第4章 平衡状态
第4章 平衡状态
“藏药这个东西，之前我听说过，因为我是学医的，但是真正系统了解，是这一个月的事情了。我们做藏药的营销，第一步就是让人们先有藏药的概念，不要把藏（ZANG）药念成（CANG）药，这跟藏文化是有关系的，当然，藏药是离不开藏医学的，说白了，我们最终卖的是藏医学的理念。”郑浩然用自己的理解向陶威解释着，陶威心里暗暗赞叹：不愧是做企划的，一下就把公司的机要核心抓在了手里。
郑浩然显然有些意犹未尽，因为陶威刚才告诉自己，他进入公司只不过比自己早一两个月而已，借此机会，郑浩然虽然谈不上有卖弄的心理，但是，依旧想让陶威更加信服自己，于是，继续跟陶威谈起了藏医学和藏药。
“藏医根据史书记载，至今已经有接近4000年的历史了，也有的书籍记载为2500年历史，不管这两个数字，哪个更准确，不容置疑的是，藏医的历史是很久远的，而国际上近两年已经认同藏医和中医、西医、印度医具有同等的地位，是世界四大医学之一，藏医的祖师，是宇妥云丹贡布，自他之后，藏医成为了藏区的守护神，在西藏、青海、四川、甘肃以及印度、尼泊尔都有深远的影响，当然这跟藏传佛教有很大的关系。”说到这里，郑浩然又点了一支烟
“郑经理，你有自己的理解方式，这样的讲解让人听着舒服，不如找个时间，你给我的员工培训一下藏医学和藏文化吧。”陶威这个要求是一举两得的，郑浩然犹豫了一下，但是还是婉转拒绝了：“下次我给他们培训，因为还有好多关于营销的东西，咱两人需要深入探讨呢！”
陶威点点头，说了句：“也好。”便不再打岔。郑浩然继续了自己的话题。
“在网站上有很多介绍藏文化和藏医药的，那些东西写的太书面化了，我认为藏药最核心的东西就两点，第一点是它的选材具有独特优势，它不单纯是植物药材可入药，连珍珠、玛瑙、动物心脏、甚至金银、石头这样的成分都能入药，加上在青藏高原这种被称作地球第三极的地方，药材不会遭受污染以及日夜温差大造成的高药效是藏药的最核心优势，这点也是产品的先天优势，甚至不用宣传，只要是有意向打听藏药的消费者，都能了解到这一点。”看到陶威不住的点头，郑浩然又说道：“这第二点的核心，其实只可意会不可言传，也就是藏医藏药的神秘了，我翻看了大量的资料，藏药之所以能够直接作用于疾病，这里面有心理学的原理，因为珍宝类藏药在制成后，有一个必备的仪式叫做加持，实际上就是请一些高僧来念经，且不论这样是否管用，单单从气势来讲，藏药已经被当作一种珍贵的药品了。如果把普通的中药西药比作鸡蛋，那藏药不管从价格还是定位上就好比是人参。”
郑浩然这番话讲完之后，陶威笑了，尤其对郑浩然最后那个比喻非常认同，但紧接着，陶威皱了一下眉头。
“可惜啊，Z城的市场形势不容乐观。”陶威叹口气，郑浩然知道，角色互换的时候到了，现在该自己来做一个倾听者了。
“咱们喜马拉雅公司的起家颇具有戏剧性，他走的是一条野路子，但是这条路子却走的一帆风顺。”陶威的话说到郑浩然心里去了。
郑浩然刚刚进入公司后，做的一件极其重要的事情就是打探了喜马拉雅公司乔总的发家模式，而在得到答案之后，郑浩然跟陶威的感觉是一致的，此刻，郑浩然更希望从陶威讲解中核对一下自己掌握的乔总发家史是否有偏差，因此，郑浩然用眼睛盯着陶威，目光中充满友善，陶威于是继续往下讲下去。
