第二十三章
一、目标是做好销售的前提
大多数销售人员都喜欢关注销售技巧方面的知识，因为他们比较关注如何将产品销售出去，这就是我们所说的“正确地做事”，这些销售人员正在寻找提高自己销售业绩的手段。
但“正确地做事”就能够做对事情吗？我看不见得。打个比方，我们都知道，女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；而那些去银行申请黄金信用卡的用户，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。
如果销售人员只知道如何将产品迅速地销售出去，而不关心什么是客户想要的年轻和美丽，什么是客户想要的方便和自豪，他能够成功的将产品销售出去吗？显然不能。
“正确地做事”与“做正确的事”有着本质的区别。“正确地做事”是以“做正确的事”为前提的，如果没有这样的前提，“正确地做事”将变得毫无意义。
只有在“做正确的事”的前提下，然后才存在“正确地做事”。试想，在一个工业企业里，员工在生产线上，按照要求生产产品，其质量、操作行为都达到了标准，他是在正确地做事。但是如果这个产品根本就没有买主，没有用户，这就不是在做正确的事。这时无论他做事的方式方法多么正确，其结果都是徒劳无益的。
这也是为什么，很多工作业绩还算不错的销售人员，总会觉得有一种强烈的不安感时时袭来的原因。因为他们缺乏工作的目标和方向，只会将东西卖出去，但不明白这些有任何意义。
二、要想成功销售，首先要有明确的目标
没有目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
没有目标，什么才能和努力都是白费。作为公司不能没有目标，比如三年计划、五年计划、十年蓝图等。
对企业的生存和发展而言，“做正确的事”是由企业战略来解决的，“正确地做事”则是执行问题。如果做的是正确的事，即使执行中有一些偏差，其结果可能不会致命；但如果做的是错误的事情，即使执行得完美无缺，其结果对于企业来说也肯定是灾难。
公司的总裁首先要制定奋斗目标和行动计划，否则部下就不知工作如何下手。这就好比一个病人还未确定自己要不要活下去，即使是名医也是很难治得了。
销售员作为公司的一线人物，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的销售工作便无从下手，即使是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功率又会有多少？结果当然可想而知。
其实，作为销售员不要为公司做事，要为你自己做事。若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
这也是为什么“做正确的事”是“正确地做事”前提的原因。任何时候，对于任何人或者组织而言，“做正确的事”都要远比“正确地做事”重要。倡导“正确做事”的工作方法和培养“正确做事”的人与倡导“做正确的事”的工作方法和培养“做正确的事”的人，其产生的效果是截然不同的。前者是保守的、被动接受的，而后者是进取创新的、主动的。
三、制定好目标，做好正确的事
一个好的目标，不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。
要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，作好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最后都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日销售活动的作用，就像罗盘为船只指针一般。销售员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各期的营业方针或政策而有所改变。
这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。
工作没有计划的人，通常都是漫无目的。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种销售员一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。
别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的销售员是不会有那么多时间可以磨蹭的。
用心才能抓住问题的关键点
在一些销售中，决定成交人并不一定会出现在表面上，尤其是大客户销售，往往决定成交的不是一个人，而是一群人。
销售人员只有将决策的关键人物一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
此时，倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多。但大多数情况下，还要靠销售人员运用巧妙的方法，用心抓住问题的关键点，才能更好地完成销售。
一、客户内部意见不统一
不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交任何一件商品的销售，一般来讲，都会涉及到好几个人的决策。
比如：女儿想买mp3，老妈说要买这个样子的，而老爸说还是那个样子的好，女儿则很有主见地坚持自己的选择。最后三个人一起上街，到了商店后，看到琳琅满目的mp3，三个人的选择意见都不一致，但最后还是必须有一个人说了算，另外一些人屈从。
不一致的意见就是门上的一把锁，作为销售人员，必须将那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作，让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。
