第八章 小信诚则大信立犹太人的诚信智慧

第一节诚信是经商之本

做生意最大的痛苦是不被人相信，因此，取信于人是人生的要事。如何才能取信于人呢？我们在前面讲到，诚信第一，这是取信于人的起码要求。在犹太人的商旅生涯中，他们遭受到一些无端的打击和歧视，也遇到过无数工于心计的谎言和圈套，但他们始终对上帝的教诲深信不疑：遵守约定，诚实为人，死后才可以升上天堂。

在商海中，他们有更为深刻的体会：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人对契约恪守，但他们不千篇一律地签订书面的合同，他们往往只在口头上做出非正式承诺、非书面的协议，只要他们双方接受，他们就会不折不扣地按照约定去办事，犹太人重信守约的这种美德为他们赢得了美誉。

在具体的商业交易中，《塔木德》中规定了许多规则，严格禁止那些充满欺骗性的推销或宣传手段。比如：不能刻意把奴隶装扮起来，使其看起来更年轻、健壮，更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客；并且货主有向顾客全面客观介绍所卖商品的质量的义务，如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题，则有权要求退货；而在定价方面，尽管当时没有标准统一的价格，这需要双方自行商定一个合理的价格，但一般来说商品多少还应保持在一定的价位上，因此，如果卖主欺骗买主不知行情，使商定价格高出一般水平的10(百分号)以上，则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过的了，但是，《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期，它能预见将来社会以商业和贸易为主，并阐述这些诚信经商的道理，这是极富先见之明的。

犹太商人从不做“一锤子买卖”，那种“只要每个人上我一次当，我就可以发财了”的想法在犹太人看来无疑是自取灭亡。按理说，犹太人没有自己的家园，被人到处驱来驱去，很容易在生意场甚至在与人交往中形成“打一枪，换一个地方”的短期策略和流寇战术。而实际上犹太人绝少有这种劣迹，而且是信誉卓著，其经营的商品或服务也都属上乘佳品，从不以次充好。为什么？除了犹太商人的化背境，如以“上帝的选民”自居、有重信守约的传统外，更有其民族在流动不定的生存状态与商业活动的规律之结合中，悟出了什么是真正的经商之道。

在英国，最有名的百货公司是“马克斯斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对姻亲兄弟，西蒙马克斯和以色列西夫创立的。

西蒙的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国，最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全，具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。

马克斯斯宾赛百货公司，虽以廉价为特色，但非常注重质量，真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同的社会阶层，但由于马克斯斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本性的动摇。现在在英国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记，一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在素以彬彬有礼而闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样，一丝不苟，真正使公司成为了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，但为职工提供的工作条件在全行业中居于最好者之列，职工的工资也最高，还为职工设立保健和牙病防治所。由于所有这些优越条件，马克斯斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，公司的经营情况又如何呢？

马克斯斯宾塞百货公司被普遍认为是国内同行业中最有效益的企业，并吸引来大量的投资者。与马克斯斯宾塞百货公司同为百货零售企业的美国“希尔斯罗巴克百货公司”采取的也是同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会，做到了与整个社会的和谐共存。

朱利叶斯罗森沃尔德是通过投资而担任希尔斯罗巴克公司总裁的，他是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。后来希乐斯罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的14，进入公司董事会。1910年公司总裁，也就是公司的创立人理查德希尔斯退休的同一年。

罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，每年收益为5亿美元。罗森沃尔也以价廉物美为其经营宗旨，公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也能得到保证，但希尔斯罗巴克百货公司的真正本钱，还是罗森沃尔德制定的一条规定：不满意，可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现，现在已经为许多商店所标榜，但在当时是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉提到了这样的高度的人。

希尔斯罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册，几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯罗巴克公司预测到，甚至造就的。

希尔斯罗巴克百货公司经营良好，获利丰厚。罗森沃尔德以37500美元投资，30年的苦心经营后其资产达到了1.5亿美元。在雄厚资金的支持下，罗森沃尔德广泛投资慈善事业。他曾为28个城市的“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校赞助出资，为解决芝加哥黑人的住房，他出资270万美元。另外，他还为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆赠500万美元。1917年，他创立了“朱利叶斯罗森沃尔德基金会”，基金总额为3000万美元，必须在他去世之后的25年内用完。

