第2课 竞争博弈：竞争中的负和、零和与正和

负和博弈是一种两败俱伤的博弈。零和博弈是一种不是你输就是我赢的博弈。正和博弈是一种双赢的博弈。在生活中，我们要善于识别零和博弈和正和博弈，要尽量避免负和博弈，同时，要尽可能地去谋求正和博弈。

非胜即负的零和博弈

一、零和博弈的概念

博弈零和，是博弈论中的一个概念，意思是双方博弈，一方得益必然意味着另一方吃亏，一方得益多少，另一方就吃亏多少。之所以称为“零和”，是因为将胜负双方的“得”与“失”相加，总数为零。在零和博弈中，双方是没有合作机会的。

“零和游戏”就是：游戏者有输有赢，游戏参与各方的得失总和为零。在一般情况下，玩者中总有一个赢，一个输，如果获胜算为1分，而输为－l分，那么，这2人得分之和就是：1+(－1)=0。

零和博弈属于非合作博弈，是指博弈中甲方的收益，必然是乙方的损失，即各博弈方得益之和为零。在零和博弈中各博弈方决策时都以自己的最大利益为目标，结果是既无法实现集体的最大利益，也无法实现个体的最大利益。除非在各博弈方中存在可信性的承诺或可执行的惩罚作保证，否则各博弈方中难以存在合作，下面我们来看零和博弈中的一个例子。

有一天月光明媚的晚上，狐狸觅食来到一口水井前，看见井底月亮的影子，他以为是一块美味的蛋糕。饥饿的狐狸喜出望外，就跨进一只吊桶下到了井底，把与相连的另一只吊桶升到了井口。到下面才发现这“蛋糕”不可以吃，聪明的狐狸犯了一个大错，处境十分不利，如果不想办法，必死无疑。于是，他开始想办法。

三天过去了，还是没有任何动物光顾水井。第四天到来了，月光皎洁，正在唉声叹气的时候，一只口渴难耐的狼正好经过这里，狐狸不禁喜上眉梢。他对狼打招呼，指着井底的月亮对狼说“你看到这个了吗？这可是好吃的蛋糕啊，这是家畜森林之神用神牛的奶做出来的。如果谁病了，只要尝一尝美味可口的食物都会病痛全消。我已经吃了一半，剩下的那一半也够你吃一顿了。就委屈你钻到我特意为你准备好地同里面下到井里吧。一般人我还不告诉它呢。”狐狸尽量把故事编得天衣无缝，这只狼果然种了奸计。狼下到井里，他的重量把狐狸升到了井口，这只狐狸终于得救了。

故事中，狐狸即这种损人利己的行为是零和博弈，也就是说它们的总收益是零，一个参与者的所得正是另一个参与者的所失，总收益没有增加。

二、零和博弈的慎用原则

零和博弈是以一方的损失为代价，来获取自己的利益。在现在合作共赢社会中，许多看似零和博弈的对局，却往往可以通过协商来解决。

一天，一群年轻人在一家火锅城为朋友过生日，其中有一个年轻人拿着自己已吃过了的蛋饺要求更换，由于火锅城有规定，吃过的东西是不能换的，所以遭到拒绝，双方因此发生冲突，打了起来。

最后，火锅城以人多势众的优势打败了那几个青年人，可以说博弈的结果是火锅城的一方赢了，而实质上，他们真的赢了吗？从长远利益来看，他们并没有赢。这就是人际关系的“零和博弈”，这种赢方的所得与输方的所失相同，两者相加正负相抵，和数正好为零，也就是说，他们的胜利是建立在失败方的辛酸和苦涩上的，那么，他们也将为此付出代价。还以此为例，虽然火锅城一方的人赢了，但从实际出发，不是从单一的因素出发，而是要从复杂的全面的实际出发，去具体分析每一个事实，不难发现，火锅城的生意也会因此造成影响，传出去就会变成“这家店的服务真差劲，店员竟敢打顾客，以后再也不来这里了”，“听说没有，这家店的人把顾客打得可不轻啊，以后还是少来这里了”，“什么店，还敢打人，做得肯定不怎么样”，等等。

