。他人市的时候，决定引进具有90年代最先进技术水准的生产线，一举研制出40多个品种的系列微波炉，在更高的层次上占领市场。仅用了两年时间，梁仕德成了真正的微波炉大王。

从梁仕德的成功个案来看，抢先入市是一种赢家策略，而后发制人也是一种赢家策略。要想成为市场上的真正赢家，时机的先后固然重要，而经营者的通盘策划能力更为重要。

紧跟第一后来居上

在别人已经发展好的基础上来进一步提高自己，是聪明的抉择。

着眼于改进“最新技术”，并在延伸其功能上刻意攻关，是商家的明智之举。

在日益激烈的商业竞争中，别人比你先发展了，并不可怕，关键要看你如何后发制人，做到后来者居上。

在日本企业界被称为“一代宗师”，被誉为“经营之神”的松下幸之助，在讲述其经营之道时，特别强调说明：“经营事业，首先必须考虑的，就是如何获得和培养人才，如果他们问你：‘你的公司在制造什么?’你要回答：‘松下电器在制造人才。’当然我们是在制造电器产品。但是在这以前，要先培养人才。”

日本松下电器公司不愧为“培养人”的企业，堪称谙熟“以逸待劳，后发制人”营销术的高手。该公司一直把提高产品质量和降低价格作为工作的重心，从不盲目地赶时髦，也不热衷于花大气力去推出新技术，而是着眼于改进“最新技术”，并在延伸其功能上刻意攻关。

而索尼公司却恰恰相反。在1946年索尼公司成立之初，就在公司宗旨上赫然写着：“公司绝对不搞抄袭仿造。而专选他人甚至以后都不易搞成的商品。”该公司创始人之一盛田昭夫在其所著《索尼经营绝招》一书中，也将不断开发新产品作为招术之一做了详细介绍。几十年来，该公司在新技术的投入上不惜金钱。常常投入大量的人力、物力、财力，不断推出新产品，企望以开拓者的姿态抢占家电市场，可事与愿违，时常败给松下。

索尼公司也堪称人才济济，财力雄厚。而且又有个敢于对美国说“不”的总裁盛田昭夫，缘何时常败给松下呢?下面的实例也许能揭开其中的“庐山真面目”。

1960年，索尼公司首先研制成功家用小型录像机，一时成了热门货。松下公司并没有急于跟进，而是面对复杂的竞争局面冷静思考，深入地进行市场调查，积蓄力量，伺机而动。

在1975年，索尼公司RCA录相时间长达两个小时，松下欲使自己的产品在美国站得住脚，VCR必须能将很长的体育比赛实况录制下来，松下只有在索尼的基础上背水一战，以节省研究时间，轻松上阵，而此时索尼产品已供不应求。松下总经理一拍胸脯，神情自若地对RCA说：“松下能够提供录像长达4小时的VCR。”双方当即签订了供货合同。这哪里是商谈，简直是赌博，而且是一项风险很大的赌博。因为此时此刻松下甚至还没有生产过录制长达两个小时的机器。

君子一言，驷马难追，况且双方又有合同为证。松下公司立刻从其他部门、实验室和分公司广招贤才，寻求帮助。把各部门的技术骨干动员过来，同吃喝，共睡眠，经过一段时间的协同作战．终于攻克难关，研制出能录制4-6小时的录像机，奇迹般地在合同规定时间之内交了货。该机一上市，就以它低廉的价格(比索尼机低150％)及广泛的用途(录像时间是索尼机的2—3倍)，博得广大消费者的特别青睐，索尼不战而退，一败涂地。

在别人已经发展好的基础上来进一步提高自己，是聪明的抉择。不能在别人的基础上进一步提高，则是不明智的。私营公司的管理者如果不怕别人比自己强，而且做到后发制人，那么就会取得成功。

在这条路上走的很好的成功企业中，金裕兴公司要算一个。1991年，金裕兴公司成立。他们在资金和生产上都不占优势，所以一直找不到发展的方向。这时金裕兴收到了一份礼物，那是吉特公司生产的大岛牌学习机，金裕兴喜出望外，这正是他们一直在等的东西，他们决定“跟”一次。很快。金裕兴做出了自己的样机，并且开始征求订货，很快他们收到了第一批10台的订单，这种学习机就成了他们闯出市场的第一步。金裕兴1年能产几百台这种学习机，收到的利润只能维持公司的基本费用。由予经济条件所限，他们还是在独立开拓市场方向上困难重重。金裕兴只能守在学习机这个地头上，继续完善产品，开发配套软件．再次等待时机的来临。上一次他们等的是产品，这一次他们等的是市场，结果，“小霸王”打破了市场的寂静。

1993年，中央电视台出现了一则广告：你拍一，我拍一，小霸王出了学习机；你拍二，我拍二，学习游戏在一块。金裕兴意识到，小霸王的广告效应马上就要显示出来了，此时不搭车，豆待何时?果然，1994年春节期间迎来了学习机销售的第一次**，产品脱销了，整个市场都在抢货，经销商拿着钱到金裕兴公司的门口排队，由于不能敞开供应，只能对经销商实行限量分配。学习机终于被炒起来了，竞争对手纷纷上场。金裕兴并不怕竞争，他们几年里苦心积累的技术在竞争中尽显优势，后来，连金裕兴老总祝维沙自己都承认：他们的机会是小霸王带来的。小霸王天天“拍”，结果“拍”出了市场，不但自己的产品卖得好，还带动了同行业。