犹太商人对犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根的信条坚信不移。

他们不但经商有信誉，更与非犹太人和谐相处，甚至竭尽全力去帮助、庇护犹太同胞或非犹太人，他们认为只有诚信相待，取信于人，犹太人才会交上真正的朋友，而不是四面树敌。

只赚属于自己的钱

犹太人虽然爱钱，但他们却只赚属于自己的钱，而不去贪婪不属于自己的钱。他们在金钱**的面前，总能保持足够的定力。一句话，他们决不让金钱腐蚀自己的灵魂。

犹太人追求财富，靠的是自己的头脑和双手，光明正大地赚，在犹太人的眼中，拿不义之财就会受到神的惩罚。

有个犹太妇女购买东西，当她从百货公司回到家里，从袋中取出东西时，忽然发现里面多出一枚戒指。她并没有买这东西。她把此事告诉了小儿子，并带着孩子一并去找拉比，请教怎样处理此事。

拉比给他们讲了《塔木德》中的一则故事：

有位拉比平日靠砍柴为生，每天要把砍的柴从山里背到城里去卖。拉比为了节省走路的时间，以便研究《塔木德》，决定买一头驴来代替。

拉比向阿拉伯人买了一头驴牵回家来。徒弟们看到拉比买了头驴回来，非常高兴，就把驴牵到河边去洗澡，结果驴脖子上掉下来一颗光彩夺目的钻石。徒弟们高兴得欢呼雀跃，认为从此可以脱离贫穷的樵夫生活，专心致志地研读《塔木德》了。

可是出乎徒弟们意料的是，拉比却领他们赶快去街上把钻石还给阿拉伯人，拉比说：“我买的只是驴子，而没有买钻石，我只能拥有我所买的东西，这才是正当的行为。”

阿拉伯人非常惊奇：“你买了这头驴，钻石在驴身上，你实在没有必要拿来还我，我不理解，你为什么要这样做呢？”

拉比回答：“这是犹太人的传统，我们只能拿支付过金钱的东西，所以钻石必须归还给你。”

阿拉伯人听后肃然起敬，说：“你们的神必定是宇宙最伟大的神。”

听罢这则故事，妇人立即决定回去把戒指还给百货公司，但不知如何解释，拉比告诉他：“不知道戒指属不属于百货公司，如果对方问到你退还戒指的原因时，你只需说一句话就行：‘因为我们是犹太人。’请带着孩子一块去，让他亲眼目睹这件事，他一定会对自己母亲的正直与伟大永记不忘。”

从这个故事可以得到启示：金钱对灵魂很具有**力，而要抵御这种**需要非常有原则的。

如果民族的灵魂变肮脏了，民族就会彻底完蛋。犹太人的生存经历是一面明镜，值得人类学习和借鉴，灵魂的纯洁是最大的美德。经商者应当牢记，抓住属于自己的钱，而不抓不属于自己的钱！

买卖合同，充当“第三者”

犹太民族极为重视立约与守约，并使之高度神圣化，因次，犹太民族被称为是契约民族。商业活动中，犹太人一贯重信守约。犹太人把合同书都供奉在神龛里，但是，只要买主卖主存在，合同本身也能成为商品，同样可以进行买卖。当然，这种合同必须是合法、可靠的，而且有利可图。

那么，出售合同有什么好处呢？合同是用来说明双方签订的约定，是规定彼此应当履行的责任和享受的权力，这是两码事。销售合同是用来说明将权力让给他人，连同必须履行的责任一块儿，条件是“第三者”得付出一定的价钱。卖合同的人相当于一个坐享其成的人，他不需要经营业务，也不需要履行合同中所指定的责任，不费吹灰之力就赚取了其中的利润。

这对于会赚钱的犹太人来说，何乐而不为呢？

因此，只要他们觉得买卖双方的条件都能接受时，他们就十分乐意把合同卖了！

有人要卖，当然有人想买，方能达成交易。在自然界中，事物都有对立的双方存在，所以世界才是一个平衡体。打破了平衡，世界将是一片混乱。所以说，买、卖是同时存在的，它们构成一个平衡体。

