第十九章

让客户看到你的用心良苦

你成功，是因为你比别人更用心

什么样的销售员才能得到成功？那些将自身利益看得很重的销售员，反而得不到最高的回报，而那些拥有责任心，做事用心的销售员往往更容易获得成功。

最好的销售员往往不是外貌出众和能说会道的人，而是用心的人。即便你在某些方面稍显不足，但这些并不构成这从事这一行业的绝对障碍。关键还要看你是否用心。

如果，你认为自己做得还不够好，就需要用心去观察身边那些业绩好的销售人员，可看看他们平时是如何待人接物，遇到特殊问题是如何冷静的处理。但要记住一点，观察可不是照搬，而是学习人家处理问题的思路，和处理人际关系的手法。

还有，如果对自已所从事行业不熟悉或不很熟悉，那么你永远都无法做好销售业务，你需要用心去了解你所从事行业的相关专业知识，和你所在公司的销售状况。

不要以为那是高层关注的东西，你只有站在另一个高度去回头看你现在的工作，你才能真正发现你现在的不足。而这一切都要看你平时是否用心、留心。

一、用心销售产品

对产品的态度会决定销售员业绩的高低。销售员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。

对产品的自信和对自己的自信是分不开的。如果销售员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服客户。

要做到对产品持有正确的态度，销售员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合客户需要的各种特点。找出客户的需求，并将客户的需求与产品的优点密切结合，说服客户进行购买。

成功的销售员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足客户的需求。产品就如同销售员手中的枪和各种武器，这是你用来攻城掠地的必备！

当然，要想成功销售，光靠对产品的自信还不够，还要看销售员怎样说服客户购买你的产品。要知道，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，客户为什么非买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？

有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的销售带来了一定的难度。

这个厂的销售员走了不少弯路，吃了不少苦头。

后来，终于有个销售员想出一个办法，他每到用户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。

过了一周，这位销售员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他销售的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。

这时，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性，以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作详细的介绍。

他又与客户算了一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于同类，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。

经过实际试验和销售员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。

可见，能否将产品销售出去的关键，就看销售人员是否用心去发现你的商品有何与众不同之处。

二、用心学习

不管销售对象是谁，什么场所，你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。

“闭关自守”的销售员是不会成功的。所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的销售员的销售方法和在销售中运用的各种技巧。

要知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取而代之，这些人也许比你更加精明、斗志昂扬，在销售上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方式、方法，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。

正所谓“山外有山，楼外有楼”，销售人员切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位，这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。

此外，你千万别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。

你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西。

你还可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美。

你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。

这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到。那样到考试时才能得心应手。而对于销售来讲，面对真正的客户就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好才能考得好。

三、用心应对客户

为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须要多方研究和学习。

这样获得的知识，更有助于你应对客户。

拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，也可以成为客户和销售员之间成交的跳板。

因此，你应努力学习各种知识。

为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的销售员，这会使你在销售时，在各种场合下，遇到各种人能都自信、从容，胸有成竹。