第三卷 是销售不是小受 第八十六章 是女人就撑过三十分钟
第六十五章给爷爷的礼物
裴如健举的例子的主角是一个在外留学四年的年轻人，这位年轻人在美国读了四年书，期间只回国过两次，终于他完成了学业，准备回祖国发展，临回国前，年轻人想，是不是要给亲人朋友们带些礼物呢？
礼物当然是要准备的，在那个年轻人回国前的一个星期，他为几乎所有的亲人和好朋友准备了礼物，唯独有一个人的礼物令他犹豫不决，那就是他的爷爷。
这个年轻人和他爷爷的关系很特殊。因为他的父母的工作很忙，几乎没时间照顾年幼的他，只能把他托付给爷爷照顾，爷爷一个人住，又得照顾小孙子，自然很辛苦。到了他稍大一些，也懂事了，便时常在放学回家后，给爷爷煮饭烧菜吃，祖孙两人当时的感情就很好。
后来，年轻人更大了，从高中毕业，进入了大学读书，由于是住校读书，所以能陪爷爷的时间愈发少了，年轻人感觉愧疚，一有空便去看望爷爷。再后来，年轻人想要出国了，他努力地申请，终于获得了美国一所不错大学的Admission可惜的是，那所大学只给他提供半奖，那就意味着，他每年必须花费大约十二万人民币。这可苦恼死了年轻人的父母，因为他们拿不出这么多钱。在年轻人失望的时候，又是他的爷爷的帮助，爷爷拿出平时省吃俭用积攒的十五万交给年轻人，终于让他够钱去美国。
所以，年轻人对自己的爷爷感情最深，他当然想要买最好的、最能讨爷爷喜欢地礼物。
他想到了爷爷喜欢喝酒。以前小时候，每顿吃饭时，总会咪半碗黄酒。然后才吃米饭。于是他想是否为爷爷带几瓶美国的好酒回去。但年轻人又转念一想，想到了爷爷今年已经八十二岁了。不能饮酒，否则会影响身体健康，所以只能把这个想法取消。
他又想到了，爷爷喜欢收集泥面捏的人偶，但这是在美国啊。就算找到了人偶，也一定比不上中国国内做地好看，买了又有什么意义呢。
他想了买个昂贵的钱包、或者是一根上好地皮带送给爷爷，但爷爷根本不用钱包，也不喜欢系皮带。
他觉得按摩椅会是个好主意，但要把按摩椅托运回国是一笔非常大的费用，还不如在国内购买。
想了良久，年轻人最后只是买了个多面相框，把自己这四年来每年最经典的相片插在相框里。准备送给爷爷。
回到国内后，年轻人第一个去见的就是爷爷，他发现爷爷老了太多。腿也迈不动了，吃饭时左手发抖。他不由得一阵心酸。聊了一会儿后。年轻人拿出礼物，他觉得不好意思。因为这件礼物是所有礼物中最便宜的。没想到爷爷一看见礼物就很感动，他把相框拿在手里反复地看，爱不释手地样子，他对年轻人说：“乖孙啊，爷爷并不是想要什么贵重的礼物，一份心意就足够了啊。”猫猫听后，明白裴如健故事的意思：年轻人给爷爷寻找礼物时反复思考，就是为了寻找到客户的CutomeQuote，意思是客户的需求）。结果爷爷表示，他并不看重礼物本身，而只是在乎孙子的那份心，表明的是，对于爷爷这个客户来说，他的需求和喜好并不重要，重要的是另外一些东西。
虽然明白裴如健地意思，但猫猫没有表示同意，反而眨着眼有点疑惑地盯着裴如健，她直言不讳：“为什么有一个故事，意思和你刚才说的相反，在那个故事里，客户需求被放在了突出的位置上。”
“你说地，是那个老婆婆买橘子的故事吧。”方振眉说。
“是地，是地。“两个故事其实都对。”裴如健说，“只不过，应用的场景不同，比如，你现在说地是电气行业，那么，毫无疑问应该听我说的那个给老爷爷买礼物的故事。”
“为什么呢？”猫猫问。
“与行业的现状有关。”裴如健说。
第六十六章我们卖的是人情
裴如健告诉猫猫，客户需求在销售行为中是否重要，要根据不同的行业。比如说电气产品行业，虽然公司有很多，有国企有外企有民营企业有家庭小作坊，但电气行业却属于一个同质性很高的行业，也就是说，不同公司生产的产品的差异性不大。在大多数应用场景中，一个公司能达到的要求，差不多别的公司也都能达到。
“这是因为技术壁垒低所造成的。”裴如健说。
“因此，在电气行业内，客户需求就不显得那么重要。于是，对客户来说，与其寻找那微不足道的产品价值上的差异，不如就把单子给相熟的公司和相熟的销售，对他们来说，同熟悉的人做生意，不仅容易沟通，而且还足够信任。”
猫猫有点不理解，她问：“那么客户最看重甚么？”
“很多时候，做销售卖产品，卖的并不是产品，也不是所谓的客户需求，而是人情。”裴如健斩钉截铁地说。
“人情？”猫猫有点不确定，这个所谓的人情，究竟涵盖了怎么样的范围。.wap,16Ｋ．Ｃn更新最快.
