第47章 重头戏2

第47章 重头戏 2

“我的案例就是麦当劳和星巴克的之争。”穆副总笑咪咪的从冰箱里拿出了雀巢速溶，替周历难冲了一杯，自己也冲了一杯。

“听你这一说，我还真想喝了。”周历难品了一口，随即手里握着杯子，并没有放下。

“星巴克的和麦当劳相比起来，在人们概念中是正宗的、高档的，是无法抗衡的，可是麦当劳这个以卖汉堡起家的企业为什么敢去触动星巴克的利益呢？因为麦当劳经过调查发现，人们在购买汉堡的时候，往往会有喝一杯的需求，而在星巴克，人们除了喝之外，很少能找到当作饭吃的合适东西。正是这种差异，让麦当劳决心进军项目，跟星巴克分一杯羹。”穆副总也品了一口杯子里的，随后说道：“根据最新的数据显示，原先只在星巴克喝的人，有大部分人再光临麦当劳的时候，也选择了饮用麦当劳的。您知道这是为什么吗？”穆副总的问题让周历难陷入思考。

“口味，首先是口味，假如麦当劳的口味很差，那么星巴克的顾客是不会认同的。”周历难放慢语速自顾的分析着，穆副总并没有去做任何的打断。

“这第二吗，应该就是便利了，麦当劳的店多，在大城市随处可见，星巴克的店少，所以，走进麦当劳的时候比较多。哎呀，老穆，我明白了，你现在把咱们比作麦当劳了，而喜马拉雅就是星巴克？”周历难豁然开窍。

“有这层意思，但是咱们目前不是麦当劳，因为咱们的品种不如喜马拉雅丰富，但是，咱们现在店中店的数量比喜马拉雅多，却有点麦当劳的意思了，对比之下，咱们就应该把我们的长处发挥到极至，充分把店多，居民买药方便的特点体现出来，我准备从两个方向来运作一下。”穆副总正正身子，周历难一口把喝光了，将杯子放在桌子上，饶有兴趣的看着穆副总。

“首先，我想每周再加大一期的广告投入，现在我们是每周一和周五固定投放，我想在周六增加一期，因为根据我的调查，很多人在周六并不休息，而周六大多数企业放假，就使得那些上班的人，尤其是那些坐办公室的人处于怠工状态，这一天的报纸一定大受欢迎，容易被记住。”穆副总看看周历难，他知道，如果周历难不点头，这条建议就白费了。

“好，原则上我同意你的做法。”周历难的表态让穆副总有了更多的信心，看来这些日子自己已经得到了周历难的认可。

“我这第二个策略是咱们扩大配送队伍，除了正常的直销专线接听记录下来的客户咱们上门送药，咱们每个药店也推出这项服务，这样一来，原先走十分钟路到药店的人，只要打电话，咱就让距离最近的药店去给它送药，这样送药的时间就更短了，而喜马拉雅公司接到电话，都要从藏药馆出发送药，遇到路途远的，他们时间就会长，比较之下，这种便利自然让消费者对咱们满意度更高。”穆副总说完，拿出纸，在上面写写画画，周历难不住的点头。

“我们这样一弄，郑浩然肯定要多招人，来缩短送药时间和应对越来越多的客户，这样他们的成本就会增加，而咱们，完全不用增加成本，这支队伍的人选我已经想好了。”穆副总看看周历难，周历难却笑着用手指指穆副总，说道：“你打了我送报纸的那支队伍的主意了。”

穆副总呵呵笑了几声，点点头，随后解释：“现在送报纸的这支队伍，他们早上七点到九点这段时间忙碌着给报摊和各订报用户送报纸，除了这两个小时之外，他们都是空闲的，所以，我想让这些人忙碌完之后就去各店中店报道，一是能忙着理理货，第二就是就近送药了，这些劳动力浪费了太可惜了，干这个活正好。”

周历难忽然眼睛一亮，接着兴奋的说：“老穆，你说的这些我完全同意，我还想到一条可以新增进去的策略，咱们把宣传单、各类资料什么的，也可以顺便让这些人直投到每个用户，他们送报纸的时候，反正也要爬楼，顺便就把工作干了，更重要的是。”没等周历难说完，穆副总抢过话头：“更重要的是，有些有针对性的、不方便在报纸上宣传的东西，这些小报的作用就显出来了。”

说完，两人相识，哈哈大笑起来。

穆副总的这个杀招收到了预期的效果，郑浩然为了对抗这种便利配送，只得增加了人员成本，因为目前没有加盟店，因此只能用更多人跑路来缩短时间，增强服务。

对于这一点，乔总没有提出什么疑义，乔总知道，当前这种策略是最合理的策略了，叫做“人海战术。”乔总由于身上还有电台讲座医学专家的身份，因此，在节目中，乔总也抢先向广大听众灌输了后续喜马拉雅藏医药馆会发展连锁加盟的消息。