当然，他们所收买的合同，仅限于他们的确认为有信用而且信得过的商人。

我们常说的“代理商”就是指这种靠买卖合同而稳赚利润的人。

犹太人称“代理商”是“贩克特”，他们把别的公司企业已订立的合同买下来，代替卖方履行合同，从中获利。

犹太人的“贩克特”是走遍世界的，他们一般瞄准一些信得过的大公司或大厂商。银座犹太人藤田先生的公司就与“贩克特”常来往。

“您好，藤田先生，现在您做什么生意？”犹太“贩克特”常常会问。

“嗯！刚好和纽约的高级女用皮鞋商，签了个10万美元的合同。”

“哇！正好，可否将此权利让给我？给您两成的现金利润。”

双方有意，于是一桩合同的买卖很快便成交了。藤田先生不费吹灰之力，取得两成现金利润，犹太“贩克特”也因此获得女用皮鞋的输入权利，再从皮鞋销售中获取更大利润。交易的结果，彼此都十分满意。这就是“贩克特”的快速生意，真可谓雷厉风行。

当他们双方成交后，“贩克特”手持合同立刻飞往纽约那家皮鞋公司，称10万美元的权利是属于他的了。他们这么做所带来的好处是没必要直接参加合同签订，而直接买来满足自己需求的合同。

当然，合同买卖需要的是步步小心，它要求“贩克特”们洞察力敏锐，以减少不必要的受骗损失。犹太人惊人的心算度、渊博的知识，以及深造的理解力，决定了他们是作“贩克特”的天才。

严格执行合同条款

犹太人信守合同几乎达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人分厘必争，丝毫不让。但在合同面前，纵然吃亏也绝对遵守。犹太人认为，“契约”是与上帝的约定，而人与人之间的合同，和神所定的契约相同，绝不可以毁约，毁约即亵渎了上帝的神意。

有一位出口商与犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但出口商在出货时，却装运了1万箱150克的蘑菇罐头，货物的重量虽然比合同多了50(百分号)，但犹太商人拒绝收货。出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人仍不同意，并要求索赔。出口商无可奈何，赔了犹太商人的全部损失，还要把货物另做处理。

犹太商人看似不通情理，但事实并不那么简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意的精髓在于合同，他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和宽容。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人是绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

由此可见，合同是买卖极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。在犹太生意经中，合同和公司也是商品，只要能获利，连自己的公司也会卖掉。对于与神签订的“合同”，也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人，这种人购买合同后，代替卖方履行合同，从中获利。这种买合同获利的商人叫为“中间人”或“代理商”。在犹太人中，不论贸易大小，都与“代理商”打交道。

《圣经》分为旧约全书和新约全书，犹太人把《圣经》称为旧约，是因为犹太人把旧约视为上帝与以色列人签订的契约。认为人之所以存在，是因为与神签订了合约所致，故而，犹太人被称为“契约之民”。契约之民把合约引进了生意之中，并且认为合约是生意精髓，是神圣不可侵犯的。

所以，犹太人一旦与对方谈判成功，达成一致意见，不管是口头协议还是字协议，他们都认为这是与神签订的协议，在执行期间，无论发生任何困难，他们也不毁约。同时，他们也要求签约对方必须严格履行合同。

谈判中签订合约，双方都要目标明确，语意表达准确无误，不允许有任何模棱两可的东西混藏其中。此后，双方必须遵照合同，绝对不可以毁约。

犹太人就是这样，尊重人就是尊重神，与人签订的合约当然就是与神签订的合约。

犹太人在执行合同上严于律己，也严于律人，把别人和自己一样看待。若对方不严格履行合约，犹太人必严加追究，毫不留情地要求赔偿损失。

在商业往来和发展中，其前提是彼此的安全感。要建立这种安全感，需要交往双方都信守所订合同，谨守规则。但他们却常在不改变合同的前提下，巧妙变通合同为自己所用。因为在犹太人看来，在商场上的关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法，守约不守约。

第二节一笔生意，两头赢利

一笔生意，两头赢利，能不能策划得如此完美，就看你的经商智慧了。其实，这是犹太人的一种双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来，能够通过巧妙调整而实现双赢。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司，是一家历经150年的美国犹太老字号银行，20世纪70年代末期，一年利润数额十分可观，高达3500万美元，而它的创业更具有传奇色彩。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利莱曼的人移居美国，和自己的两个弟弟伊曼纽尔和麦耶一起定居在亚拉巴马，并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称做“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？