“有的民营企业，他们的产品的质量、售后等都没竞争力，但他们地销售状况在当地却名列前茅，那是因为他们是在靠人情卖产品。”
“一些超级大项目，有的公司还来不及介入。就被别的公司瓜分完了，那些抢先进入地公司，依靠的也是人情关系。”
“现在行业内很多轰轰烈烈地招标。实际上走的只是形式，而在招标前的几个星期、几个月、甚至一年。招标的结果早就已经定了，毫无疑问，靠的也是人情。”
裴如健一口气罗列出三条，让猫猫不得不佩服：王牌销售就是王牌销售。
裴如健想了下，又说了一点：
“之前。你在问我张狡地DEL工厂的项目时，我不是说这个项目必定不属于A.B.电气，并且举了三点吗？”
猫猫回忆起来：“嗯，当时你给我卖了个关子，你说，那第三点，就算你对我说了，我一样是不能理解，所以你没告诉我。”
裴如健说那现在你应该能理解了。他问猫猫：“你对于出标书走的是一个怎么样的流程，现在应该清楚了吧。”
猫猫说是的：“主要是由业主牵头，联络设计院和专做标书的公司。设计院负责技术方面的设计，后者负责非技术部分也就是商务部分的条款。”
“那就好了。”裴如健说。“如果你与业主的关系极佳。也就是说有所谓地人情，那么我们能让业主给我们做什么呢？”
“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。
“别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多，只不过不是**裸地改，而是修改其中的某些关键技术条款，比如说，你地公司产品里有某个特性，而别人的产品里没有，虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大，但如果改了，这就是一道门槛。”
“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。
“设计院、以及做标书地公司，都是听业主的嘛。”裴如健解释。
“更改了标书，可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分，十分，你明白这是什么概念吗？”
猫猫说她明白：“投标的评分，分为技术和商务两个部分，各占五十分，技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点，不足扣分；商务的话，牵涉到价格、商务条款等等，比如售后条款啦、交货期啦，不过，商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说，“如果价格相差不大，那么商务分便也相差不大，十分的技术分差距，近乎不可挽回的。”
猫猫认真地听完，重重地点点头，把裴如健刚才说的记在心里。
通过关系影响业主，通过业主影响设计院，通过设计院修改标书，通过修改标书给竞争对手增加门槛，通过增加门槛挤压对手。
这一条线下去，人情在销售工作中的意义体现无疑。
猫猫感慨：说销售卖的是人情，这话真是一点儿也没错的啊。
第六十七章如何是到位的关系？
“在你的心目中，销售和客户之间的关系，怎么样算是到位的？”裴如健问。
“到位的关系…..”猫猫想了想，告诉裴如健，销售联络客户客户愿意出来见面，吃饭时聊得很开心，你要求客户买你的东西他答应，平时经常去吃饭唱歌按摩什么的，大概算是基本到位了吧。
“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳，“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿，你能请客户去，难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系，那你充其量也只能是个三线的销售。”
“可是，虽然是门面上的工作，可不还是要做吗？”猫猫辩解道，她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞，而自己公司不请，那就落了人后了。
裴如健马上说，其实做客户关系，无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞，都是可选择的，也有些别的活动，至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。
“有的客户喜欢用死缠烂打地战术，他们觉得这样能向客户表达诚意，几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次，你觉得。这是好方法吗？”
猫猫摇摇头说不是，因为这会令客户厌烦。
“不对，你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。
猫猫很诧异：“这怎么又错了？”
裴如健说：“其实你应该这样说，有时好有时不好。”
“你想要突出地是，销售策略要根据客户而定？”猫鱼猜测道。“不过，那样岂不是很难，因为有时候你不知道客户究竟想要什么，你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住，所谓到位的关系，指地是，客户能够了解你的心意和诚意，并且客户觉得舒服。”