这点是不需要保密的，因为以穆副总的聪明，早就能猜到对抗店中店最后的策略要落在建立连锁藏医药馆上，而郑浩然也提前给乔总做了分析：圣雪域公司的店中店在完成了抢占渠道之后，必然也会走建立藏医药馆然后招募加盟连锁的路子，店中店由于跟药店之间奇妙的合作关系，只能是一种过渡，这跟市场没关系，完全是店中店牵扯了圣雪域公司跟药店之间的众多利益――店中店卖火了，要分给药店利润，卖的越火，穆副总越心疼。如果卖的不好，那么药店得到的利益就少，一段时间之后，就会动把圣雪域请出去的念头。

“那么，圣雪域之所以抢占店中店最终目的是什么？”乔总问道。

“赢得招标。圣雪域花了这么大的功夫，无非是展示自己的实力，他们品牌实力比我们略逊，于是就用店中店的渠道实力来弥补，别忘了，如果中标后，还要面临着快速配送的问题，这点上证明，穆副总想的很长远，他埋下的这个伏笔，是至关重要的一个砝码。”随着这番分析，郑浩然的思路也逐渐清晰起来，双方的生死之战，焦点就聚集在一个月后的“竞标”上面。

“浩然，一个月后这场关乎生死存亡的竞标，你必须要拿下。”乔总第一次没有叫郑浩然“郑经理”郑浩然知道，乔总这难得的“温柔“背后还有一把枪指着自己的脑袋，如果失利，那种后果根本不敢想象，郑浩然挺挺胸膛，决心全力以赴，和圣雪域公司进行这场谁都输不起的残酷战斗。

药品招标首要的程序是招标办与市政府纠风办、物价局、药监局联合召开药品集中招标采购工作会议，明确招标的原则、范围、程序、纪律，这个过程无非是走个程序，而与以往不同的是，在会议上，本着落实支持民族医药发展的精神，衣墨泽提出了选取优秀藏药、苗药等药品进入药品招标目录，这个提议被全票通过了。

接下来的程序是各大医疗机构向省招标办提供所需要的药品目录，而经过喜马拉雅公司和圣雪域公司双方在临床方向的努力以及藏药所具有的良好效果，双方各有三十几个产品进入了目录。

喜马拉雅公司能有三十几个产品进入目录当然是得益于对医院专家的那次高规格的青海接待了，加上衣晶丹的父亲衣墨泽对准女婿企业的关照，一切似乎顺理成章，而圣雪域公司在招标目录上面能够和喜马拉雅公司并驾齐驱，那就彰显出了穆副总独特的公关手段以及周历难背后的优势了。

穆副总因为以前负责的是喜马拉雅公司临床的工作，自然跟医院的高层领导和专家是熟识的，人和人之间商业关系的建立往往来源于频繁接触，在这点上面，绝对不要去相信什么君子之交淡如水。

因为没有郑浩然这种幸运的得到衣墨泽关照的先天优势，穆副总除了常规的那种“潜规则”“回扣”运作之外还走了替医院买“政绩”这条路。

穆副总知道，随着医疗改革的深入，人们对于医院的服务也越来越具备挑剔的眼光，作为院方领导来说，一定更加想证明自己的能力，除了医院效益之外，公立医院最重要的还是注重名声，而穆副总协同周历难就做了“名声”上的文章。

穆副总先后在接触过重量级的医院领导之后，每次隔了不到一周的时间，报纸上便会出现一个整版的对于该医院领导的访谈，而那黑大的标题上“前进中的XX医院”更是让人感觉气势磅礴。穆副总并没有去点破自己跟日报集团周历难的关系，留下了众多的歌德巴赫猜想，而事情的结果是，院领导知道为自己增光添彩的事情是圣雪域公司干的，所以，当穆副总刚刚含蓄的表达出请院方把自己产品选入招标办的采集目录时，灵透的院方立即满足了穆副总的愿望。

当从衣墨泽处得知圣雪域公司也有三十几个药品进入了招标目录之后，郑浩然心里开始略微有些不安了。在郑浩然的想象中，按照目前喜马拉雅公司和圣雪域公司品牌知名度、行业排名、以及资金实力的对比，圣雪域公司正常情况下能够进入目录的产品不会超过二十个，这也是郑浩然之前始终或多或少存在些许轻敌思想的原因，而穆副总超水平的表现，让郑浩然感觉有些不可思议。