在商业经营活动中，犹太人对理性算计特别感兴趣，即合理追求效率或者叫作投入产出比。通俗一点的话，即同样的投入能有多大的回报。犹太人在其经营活动中不仅追求一个高产出，而且追求一次或一项投入可以有多次或多项产出。

例如美术商贾尼斯在对待顾客方面，特别注意招徕潜在的买主，特别是那些公关学校或大学中的女孩子。因为这些女孩子即将步入社会，一旦培养出她们对现代美术的兴趣，那么不仅她们会经常光顾，将来她们还会偕同自己的丈夫来购买美术品。

在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的手段，从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意，两头赢利”的赢钱之道是符合现代经商原则的。根据这一原则犹太人认为：

第一、过去，公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁、互相攻击、互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”，而且坚持“三十六行，行行相妒”。如今，现代社会的企业，提倡竞争、鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动、相互促进、共同提高并最终一起发展。

第二、两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞争中，谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”，因为他们在彼此竞争中带有以下性质：一是保密性，竞争者在一定阶段下，都有一定的保密性；二是侦探性，竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制定战胜对方的策略；三是获胜性，竞争诸方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场；四是克“敌”性，假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者，他们也还是都想以强“敌”弱。

第三、虽然竞争公司之间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说是不一样的。这是因为：公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用。公司间的竞争手段必须是正当合法的，在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

第四、市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处、豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲、败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。

第五、在市场竞争中，对手之间为了自己的生存和发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

第六、天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性，使得一个有灵敏头脑的老板，不必为自己受排挤而怒火中烧，而应果断地避开众人，不畏踏上冷僻的羊肠小道，相信自己一样能够到达光辉的顶点。

现代社会，市场形势瞬息万变，此时可能对甲企业有利，眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以，老板应“风物长宜放眼量”，不应当以一时胜负来论英雄，更不可以因一时失利而迁怒竞争对手。

同吃一块蛋糕的赢钱术是犹太人睿智的表现，操作性非常强。

坦诚是长久合作之道

在犹太商人看来，生意是一种激烈的竞争，而且竞争中的方式、方法很多，使人防不胜防。但是，不管怎样谈生意都要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫的代词，谈生意的协议是靠生意者的双方信守来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿、著名谈判家基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”

的确，单从实用主义角度来看，坦诚对于经商人来说绝对重要。如果你的生意对手从心底不信任你，那么你不会从他那里得到任何重要的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈生意桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些平时你无从得知的东西。例如：

甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点儿余地也没有。

甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍微让步，我们的价码还会变化。

这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，对方才会将秘密的关键材料透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意都变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。

犹太商人在与外国人的谈生意中，总是彬彬有礼、殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价，为了与对方建立信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是谈双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，让对方的戒备逐渐放松，为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了利益，当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。

对于谈生意，首先要澄清几个观念上的误区：一、并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方；二、你的对手很可能会利用你无条件的坦诚来击倒你；三、隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。

为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩：一、订个谈生意计划，一步一步向合乎你的要求迈进；二、对你的谈生意对手做好充分的心理准备；三、表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；四、谈生意的对方不一定是你想象中的利他主义者。

在谈生意中表现坦诚应该说是一件不很难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的：一、微笑，真诚地微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”；二、身体前倾，在几乎所有的化中，它都表示兴趣和专注；三、利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；四、使用开放的手势，将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益，比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息，以给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，要提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。

那么，如何才能在对手心中建立起信誉的大厦呢？

首先，要缩小你与对手的距离。

其次，用坦白争取好感。坦白不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大，坦白是争取同情的好方法。

一般的人对心胸坦荡的人，都会有好感、产生怜悯。相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象。

再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是一种互相的作用，因此切不可忽视对方的可信度。

犹太人力争在经商时把该防范问题都跃然纸上，坚决防止漏洞发生。

一天，有位美国律师向“日本的犹太人”藤田先生请求预约。当时，藤田手头正忙，就没有答应对方。

“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。

“抱歉，我实在没空。”藤田婉言谢绝。

“那好吧，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方开了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，这说明确有要事。

“好吧，那就给你30分钟。”

b君是美国一家犹太人公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一个合适人选。b君拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，b君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、机关算尽的合同。于是，藤田不仅给b律师指出了该合同的漏洞，而且还介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。尽管如此，b君也是非常满意的，因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！