裴如健对这句话做了四点说明。
第一，有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞，恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰，客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意，他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好，让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了，但如果你接下来不知道他的爱好，他明明讨厌宠物，你偏买了只波斯猫送给他，那么就算他再理解你的诚意，但心里觉得不舒服，你的关系就还是没做好。
第三，一些客户，你把他们伺候得服服帖帖，他们觉得很舒服，但他们从心里看不起你，只把你当凯子，有事没事来敲诈你一顿，那就是你没把握住这个客户的兴奋点，他们没了解你的心里和诚意。或者，一些客户，虽然勉勉强强和你吃饭了，但你却没让他们产生好感，那也是诚意不到位。
第四，只有当你首先让客户理解你的做法，感到你的诚意，而后再投其所好，用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系，到最后你才有可能成功。
猫猫听得频频点头，裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释，的确让她增长了不少见识。
最后，裴如健补充了一句：“你要注意的是，我们做销售地，在和客户接触的过程中，切莫堕落成了凯子，一个典型地提醒就是，要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地，请客户吃饭，是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭，自然档次要高，这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店，把他们惯坏了，以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈，那就是我们的错了！”
第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健，如果在某个行业内，认识的人并不多，也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息，那该怎么做？
裴如健冷然道：“你在这个行业内，不会连二十个人都不认识吧。”
“认识，当然认识。”猫猫想裴如健这么说，未免有点太看不起自己了。
“既然认识二十个人，那你还怕个鸟？”裴如健粗俗地说了句。
“怕个鸟？”
“难道你没听过这个法则吗？如果你在这个世界上认识二十个人，那么理论上，你能认识这世界上的所有人。”
“是吗？”猫猫有点不信。
裴如健的样子有点懒得向猫猫解释，他只是懒懒地抛给猫猫一句：“如果你不相信，那你就去试试吧。”
他又加了句：“看你的脸皮比城墙还厚，一定不会不好意思的。”
猫猫说我会去试的，随即看到裴如健一副无比牛叉的样子，恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。
“对了，我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。
“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。
“我的问题是，你和我并不很熟，为什么这样帮我，不仅用了大量时间听我唠叨，而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的，如果这时候裴如健说点贴心儿地话，说不定猫猫便以身相许了。
裴如健耸耸肩。没说理由。
第六十九章寻找决策人
“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题，让裴如健无比郁闷。
“你说。快说。”裴如健想发作，但碍于猫猫是女生，也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。
“我想知道，当我联络了一堆人以后，怎么判断。应该同谁拉关系呢？”
“这个问题问得好。”裴如健表扬道。
“应该同谁拉关系，你必须熟悉客户内部的组织架构，而后通过观察确定。”裴如健说，不能阿猫阿狗什么都叫个总，把谁都当作是领导，招子得放亮，以免被人骗。
裴如健列了几个方向：一般来说，业主方地副总是管具体事务的，拉拢他总没错；副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的；至于设计院和标书制作公司的人，等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。
