第二十章

时刻记得，对客户多做一些事情

一位成功的销售员，不但能够将产品销售出去，还能保持住自己的客户。身为销售员，要做好专业的服务品质，就必须真心诚意的将客户当成您一生的朋友来看待，嘘寒问暖，关怀倍至。

一首美丽的乐曲，前奏固然迷人，然而，唯有**迭起的结尾与之相呼应，才会妙不可言。

所以，让客户感受您无微不至的关心，多位他们做一些事情，他才能真正拿您当朋友看待，真正体会到他对你的信赖是对的，并真正放心地将你当成一生的理财顾问，愿意介绍自己的亲朋好友给你。

一、让客户感受到你的爱

一般的商品交易，最重要的是在一定的期限之内，或者是无限期给予品质保障，提供最佳的服务，使客户满意，也使公司和产品得到最好的评价，也是售后服务的最大意义。

许多优秀的保险销售员都有这样的经验：当锲而不舍地希望准客户及早签订单时，准客户避你如豺狼虎豹，怕接到你的电话或对你的拜访怕得要命；一旦签单了，巴不得你天天去看他，甚至努力帮你介绍客户。这种“又爱又怕受伤害”的情结有时候真令人不解。

但是，客户就是这样。也许你已经完成了整个销售程序，到了客户即将签署订货单的时候了。到了这个时候，这个客户可以说已经被你说服了。

在此仍然想提醒你的，就是一次真正的销售是永远不会真正结束的。当你获得一张签了字的订货单，这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。

从此以后，你公司中处理这笔交易的人员，不论是你自己，还是一位助理销售员，还是一位机械师，还要开始一个冗长的连续性的销售，他们需要的时间不会比你和这一客户谈生意时所需的时间少。

只要你的货品质量稍微差一点，或者当时服务稍不周到，客户就可能会中止与你的交易。换句话说，销售并不是仅仅收到订货单就算了事，就可以不管你的客户与货品日后的情况了。

要记住，在销售完毕之后，你所需要发挥的工作精神，比在销售完毕之前还要多呢！

二、善待客户的抱怨

有时候，客户对你发牢骚，如果你能正确对待，这实在也是一种为客户而服务的工作。报怨有时也常能转变成为一种促进友谊的方法。

报怨产生后，你要立即设法补救，要与工厂保持密切的联系，要让客户知道一切进展的情形。当货品寄出时，应立即以电话或以书信通知客户。他们是喜欢这种关切态度的，他们不会忘记任何一个对他热心帮助的销售员的。

只要你能切实地把握时机，那么每当报怨发生的时候，你就可进而加以疏导，这对你是很有益的。

要知道，所有不满事件的发生，并不都是客户的错误，他的不满可能完全是有理由的。

在销售工作中有一句老话：“客户总是对的。”这句话在这里也是适用的。如果客户不满的表示是对的，那么你就不要再强词夺理地去证明他是错的了。

你应该自行改正错误，自行更换一些的确能对客户有所裨益的货品。

三、客户是我们的水源

有个人独自在沙漠上寻找水源，他渴得要命，突然，他发现远处一株仙人掌旁有个压水泵。

他走近一看，发现那里还有一瓶水，瓶上写着：“危险警告！”当他走近压水泵，发现危险标示上面贴着一张纸，他拿过纸张来，仔细阅读：

“口渴的旅客，你必须要有信心，瓶里的水虽可暂时解除口渴，但因为下一个绿洲距此地将近一百英里，如果单靠这一点水，你一定会渴死。如果，你肯将这些水倒入压水泵中，这些水会启动压水泵，使皮制的垫圈湿润，那么，这个压水泵就可以提供你既清凉又清洁的水。”

就像沙漠中找水的人，销售员若只是不断地在找寻立即的快感，而不潜心修习一些他们所应做的事，终究会口渴而死。这就是为何在大城市工作的销售员，都不断地在找寻新客户，但仍难逃渴死的噩运之原因。

那么，你想不想找出一个方式，可以将你的销售成功率由10(百分号)提高至50(百分号)？这里有个方法可达到上述的愿望，但很少有人使用这个方法。为什么？原因很简单，因为他们对赚钱的兴趣远比帮助人来得高。

然而我可以确信的是，到了最终，你所获得的回馈和其他人由你这里所取得的好处皆成正比。也就是说，你帮助的人愈多，你赚得钱也愈多。

那么，这个可以帮你筛选客户，并将销售率由10(百分号)提高至50(百分号)的大秘诀是什么呢？那就是，照顾你的客户。如果你不能令客户满意，一定有其他人可以令他满意。

你将你的产品或服务卖出去后，最好仍和客户保持联系，以确定他是否满意，因为，如果客户有任何问题或有些地方不甚了解，甚或你不能回答这些问题或解决方法有误，那么，这名客户一定会另寻良医，而且，从此以后不再向你购买任何东西。

大多数的销售员都喜欢逞一时之快，只要他们发现向客户说“日后有问题，他一定负责回收”就可以增加产品的价值，不管日后做不做得到这一点，他们都会立即强调此服务特色。

可是，很少有销售员注重售后服务，每当达成交易，他们就会说，“谢谢你的光顾，使我赚进了一笔佣金，如果，你还有什么需要，可以再打电话给我。”

他们一拿到钱就脚底抹油，从此，客户再也听不到这名销售员的任何讯息，除非，该销售员还想向这名客户销售其他的产品。

其实，完成交易后，你应该在三十天内打电话给你的客户，看看是否每件事都正常，并回告他们所有的疑难杂症看看是否需要任何帮助。

有很多销售员害怕打电话给客人，因为，他们害怕听到客户的抱怨，但如果客户不快乐，他们仍会向其他人抱怨，你认为客户是向你抱怨好呢？还是向其他销售员抱怨好呢？

如果，你是第一个听到他抱怨的人，你可有效地处理抱怨，此时，他们便不会再抱怨自己有多倒霉了，反而会向别人称赞你是一位顶尖的销售员，因为，你是真心在帮助他们，而不是只想赚钱而已。

另外一点，那些抱怨获得处理的客户，比那些不抱怨的客户忠诚度更高。

所以，你的客户可能是你多年的金矿，一定要记住努力去压水泵，你便会有无尽的水源可以帮你解渴，甚至可和其他人分享。打电话给他们，并帮助他们，他们会到处向别人诉说你是多好的一位朋友及销售员来回报你。

请记住，你每为客户多做一件事，你就多一次获得新生意的机会，也多了一个获得推介名单的良机。

销售既要拼命，又要多动脑子

每天有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出。人生在世，无论做什么都必须采用适当的方法。方法正确了，事情就容易办理；方法不正确，事情就会一塌糊涂。

在工作中，有不少人由于没有掌握高效的工作方法，或者被各种琐事、杂事所纠缠；或者看似急迫的事所蒙蔽，根本就不知道哪些是最应该做的事；或者在一个难题面前停滞不前，不懂变通，结果筋疲力尽，心烦意乱，白白浪费了大好时光。