这则故事告诉人们这样一个事实：犹太人在订立合同时谨小慎微、绞尽脑汁，决不允许出现任何漏洞。商场就是战场，商业操作中，我们和别即使人签一个很小的合同，也不能大意，否则很容易被对方钻空子。

现在因经济纠纷引起的案件太多了，很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思都表述不清楚，要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都全部概括。为此，我们需要积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签合同时一定不能粗心大意，一切条款都要对反复考虑，对双方的权利和义务以及有可能发生的情况分析透彻。否则，打官司可是一件费力费时又费钱的事。当然，我们也不赞成自己投机取巧，免得自食其果。

违约，就是违神。犹太人笃信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们不毁约的原因，是认为契约是和神的签约，毁约是没有可能的。

所以，他们在谈判时讲究谈判艺术，想尽办法讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但只要签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意绝不可更改。犹太人的经商史，充满了有关契约的签订和履行，“契约”是犹太人经商的秘诀。世界上的任何事物每时每刻都在不断变化，但遵守契约、维护契约可以保证双方的利益不受侵犯，是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。

犹太人一旦签订了契约，就一定会执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约，相信对方也是严格执行签约的商人。所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。

对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。那么犹太商人在实际经营中是如何信守合约的呢？

有个小故事可见一斑：有一个犹太老板和雇工订立了契约，规定雇工为老板工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”过一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请付钱吧。”老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一辞，又谁也不能证明对方说谎，且毫无凭证。结果，只好由老板发了两份开销。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。

犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。

犹太人都十分守约。只要和他们签订了契约，你就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约，相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签订的契约。”

由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信所签订的契约。

因此，在与犹太人的交往中，要想博得犹太人的信任，最重要的事情便是遵守契约，无论发生了什么情况，无论在任何特殊的环境之下，都要竭尽全力去做到这一点，否则你便是枉费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉，旧约全书就被当做“神与以色列人的签约”。犹太教认为：“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人是绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

第三节信守签定的协议

如何才能做到信守签定的协议呢？犹太人认为：

第一、如果一个商人对谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么他将会处在糟糕的局面里。

从实用的观点看来，我们应当把程序作为做某些事情的方法；谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度；协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。你可能为之感到纳闷，这样做的差异有多大呢？交易不就是交易吗，何必如此计较？仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有运转。

假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖块达成一项协议，双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”

第二、关于协议备忘录的警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的，因为平常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决，在备忘录成和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达出对方的协议概念，对方可能的解释意图，遣词造句以反映对方对讨论的理解。问题不是一方利用另一方，或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。

在提交备忘录之前，谈生意的人应让谈生意的其他成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方以机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款，以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措词上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。

谈生意人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述，还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的许多麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。

曾有很多很好的协议未能达成，因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心，他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以最终达成协议，他们对每个字眼都进行法律推敲。

谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒、不能天真，要强迫自己注意下述几点：要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或委托方面的错误。

不指出他们就可能损害你的利益，立即面对真正的问题，要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无是生非，但也不能逃避问题。

如果你有理由相信对手，那么要相信他，如果你还不太相信他，就要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措词，要自己动手重写，不管时间多晚你也不要签字，直到它能反映出你所理解的一致意见。需要改变主意就去改变，不要受拘束，就是到最后一分钟也是这样。

一家大公司有一项政策，那就是在去谈生意之前事先写好协议备忘录，这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些，而且还是一种对实现自己目标的指导，他们在出发之前便知道该向何处去。经双方签署的备忘录是一份重要的件，当双方对买卖又有别的想法时，备忘录有阻止他们改变主意的作用。他们不想让人说自己没有主见，也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题，要把能对双方都有约束的一致意见写下来。当合同写好之后，应该马上与协议备忘录进行核对，偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程中有所变动的事情。必须马上正视这些问题，哪怕这意味着重新开始整个谈判！有些人缺乏这样做的勇气，另一些人过分懒惰，不愿去详细地阅读合同，或者在出现差错时也懒得再去谈那些不愉快的事情。

第三、“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高的那些问题。

“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。

建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分，然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。

买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是直接给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一个新的客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。

第四、零打碎敲的协议与一揽子协议。法国人认为谈生意应先从原始协议开始，美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点，如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料同时双方分歧不太大时，一步步讨价还价的效果最佳。

一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略交换一下意见，这就是原则性协议的要义。

讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关，应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度，用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也满足自己所代表的那部分人的期望。