其实，邻里之间也存在博弈，而博弈的结果，往往让人难以接受，因为它也是一种一方吃掉另一方的零和博弈。

在一个家属院里住着四五家人，由于平时太忙，邻里之间就如同陌生人一样，各家都关着门过着平静的生活。但不久前，这个家属院热闹了，原因是，有一家的大人为家里的女儿买了一把小提琴，由于小女孩没有学过提琴，但又喜欢每天去拉，而且拉得极为难听，更要命的是小女孩还总挑大家午休的时候拉，弄得整个家属院的人都有意见。于是矛盾便产生了，有性格直率的人直接找上门去提意见，结果闹了个不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，有年轻人发狠说，干脆一家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看谁厉害。结果，几家人一合计，还真那样做了。结果合计的几家人，终于让那个小女孩不再拉提琴了。而后的几天，小女孩见了邻居，便像见了仇人一般。小女孩一直认为，是这些人使她不能再拉小提琴的。邻里关系更是糟糕极了。

可以说，这个典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。对于这件事，其实双方都有好几种选择，对小女孩这一家来说：其一，他们可以让女儿去培训班参加培训；其二，在被邻居告知后，完全可以改变女儿拉提琴的时间；其三，也就是在被邻居告知后，不去理会。而其邻居也有如下选择：其一，建议这家的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识；其二，建议他们让小女孩不要午间休息拉琴；其三，以其人之道，还治其人之身。

看其结果，双方的选择很令人遗憾，因为他们选择了最糟糕的方案。很多事实证明，在很多时候，参与者在人际博弈的过程中，往往都是在不知不觉做出最不理智的选择，而这些选择都是由于人们的为己之利所得出的结果，要么是零和博弈，要么是负和博弈，总之都是非合作性的对抗博弈。

互得实惠的正和博弈

正和博弈是双方都得实惠的一种博弈，即我们通常所说的“双赢”。正和博弈是谋求双方或多方利益的最大化，甚至为了共同利益的最大化，不惜牺牲个人的利益。贸易与双方合作就是典型的正和博弈。说白了，贸易与合作就是一个双方妥协的过程，每个合作伙伴正是放弃了谋求个人利益的最大化，才有可能合作成功。

在当今市场条件下，企业能否取得成功，取决于其拥有资源的多少，或者说整合资源的能力。任何一个企业都不可能具备所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他人资源变成自己的资源，增加竞争能力。

蒙牛酸酸乳是蒙牛旗下的一个子品牌，与传统牛奶产品主要定位于家庭不同，蒙牛酸酸乳品牌的目标是定位在年轻而有活力的人群，这其中年轻女性是非常重要的目标人群。为了区别以往的传统消费者，强化品牌的独特定位及个性，必须吸引这些年轻消费者的注意，在蒙牛酸酸乳品牌内涵中加入一些“年轻”、“活力”的元素。面这个市场定位正好与湖南卫视“超级女声”这档节目的形象相吻合。

在与湖南卫视超级女声的合作中，蒙牛酸酸乳改变单纯冠名的传统合作方式，而是更深入地与“超级女声”形成栏目－品牌－产品的联动，进行了全方位的整合营销，使超级女声和蒙牛酸酸乳紧密地连接在一起；

其一，“蒙牛酸酸乳”起用2004年超级女声第三名张含韵作为产品代言人。张含韵形象健康清新，非常契合“蒙牛酸酸乳”品牌的形象。张含韵在参加“超级女声”活动之前，是一位来自四川德阳的普通16岁女生，但通过“超级女声”选秀及为“蒙牛酸酸乳”代言后，她迅速获得大众喜爱，出版了自己的专辑，成为乐坛关注的焦点。

其二，蒙牛集团特别为张含韵量身定做了广告主题曲《酸酸甜甜就是我》，这首歌活泼欢快，非常切合张含韵的自身特质，因此很快打入各大音乐排行榜热门单曲，这首歌在一搜音乐排行榜飙升榜首、百度新歌TOP100位居前列。随着“酸酸甜甜就是我”在年轻人圈子中渐渐流行，蒙牛酸酸乳也随之深入人心。

其三，“酸酸甜甜就是我！”是“蒙牛酸酸乳”的广告语。作为整合营销传播“speak with one voice”中的“one voice”，既符合蒙牛酸酸乳“酸酸甜甜”的产品特质，又符合新一代女生敢于展示自信的我，享受过程的酸酸甜甜的态度，同时也符合“超级女声”活动的特性。