金裕兴公司开始了新的计划。他们认为，眼下只有小霸王一家在中央电视台上做广告，知名度不断提高，然而金裕兴出不起这笔钱。普通的消费者对于一件几百块钱的东西挑得不会太厉害，在产品差不多的情况下，谁的牌子响亮就买谁的产品。金裕兴现在还是处于被动地位的，产品跟上来了，但却无法扩大自己的知名度。当时，小霸王学习机占了市场80％的销量，而金裕兴只有可怜的百分之一点几，很显然，大部分市场都被小霸王垄断了。金裕兴要是永远跟在小霸王身后，就永远也没有发展的的机会。这一次，他们决定创新一次，在学习机里加上一个软驱，准备万一老产品销售不出去时，就把新产品推出去拼一回。

形势果然发生了变化。到了1995年，随着市场竞争的白热化，大多数学习机生产厂家都被淘汰出局。金裕兴则靠着加入软驱的学习机活了下来，产品更受欢迎。小霸王此时看到了金裕兴的威力，情急之下在新闻媒体上指责金裕兴，并说要走出磁盘驱动器的误区。金裕兴对小霸王的做法进行了正面回击。并通过法律手段打赢了官司。小霸王由此大伤元气，更因为后来公司内部出现矛盾，从此一落千丈。金裕兴利用这个有利时机，乘虚而入，在几乎没有市场竞争对手的情况下大大出手，最终取代了小霸王成为新一代的学习机霸主。1997年，金裕兴公司的广告开始出现在中央电视台的黄金时段上面。

裕兴后来开发了跳舞毯，也旺销了一两年。跳舞毯也不是他的创造。金裕兴见到市场上刚刚抬头的跳舞毯时。便决定投入大规模的生产。当然，他投放产品于市场自然想到“青出于蓝而胜于蓝”。裕兴又一次乘虚而入，更新提升市场上现行跳舞毯的功能、花样，并把跳舞毯从舞厅、健身房推向广大的家庭，其收效和学习机一样，又成为许多家庭的必备用具。

金裕兴就是跟上了这班车，完成了原始积累，否则，金裕兴的出头之日不知在哪一天。

回顾金裕兴成长的过程，就是从“跟”开始的，但金裕兴眼光长远，没有一直“跟”下去，否则能够战败小霸王的厂家就不一定是他们了。

不露声色暗中赶超

当自己处于不利情况时，要学会在忍耐中寻找机会。

在不露声色中暗中赶超。在深藏中积蓄力量，以期在经营中一旦时机来临便能后发制人。

在市场竞争中。当自己处于不利情况时，要学会在忍耐中寻找机会，在“示假”中发展自己，在深藏中积蓄力量，以期在经营中一旦时机来临便能后发制人，后来者居上。

英国利特尔公司是世界上最著名的科技咨询公司之一。它的前身是其创始人利特尔1886年建立的一个小小的化学实验室，当时鲜为人知，丝毫也不引人注目。

1921年的一天。在一次集会上许多企业家，谈论科学和生产的关系，一位大亨高谈阔论，否定科学的作用，一向崇拜科学的利特尔带着轻蔑的微笑．平静地向这位大亨解释科学对企业生产的重要作用。这位大亨听后，不屑一顾，还嘲讽了利特尔一番，最后他挑衅地说：“我的钱太多了，现有的钱袋已经不够用了，想找猪耳朵做的丝钱袋来装。或许你的科学能帮个忙，如果做成这样的钱袋，大家都会把你当科学家的。”说完，哈哈大笑。

聪明的利特尔怎么会听不出大亨的弦外之音呢?他气得嘴唇直抖。但还是抑制自己，表面非常谦虚地说：“谢谢你的指点。”

因为利特尔感到这是一个千载难逢的大好机会。其后的一段时间里，市场上的猪耳朵被利特尔公司暗中收购一空，购回的猪耳朵被利特尔公司的化学家分解成胶质和纤维组织，然后又把这些物质制成可纺纤维，再纺成丝线，并染上各种不同的美丽颜色最后编织成五光十色的丝钱袋。这种钱袋投放市场后，顿时抢购一空。

“用猪耳朵制丝钱袋”，这一看来荒诞不经的恶意挑衅被粉碎了。那些不相信科学是企业的翅膀，从而也看不起利特尔的人，不得不对利特尔刮目相看，利特尔公司从此名声大振。

面对挑衅，利特尔忍受轻蔑，接受指点，不大吵大闹、争执强辩，也不义正辞严地加以驳诉，他心里明白这是个振气扬名的机会，故不露声色，深藏若虚，此后，暗中准备，将猪耳朵制成丝钱袋，从而一举成名。超级谋略让利特尔获得了超级财富，成为了超级企业家。