第七十章为你地客户找理由
又过了一个多月，猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物，并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上，那个关键人物怎么都不松口。总对自己说：“你把技术方案拿来看看再说。”
猫猫觉得不可理解，因为她明明已经获得了对方的完全信任，关系上不存在隔阂，她也暗示了好几次，但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。
裴如健先是问猫猫，你确定关系都做到位了吗？
猫猫说是的，她告诉裴如健，自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿，而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫，于是她便带着公司同事的某只猫，小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕，后来就慢慢放松了下来，现在看来，杨瑞涛算是卖自己这个人情了，至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。
猫猫对此感到非常诧异：“你说，杨瑞涛是不是有什么顾虑？”
裴如健笑着说：“你这下可说对了，因为你代表的是A.B.电气，所以，他地确是有顾虑地。”
猫猫忙问什么顾虑。
裴如健提示猫猫：“你站在杨瑞涛的立场上，设身处地地想想，如果你是他，你会不会担心，因为你选择了A.B.电气而非实力更强地西门威，你会不会担心你的部下，或者是部门经理们说闲话？”
“当然。”猫猫立刻回答道。
“那就对了。”裴如健说，“杨瑞涛所担心的，一定是这个。”
裴如健接着告诉猫猫，如果是走人情托人办事，最好是替人想好解释的说辞，当然，特殊情况下没有也没办法。
“你就算是托人办事，也得给他备好台阶的。比如说，在这个重庆地铁的项目里，如果你想要请他出面给你说话，那你就最好给他找好选你的理由，比如，你可以对他说，我们的售后比较好，你也可以说，同等价格上，方案比竞争对手更成熟。这都能成为理由。”
“一方面，这可以替他减少风险，让他更放心地为你做事；另一方面，可以增加他对你的信任。”
猫猫接着又问裴如健：“你说的话我明白了。但是，看上去，西门威比A.B.电气强好多，差不多A.B.电气能满足的西门威也都能满足，西门威的产品里却有一些参数是A.B.电气达不到的，那应该怎么办？？”
裴如健盯着猫猫两分钟，对猫猫说，看你这人挺有诚意的，我就给你讲个故事，看你能领会多少吧。
第七十一章雄梅花鹿的爱情
故事是这样的，在很久很久很久以前，森林里有一群梅花鹿，这群梅花鹿年复一年地生活着，每到秋天的时候，雄梅花鹿就会发出求偶的叫声来吸引雌梅花鹿，而雌梅花鹿则会发出咩咩的叫声去回应雄梅花鹿。
可是，在梅花鹿群里，有一只可怜的梅花鹿名叫阿米，阿米在不久前遭到了意外，所以他失去了头上漂亮的角，在秋天的时候，所有雄梅花鹿头上都有漂亮的角，只有阿米没有。
但是阿米也想要有爱，并且，他爱上了一只名叫花花的雌梅花鹿。
有一天，阿米终于忍不住了，他走到花花面前向她表达自己的爱意，他告诉花花自己很爱她，希望能够和她一起生活，一起生小梅花鹿。但是花花一口拒绝了阿米，她说花花的头上没有漂亮的角，所以她不能嫁给他。
阿米很不甘心地问花花，头上的角真的这么重要吗？花花立刻就回答说是的，她说雄梅花鹿头上的角是吸引女性的重要标志，她又说在争夺配偶的过程中，头上的角也是重要的战斗武器，所以，花花当时就把阿米赶跑了，告诉他自己永远都不会喜欢上他的，除非他的头上长出漂亮的角。
阿米很伤心，就离开了，随后的几天里，他拼命想着方法，想要让自己的头上长出角来。但是，哪有这么容易的事情呢，要想长出漂亮的角至少三个月，阿米发现，自己无论如何都不可能这么快拥有漂亮的角，他变得异常颓废，很伤心。
阿米开始痛恨自己为什么没有角了，他嫉妒那些有角的梅花鹿，有时候甚至恶毒地诅咒他们也都失去角。可是过了几天，阿米突然想到了一个好办法来说服花花了，第二天，他就又找到了花花。花花一看，吓了一大跳，因为她发现阿米泪流满面，她不知道阿米为什么会这样，连忙就问他。裴如健停下故事，问猫猫，阿米想到了什么办法，去说服花花呢？
猫猫说没想到，她对裴如健说，要用真情感化花花、每天都缠着花花这样的做法似乎不可能，因为现在的社会，人们变得无比现实，梅花鹿也变得和人一样现实了，所以雌梅花鹿们觉得头上没有角的异性不够威风漂亮，就算那头雄梅花鹿整天都缠着雌梅花鹿，也没有用处的，说不定还会被别的雄梅花鹿拖到角落去狂K一顿的。
“不过我明白你的意思了。”猫猫很快对裴如健说，雄梅花鹿阿米面临的困境，就和我们在重庆地铁一号线项目里的处境一样。
最关键的相似点就在于，西门威的优势无可撼动，A.B.电气在西门威面前劣势明显看似无法挽回，就好像阿米失去了漂亮的四杈角，和别的雄梅花鹿比起来，劣势明显无可挽回一样。
“不过。”裴如健说，“但就算是看似最强悍的对手，也是有缺点的。”