在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己，一旦在某一点上有了承诺，如果再后退便有些窘迫，这点大可不必。在谈生意中各部分的总和并不等于全部。

全力提高公司资金筹措能力

犹太商人为了得到发展所需资金，他们不仅需要确立经济合理的筹资渠道，更重要的是资金筹措能力要强，以达到较快的资本积累。为此，犹太商人办公司时看重和制定以提高资金筹措能力为中心的各种行之有效的战略措施，这种战略措施包括以下一些主要方面：

首先，公司素质要增强，公司的资金筹措能力要高。公司资金筹措能力决定于公司内部的经营，即公司本身的素质。其中，关键的一点是公司有没有盈利能力。如果公司素质好，经营稳定，盈利情况当然也好，像这样的公司即使是中小公司也一样具有较强的筹资能力。

如日本有一家小公司，它的人员只有29人，他们经营生产理发、美容用的化妆品，由于该公司有自己独特的直销体制，详细地划分市场，不断开发新产品，使得公司效益相当好。从该公司的实际情况来看，利润的增加除了可以扩大公司内部留成以外，对于提高公司的资金筹措能力还起到了以下几个方面作用：

一、提高公司信誉，在较有利的条件下取得银行贷款。银行在向公司贷款时，主要是根据公司的收益性和流动性、公司产品的特点及其需要情况、公司贷款理由和偿还的可能性、企业的经营状况和经营能力等因素来判断是否向公司贷款以及贷多少款。如果公司经营素质比较好，利润比较高，使公司有比较高的信誉，特别是像这类公司一般都具有较好的发展前景，因此，就可以在比较有利的条件下取得贷款。如上述公司由于经营素质好、利润高，使其可以以比较优惠的条件取得银行的长期贷款。

二、扩大公司影响，提高知名度，有利于公司开辟多种资金筹措渠道。

公司经营素质好可以提高公司的知名度，使企业在社会上建立起良好的公司形象，使公司可以通过各种渠道来增加筹资，发行公司债券，扩大公司信用等，从而有利于公司开辟多种资金供应渠道。

总之，增强公司素质是提高公司资金筹措能力的最基本的战略措施，是资金筹措战略的基础，因此，提高公司资金筹措能力的关键在于加强公司内部管理，增强公司素质。

其次，调整公司与金融机构的关系，确保长期稳定的贷款来源。公司特别是小公司为了在有利条件下稳定地从银行取得贷款，不仅需要有较好的公司素质，同时，还要同银行建立良好的关系，这一点对于小公司来说尤为重要。

再次，制定灵活的资产筹措政策，适应外部经济环境的变化。公司所处的经济环境是不断变化的，在这种变化中，受影响最大的是小公司。如小公司经常被当做金融的“调节阀”，在金融紧缩时减少对小公司的贷款，反之，增加对其贷款。在这种情况下，小公司就需要采取灵活的资金政策，适应外部环境的变化。

总之，小公司通过资金筹措战略来进行资本积累的核心是通过公司内外环境的分析，确定最佳的资金筹措方式和资金筹措渠道，以保证资本积累积聚的经济性、合理性、方便性和安全性。

同时，犹太商人认为筹措资金时要注意“三忌”：

第一，不要弄虚作假。有些私营公司老板，为了及时的获得自己所需的资金，往往不择手段。弄虚作假，是他们常用的手段之一。

其实，弄虚作假的人只是在耍小聪明，很容易被别人识破。而一旦识破之后，不仅借不到所需的资金，也影响了自己的声誉，对于以后的融资也极为不利。

第二，不要融而不投。融资是为了投资，扩大公司规模、增加利润，而决不是为了挥霍享受撑门面。

然而，有些老板并不本着这样的目的。作为老板应当记住，融资筹集的钱不能轻易乱花，更不能挥霍和浪费，借来的钱在使用时一定要小心慎重。

因此，老板要专款专用。如果总是东挪西补的话，还不如不去融资，免得枉费心机。

第三，不要贪而无厌。很多老板一心想筹集到更多的资金，盲目相信融资越多越好。而事实上，这种想法很不正确。对于老板来说，融资时一定要遵循“需要多少，便融多少”的原则，只要能够满足自己投资需求，没必融入更多的资金。在融资时如果贪心太重的话，结果一定不会很好。