其四，“蒙牛酸酸乳”把销售系统和媒介系统进行了一次完美的整合。从产品的包装、售点的宣传单页、和媒介宣传步调一致，把消费者的关注度集中到一点，消费者去超市购买“蒙牛酸酸乳”产品一定会想到湖南卫视“蒙牛酸酸乳超级女声”活动，想到张含韵这个“超级声”的代言人。

其五，利用30多个城市路演的形式，将路演的优秀选手送到主场区参加比赛，随后又在全国200多个城市举办400场路演宣传超级女声，通过路演突破蒙牛酸酸乳超级女声五大唱区的地域性，将超级女声的影响力真正地扩展到全中国。

其六，活动与产品销售进行结合，在5～8月又规划了及执行“蒙牛酸酸乳超级女声夏令营的活动”，购买蒙牛酸酸乳就可以到长沙观看超级女声全国总决赛的活动，在9～12月规划并正在执行蒙牛酸酸乳“有酸就有甜，有梦就能圆”的主题活动，购买产品就有机会参加超女训练营活动。

根据CTR数据显示2005年5月份蒙牛酸酸乳品牌力已位居乳饮料行业第一，并且获得“2005年中国品牌建设十大营销案例”及“2005年中国艾菲（EFFIE）奖日用品金奖”等殊荣，并在行业及消费者中引起了广泛的影响，借助对酸酸乳产品的成功宣传，蒙牛公司的整体企业形象也更上了一个台阶。

超级女声这档节目由于获得蒙牛的大量赞助，品牌价值得到了提升，“超级女声”白天时段收视份额最高值突破10％。除收蒙牛冠名2800万元外，由于超级女声带来的品牌效应，湖南卫视整个白天时段的广告报价都得到了提升，另外短信收入、广告收入都呈增长趋势。

从上述案例我们可以看出，合作营销，更多的是一种策略的思考，强调双方的优势互补，强强联合。通过大家的共同推动，获得更大的品牌效益。

两败俱伤的负和博弈

负和博弈，是指双方冲突和斗争的结果，是所得小于所失，就是我们通常所说的其结果的总和为负数，也是一种两败俱伤的博弈，结果双方都有不同程度的损失。

例如，在生活中，兄弟姐妹之间相互间的争东西，其结果就很容易形成这种两败俱伤的负和博弈。一对双胞胎姐妹，妈妈给她们俩人卖了两个玩具，一个是金发碧眼、穿着民族服装的捷克娃娃，一个是会自动跑的玩具越野车，看到那个捷克娃娃，姐妹俩人同时都喜欢上了，而都讨厌那个变形金刚玩具，她们一致认为，变形金刚这类玩具是男孩子玩的，所以，她们两个人都想独占那个可爱的娃娃，于是矛盾便出现了，姐姐想要这个娃娃，妹妹偏不让，妹妹也想独占，姐姐偏不同意，于是，干脆把玩具撕掉，谁都别想要。

可以说像这种情况，在我们的生活中会经常出现，在相处过程中，由于交往双方为了各自的利益或占有欲，而不能达成相互间的统一，使交际产生冲突和矛盾，结果是交际的双方都从中受到损失，“博弈论”把这种情况叫“负和博弈”。如上面所举的例子，姐妹俩互不让步，最后，干脆撕掉，谁都别想得到，这样造成的后果是：其中一方的心理不能得到满足，另一方的感情也有疙瘩，可以说，对双方而言都受到损失；双方的愿望都没有实现，剩下的也只能是姐妹关系的不和或冷战，从而对姐妹间的感情造成不良的影响。

张辉是一家公司的业务员，他为公司跑整整一年业务，年终结算，按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，张辉美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给张辉。

刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也就3万块。张辉心想，既然老板不给他钱，一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，张辉因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算数的老板，也让客户和他的员工纷纷敬而远之，公司的生意从此一落千丈，很快就倒闭了。

真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好的公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。博弈双方为了争取自己的利益，结果双方谁也得不到。生活中，我们经常见到这样的话，“我得不到的东西，你也休想得到。”通过这种谁也得不到的负和博弈，仿佛双方的心理才得到了平衡。