“乔总组建喜马拉雅分公司之后，她便开始了电台的讲座，在电台上针对病症对症下药，没想到，这条路真让她走对了，听广播的都是老年人，而喜马拉雅的藏药系列中，最主打的产品是治疗心脑血管病的，这恰恰是老年人的多发病症，因此，在喜马拉雅进入咱们省这八年的时间，乔总就是通过在各地市电台讲座建立了顾客的数据库。然后找上一群客服人员，隔三岔五给他们打电话，持续维持着销量。”郑浩然点点头，陶威的话锋忽然一转，开始涉及到实际性的问题了。
“可是，自去年年底开始，这种单一营销模式的弊端就显出来了，原先的老客户流失非常严重，停服的占了三分之二以上，而新增加的老客户数量更是寥寥无几。今年的销售额跟去年相比直线下降了百分之四十。”
“啊？这么严重？也就是说，去年这时候每月卖10万，今年只能卖6万？”郑浩然估计到了市场份额的下降，但是没有料到竟然下降如此严重。
“没听说省内有喜马拉雅的竞争对手啊。”郑浩然低声说。陶威听到了这句话，笑了一下说道：“咱们这个市场暂时还没有竞争对手问题的困扰，或许是咱们销售途径太单一了。”
“恩，等我去其他几个地市走访完毕，回头我系统分析一下。”郑浩然边说边向陶威索要了电话号码。
“以后经常保持联络，有什么需要我在总部帮忙的，你就打我电话。”郑浩然用自己的手机拨打了陶威给自己的手机号，完成了号码的互换。
“会的，我这边还有别的问题，但是现在不方面对你讲，以后再说吧！到吃饭点了，去喝一杯！”陶威和郑浩然并排着走出办事处。
“穆副总呢，吃饭你不叫他？”郑浩然忽然想起这事。
“呵呵，哪能，刚刚穆副总发来短信，催促我拉着你来吃饭呢。”
“这个穆副总实在有些高深莫测，做事情总让人觉得出人意料，穆副总究竟是什么来头呢？光知道他已经在喜马拉雅公司四年了，可看他跟乔总的关系也是无比微妙，让人琢磨不透，抽空一定要好好摸摸他的底。”郑浩然想着心事，不知不觉跟着陶威已经走到了一家饭店的门口。
郑浩然抬头看了看这家饭店的门脸：木质的牌匾上写着西北风味四个大字，不用说，这是一家西北特色的餐馆了，而在北方，西北餐馆不多见。
新疆大盘鸡，油泼辣椒，西红柿面，手抓羊肉等饭菜分量足足的上来之后，穆副总开怀大笑了几声。
“穆总，今天让您感觉一下家乡的味道。”陶威的话让郑浩然恍然大悟，穆副总原来是西北人，而曾经听乔总介绍过自己也是西北人，那么，穆副总跟乔总应该是老乡了。
“穆总，喝点酒吧！”陶威用征求的眼光看着穆副总，而穆副总却把目光转向了郑浩然。
按照公司规定，中午时间没有客户是不能喝酒的，而这又是郑浩然跟穆副总以及陶威第一次吃饭，按照北方的规矩，总要喝点小酒意思意思的。
“拿三瓶啤酒。”郑浩然对服务员小姐吩咐，接着转头看看穆副总，穆副总点点头。
杯子里的酒倒满之后，作为地主的陶威还没说话，穆副总举起杯子，冲着郑浩然说道：“欢迎郑经理加入到咱们这个团队，喝酒不谈工作，都是哥们，来，干”说罢，穆副总一口干掉一杯酒。陶威也痛快的把酒干了。
随后，陶威又尽地主之谊，敬了几杯酒，等到午饭结束后，出门的时候，郑浩然走在前面，而回头看到穆副总正搂着陶威的肩膀并肩走出来，两人真的好像哥们般的亲近。
下一站，是D城，在告别的时候，郑浩然无意中问了陶威一句：“陶经理，来喜马拉雅公司之前，你在哪高就啊！”