那么，如何才能找到这把钥匙呢？这就需要我们充分运用教练的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的结果了，这是我们做单的另一种境界。
二、利用好小人物
小人物也能办大事大多数时候我们都认为，最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。
在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候他能助我们马到成功。
销售员小丁到一位客户家走访，和一位中年客户谈了很长时间，但在他上一趟厕所回来时却听到了似乎是老太婆的沙哑声音：“老实说，我非常讨厌那个人。前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也不花钱从他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱呀……”
这位老太太的声音是从刚才小丁在的房间传来的。
这不分明是指着他说的吗？
真是意外的伏兵，小丁受到了极大的阻力。
他做梦也没想到是老太太掌管财权。那天不易久呆，不久小丁便告辞了。
究竟是怎么搞的呢？
怎样才能缓解老太太的不满呢？
第二天，整整一天小丁都在思索这件事。当路过一家电器商店门口时，他突然有了一个想法。
再没有必要噜嗦什么了，小丁在次日的重阳节以“祝您节日快乐”为名向老太太赠送了一条电热毯。老唠叨着自己省钱舍不得买它。意想不到的暗中反对者老太太拿到节日礼物电热毯时由惊变喜，给了小丁一身冷汗。
这位销售员小丁原想做出决定购买的人应该是这位客户，但实际上他的母亲却是幕后决定者。
我们往往被眼前事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物。
然而，在销售过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。因此，看准谁是有决定权的幕后老板，是在销售中取得成功的决定条件之一。
三、“射将先射马”
有个销售儿童图书的销售员销售的手法十分独特，拜访客户时一定戴着一个表盘透明、可看见内部齿轮的手表。
当他向主妇销售书籍时，小孩子多半会在旁凑热闹，因此他就将戴着手表的左手不露痕迹地搁在目录上，藉以吸引小孩的注意，由于那种手表并不常见，一般小孩子都会十分沉迷地看着，他便趁机会：“太太说小孩现在看这书还太早，可是您看，他不是看得很入神吗？”
其实，小孩子专心看的不是目录或者简介，而是在看销售员的手表，在他有意诱导下，让母亲错认为小孩子真的是对这套图画很有兴趣。
你或许因工作需要必须和别的公司的总裁或高级干部直接通电话。
“喂，我是k公司的，麻烦您请总裁听电话。”
你是用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。因为总裁办公室的工作人员接到电话一定会想：嗯，这个人不认识总裁，总裁有交待，没有约会的人不见面的。
于是回答是：“对不起，总裁正在开会。”
简单一句话便把你拒绝了。
所以，销售员要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“嗯我是，请问总裁在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与其总裁是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总裁的好友……”。于是回答一定是：“请稍候……”
虽然不是百发百中，成功率也是比较高的。
如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招，就是叫出总裁的姓名小名。
“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿昌在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿昌？”
“喔，对不起，就是你们总裁啊。”
这样，接电话的人一定会认为：“一定是总裁多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总裁。”
这就叫做“射将先射马”。人之常情常理，任何一个具有决定权的人，其左右一定有心腹之人。而且一般主帅只是决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他的决定因素也会来自左右心腹和秘书的意见。
所以若能通过其左右手和秘书的口美言几句，则比你口若悬河侃了一上午还有效。在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位销售员以为生意就要做成，只差签订契约了，在是最后节骨眼上，只因为对女主人的爱犬稍有不礼，功亏一篑。
可以试试，如果你因“没事先约好不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐拉拉交情，一定会有成功的机会。
还有位女性销售员，每到中午休息时间，便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。
吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。这种小礼物，确是人际关系中最好的媒介，将准客户与销售员之间的围墙逐日清除殆尽。小小一份礼物却能产生莫大的效果。
赠送的态度要爽朗，态度爽朗才能使受者愉快。花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。
没有解决不了的问题，只有找不到方法的销售
销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”
这种场景似乎屡见不鲜。当我们遇到同样的问题，难道只是因为叹运气不佳吗？还是因为你缺少正确的方法，没能抓住本应该有的机会？