销售成功的奥秘

第二十八章

销售是门艺术,要懂得转化思路

转化思路,就是要与之前的思路不一样。

思路是一个人解决问题的思维路径或模式。在销售的过程中,思路决定出路。如何正确转化自己的思路?应该是每一个销售人员仔细思索的问题。

优秀的销售员在日常工作中,会尽可能地动脑筋,转化思路,寻找提高业绩的最佳方法。反之,普通的销售员则不懂得如何转化思路,毫不动脑筋,茫然地用着相同的工作方法。

对销售员而言销售技巧不是最重要的,而销售思路才是销售员的武器。销售思路的宗旨是平衡,着眼于与客户间的长远利益,不强势。销售员只有学会转化思路,才能做出正确的事情。

一、转化思路的诸多益处

转化思路,不仅能够提高销售业绩,还会有以下几点好处:

1.可以帮助销售员不断成长

销售员如果每一天都做相同的工作,久而久之就不会有进步和发展的空间。因此,随时让自己转化思路,换另一种思维路径来解决问题,能在无形中增强销售能力。

2.可加强与同业对手竞争的能力

想要战胜客户,提高销售业绩,唯有转化思路,多动脑筋。总是与他人做同样的事,是不可能有所进展的。

3.不轻易陷入情绪低潮及过于公式化

转化思路是必须绞尽脑汁的,因此销售员必须经常保持轻松愉快的心情,避免受情绪的影响。

二、转化思路,助你顺利销售

接下来我将介绍几则具体实例,可供销售员在平时工作中参考:

案例一:

“我认为这些资料对您会有所帮助,所以带来给您做参考。”

销售员说完就把手里的资料递给客户,这个动作实在有欠妥当,因为无论哪个客户,看到一迭厚厚的资料,都会觉得麻烦。因此,销售员在做这件事时,不妨转化自己的思路。

“我带了这份资料,希望会对您有所帮助,由于资料有八张之多,所以我将重点归纳成一张。”然后在八张资料上,加上一张整理过的报告,再递给客户。通常客户会先看第一张报告,若想了解更详细的内容时,便会翻开那八张资料。这个打动客户的动作便是销售员“转化思路”之后的结果。

案例二:

在去拜访客户时,客户正好要外出,通常销售员会这样做,留下名片就告辞了,如果是聪明的销售员,则会在名片上留言,如果再附上一张简短的信笺,给客户的印象就会更为深刻。

客户一定会在心里想:“今天来过了,而且又留了一纸十分有礼貌的信笺,这样的销售员应该是比较会沟通的。”

当然,这里所提到的留言信并不是当场所写的,要知道临时写,怕会写得过于草率,给客户留下坏印象。销售员不妨事先准备好几封,再选择其中最适合的内容留下来。

案例三:

有些销售员总喜欢将自己的简历整理成一张a4大小的纸,每次与新客户见面时,就拿出来,以此作为自我介绍。当销售员和客户初次见面时,一定要先表明自己身份,且要给客户留下好印象,或许客户刚好跟你有相同嗜好或来自同一地区,这样一来很快就能打开话题了。

案例四:

优秀的销售员除了会善用公司的客户管理簿之外,往往自己也会整理出一份属于自己的“客户资料”。在这份资料中,会详细记载有关客户的所有数据。比如爱好、生日、升迁的年月日、习惯的交易方式和满意程度、客户抱怨时发生的状况以及处理的方法等等。

这样细心地做好记录,每逢客户或其过生日时,就寄上贺卡表示祝贺之意。这样的方式会让客户感受到你的体贴,而且有强化你和客户之间关系的效果。

案例五:

很多销售员认为和对手做朋友是不可取的,但是优秀的销售员总会和共有同一个客户但不同业别的销售员结为朋友,互换客户信息、彼此介绍客户等等,这样不但可以使业务拓展起来更有效率,而且将对手变为朋友,更有助于销售。

可见,思路的确是决定销售的出路。作为一名销售人员,正确转化自己的思路,能够帮助自己有效进行销售。

三、是谁制约了思路的转化

思路的转化是一个动态的思考与梳理过程,在自身认知的基础上结合具体的环境和资源,形成行动导向意愿。思路的转化过程不得脱离实际环境和最大化可支配的资源,否则所形成的行为导向意愿,都只能是空想,不能有效的解决实际问题。

销售员应注重培养自己缜密的思考分析能力,是促使自己正确转化思路的重要条件。思路的转化,一般地我们可以从以下三方面去分析和思考。

1.受环境影响

通常我们把环境分为内外环境两个部分,所谓“内环境”指的是企业内部环境。

作为销售员我们要对企业有足够的了解,如果对自己所服务的企业了解不够,我们经常可能会出现很多好的市场案子因不符合公司实际情况而无法执行的情况,进而甚或产生抱怨公司的情绪。

作为销售员对企业营销方针与战略思想要有很清晰的分析和判断能力,什么事情能做,什么事情不能做,只有架构在企业实际情况基础上的“思路”才能有效的解决实际问题。

其次“外环境”是指来自企业外部的影响因素,在“思路”形成的过程中,也必须充分给予考虑外在的影响因素。

2.受资源影响

我们在形成对某一个问题的解决方案时,比如我们要把重2000吨的货源从a地运送到b地,在这个实践过程中,我们首先要考虑的是我最大化能动用几部运输车,我是否能够通过第三方物流来完成这项工作等,这些条件那些能具备,那些不具备,这就是对资源的支配,在思路的转化过程中一定要很清楚你所能调动的最大化资源。

3.受自身素质影响

由于思路的转化是建立在个人自身素质的基础之上的,转化思路需要有众多的常识作为依托,如果连字都不认识,现在要去思考如何写篇mba的毕业论,是不可能的。“仁者见仁、智者见智”也是这个道理,见解或说思路是建立在自身知识基础上的。

如果销售员的境界和修为达到一定高度,形成有效地解决问题的思路也就水到渠成了,这也是为什么苹果落地而只有牛顿去思考的缘故。

四、转化思路,树立正确的销售准则

很多销售员整天抱怨客户不打款,明明有购买意向的客户为什么不签单,签过单的客户为什么不汇款以及花了很大的精力却不见销量等,其实,之所以出现销售员抱怨的结果,关键在于销售员的工作思路不正确。

正如一个代理商所言,“你们厂家的销售人员,经常不见踪影,只知道月底催款,有没有想过帮我们消化库存,碰到市场压力有没有去找原因,想办法解决?只是把货移到我库里是做不久的。”这个代理商的话,真实地回答了销售员为什么销售业绩上不去。