其实，很多事情是可以通过协商解决的，如上面所兴的捷克娃娃事件，姐妹俩完全可以协商解决，比如，既然两人都喜欢，可以一起玩，把它当成公共财产，也可以娃娃先让姐姐玩几天，再让妹妹玩几天，不至于撕了。当然像业务员拿不到提成，这提成该是自己的就应该去争取，但可通过合法途径来解决。

非零和博弈的应用

非零和博弈是一种非合作下的博弈，博弈中各方的收益或损失的总和不是零值，它区别于零和博弈。

在这种状况时，自己的所得并不与他人的所失的大小相等，连自己的幸福也未必建立在他人的痛苦之上，即使伤害他人也可能“损人不利己”，所以博弈双方存在“双赢”的可能，进而走向合作。

在小溪的旁边有三丛花草，并且每丛花草中都居住着一群蜜蜂。一天，小伙子看着这些花草，总觉得没有多大的用处，于是，便决定把它们除掉。

当小伙子动手除去第一丛花草的时候，住在里面的蜜蜂苦苦哀求小伙子说：“善良的主人，看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们这一家吧。”小伙子看看这些无用的花草，摇了摇头说：“没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉的。”很快，小伙子就毁掉了第一群蜜蜂的小家。

没过几天，小伙子又来砍第二丛花草，这个时候冲出来一大群蜜蜂，对小伙子嗡嗡大叫道：“残暴的地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢甘休的!”小伙子的脸上被蜜蜂蜇了好几下，他一怒之下，放了一把火把整丛花草烧得一干二净。

当小伙子把目标锁定在第三丛花草的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，它对小伙子柔和地说道：“睿智的投资者啊，请您看看这丛花草给您带来多大的收益吧!您看看我们的蜂窝，每年我们都能生产出很多的蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效益啊，如果您把这些花草给除了，您将什么也得不到，您想想吧!”小伙子听了蜂王的介绍，心甘情愿地放下了斧头，与蜂王合作，做起了经营蜂蜜的生意。

在这场人与蜂的博弈中，面对小伙子，三群蜜蜂做出了3种选择：恳求、对抗、合作，而也只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。

上述案例告诉我们，如果博弈的结果是“零和”或“负和”，那么，对方得益就意味着自己受损或双方都受损，这样做的结果也只能是两败俱伤。因此，为了生存，人与人之间必须学会与对方共赢，把人际关系变成是一场双方得益的“正和博弈”，与对方共赢，而这样也是使人际关系向着更健康方向发展的唯一做法。

如何才能做到这一点呢？想要做到正和博弈就要借助合作的力量。

有一个人很想知道天堂和地狱有什么区别，于是就企求上帝准许他去天堂和地狱看看，上帝批准了。首先他来到地狱，他看到这里的人个个面黄肌瘦，看起来又绝望又饥饿，使他不得不怀疑这里的伙食是不是有问题。此时正值开饭时间，正有一群人都围着一口大锅，锅里面是肉汤，在每个人的面前都放着一只长勺，一声“开饭”，各自将长勺盛着肉汤就往自己嘴里送，可是这长勺实在太长，怎么送也送不到嘴里，手长一点的也只能添到一点点边沿。一顿饭下来，个个还是饿得肚皮贴着肚肠。于是，他又来到了天堂，这里的人个个脸色红润，白白胖胖的，另外他还看到了令人感动的一幕。跟在地狱里看到的一样，也是一群人围着一口大锅，锅里也装满了肉汤，也是每个人一个长勺，可唯一不同的是，他们拿着长勺不是往自己嘴里送，而是往对面人的嘴里送，这就形成了一幅相亲相爱，互帮互助的画面了。

从上面博弈的结果来看，同样是一群人，却存在着天壤之别。在这场博弈中，他们都有如下的选择：其一，双方之间互相合作、获到各自利益；其二，互不合作，各顾各的，自己努力来获得利益。我们可以看出，在这场博弈中，也只有那些互相合作，相互帮助的，才能够真正达到双赢，走向正和博弈。事实上，正和博弈正是相互合作的，非对抗性博弈。而对于人际交往来说，要想取得好的效果，就应该采取这种非对抗性的博弈。可以说，在这个世界上，没有一个人可以不依靠别人而独立生存,本来就是一个需要互相扶持的社会，先主动伸出友谊的手，除发现原来四周有这么多的朋友。在生命的道路上，我们更需要和其他人互相扶持，共同成长。