“光博药业东三省区域经理”陶威的答案让郑浩然有些吃惊，光博药业在医药行业是全国数的着的，连国家级电视台都整天播放他们的广告，而曾经作为东三省区域经理的陶威在喜马拉雅公司，现在竟然趴在Z城做个小经理，可见公司里确实是藏龙卧虎，不可轻视。
穆副总和郑浩然经过中午的少量酒精润滑，感情已经有所增进了，在帕萨特开往D城的路上，穆副总主动向陶威介绍了一些地市分公司的事情，接着又问了郑浩然一个不太好回答的问题：“你觉得陶威这人怎么样！”
“接触的少，不好回答。”郑浩然想把这问题拖过去，但穆副总一直盯着他看，郑浩然最终长出一口气，对穆副总说了自己心里真实的想法：“陶威对公司现状以及营销模式不满意，但是他似乎又被某种事情所束缚，因此在等着总部给政策支持。”
穆副总听了郑浩然一番话，不禁叫声好。
“好小子，哥们，我没看错人，你果然有独到的眼光，看事情准确。”接下来，穆副总告诉了郑浩然陶威为什么在Z城有所束缚，郑浩然听后愈加感觉喜马拉雅公司的水很深，关系远比自己想象中更复杂。
穆副总关于陶威在Z城被束缚的原因原话是这样说的：“Z城目前真正执掌局面的人并不是陶威，而是办事处的会计以及现在的客服主管，会计名字叫李小丽，而客服主管是李小丽的老公王刚。王刚跟着咱们的老板乔总已经八年了，王刚最大的缺点是能力很一般，但是由于他的忠诚度，乔总已经把他当成了亲信，即使他不作为，也是有用处的。”
“那么，陶威来了之后，王刚肯定心里不服气，加上李小丽控制财务大权，可想而之，陶威日子不好过。”郑浩然低声的跟穆副总交流着。
“说的没错，还有一个很特殊的地方，在陶威到来之前，Z城的负责人曾经在一年内换了八位，每一位都是被王刚两口子打小报告打走的。”穆副总话语里有些调侃的味道，忽然转头问道：“郑经理，你觉得这种事情频繁发生，如果追究责任应该怪谁？”
“乔总！”这是郑浩然的第一想法，很显然，Z城是省内有名的好市场，这座城市的人淳朴，而且购买力也高，这样的市场搞不好不是因为竞争对手的原因，而是因为本身公司内部管理出了问题，这个责任肯定在乔总，因为她默许了王刚夫妻在Z城的垂帘听政行为，别说是陶威，就是换了比陶威水平高十倍的人，也解决不了问题。
这样想着，但是郑浩然却没有回答穆副总的问题，很简单，职业经理人法则里有一条：不要背后说发给你薪水的人的坏话。
穆副总显然看出了郑浩然的为难，于是替郑浩然解了围：“我相信你已经清楚这事情的责任在谁了，所以你跟陶威在交谈的时候，我刻意进行了回避，说白了，你这次下到各地市进行走访，乔总真正的目的是想听一听你这旁观者对公司真实的想法，我们回到总部，你可以对乔总直言不讳。”
郑浩然心里此时七上八下，他猜不透这个穆副总的目的何在，看样子，穆副总对于乔总是满肚子意见，也许穆副总是真正站在市场方向着想，希望郑浩然这新生力量能够激活喜马拉雅原本这潭死水，如果是这样，此次跟穆副总一起出行，无疑是郑浩然加入到穆总团队的良机。但是，很有可能穆副总也有第二个意图，那就是让郑浩然充当一把刀，干得罪乔总的事情，说得罪乔总的话，这样，郑浩然很快就会出局，而喜马拉雅公司回到过去那种平衡状态，穆副总依然做他的副总，位子坐的更稳。
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