因此，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使人际交往达到互利互惠的“正和博弈”状态。就是说，在人际交往中，要达到效益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。

例如，夫妻之间的互利互惠，可以使彼此间的感情更亲密。曾有一对夫妻，妻子是个瘫子，丈夫是聋哑人，外人看来他们应该很不幸，但他们却生活得很幸福。譬如他们要去镇上买一些日用品，由于丈夫不会说话，当然不好交际，所以，在去镇上买东西的时候这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是，他们从来没有因为某件事情而发生过争吵，为什么呢？这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相补充彼此之间的缺陷：妻子走路不方便，丈夫有强健的身体；丈夫不会说话，妻子有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起仍生活得十分的美满。这种互利互惠的情况，便是“正和博弈”。

所以，为了短期胜利，建立共同利益，为了长远成功，建立良好关系，也就是拥有博弈中的双赢思维。拥有平等、互惠的思想

从零和博弈走向正和博弈

零和博弈是一种不是你输，就是我赢的博弈。正和博弈是一种双赢的博弈。许多看似不是你输就是我赢的零和博弈是可以通过合作来走向正和的。

在70年代后期的博士伦公司大举进攻其他隐形眼镜生产商并取得巨大的成功。然而，这却使每个弱小的竞争者都卖给了大公司，结果它现在面临着更大的竞争者。公司损害了其邻近的对手并取得成功，但又引来更难对付的对手。

博士伦的这一举动直接导致了整个隐形眼镜产业的衰落，整个产业以博士伦为大，产业之间缺乏内部的技术交流，博士伦不得不独自承担产品的技术研发费用，隐形眼镜产业没有竞争机制，导致了技术上的落后，而后，整个隐形眼镜产业受到传统镜框眼镜的大举进攻，隐形产业的市场大幅萎缩。为了扩大隐形眼镜产业的市场占有率，博士伦又不得扶持一些竞争对手。

在这故事告诉我们，不要想一口吃了竞争对手，竞争对手之间也可以由零和博弈走向正和博弈。要实现由零和博弈到正和博弈，要注意以下三点。

首先，别见利忘义，做人之本，心存善良。在人际交往的博弈中，之所以会出现“零和博弈”，大多是因为人的见利忘义，想图谋别人的利益，而这样人往往从一开始就心存恶念，不安好心，整天想着算计别人，也自然会用欺诈的手段来达到自己那让人所不齿的目的。

其次，就是要心胸开阔，能够互相体谅。这也是在人际交往中，避免发生“零和博弈”的一个重要原则。其实很多事情，就是由于人们心胸不够开阔，遇事不够理性造成的，例如，邻居之间，如果一方心胸开阔些，另一方体谅一点，就不会发生邻居间感情不和的事情了。

最后，就是诚心对待别人，即所谓忍一时风平浪静。人与人交往，无论在什么时候，都要以诚相待、容忍对方，一些事总会有雨过天晴的那天。

曾有一位官员夫人，她的一个邻居总喜欢计较小事。一日，她发现局长夫人手提的小筐与自家的相似，而自己的小筐又于几日前不见了，就问官员夫人是否错拿了自己的筐，官员夫人虽知其真相并非如此，但也了解邻居的脾气，便什么话也没有说，只是笑眯眯地把筐送给了邻居。

后来，邻居发现了自己的那个筐，便十分抱歉地将筐还给了官员夫人，而官员夫人仍是笑嘻嘻地说了句：“不是你的，那我就拿走了。”

这位官员夫人把握关系的分寸是十分合适的，关键不在于那个筐到底是谁的，而在于多用一份心思，多体谅别人，做到恰到好处，人与人之间自然而然地就会相处得很好。和美的人际关系是靠自己点滴用心积累而成的，何不站在对方的立场上，多为他人着想一点。事实上，体谅别人并不难做，我们应该放宽眼光，远望才能有更多收获。古语有云：“塞翁失马，焉知非福？”为了有和美的人际关系，更不必对小事斤斤计较，多为他人想一点，你便会拥有灿烂而愉快的生活。

总之，面对博弈中的人际关系，一定要理性地分析，不可为了一己之利，或一时的胜利而使良好的人际关系呈现出吃掉一方的“零和博弈”现象。