第三章

失败往往在细节

古人曾经说过：“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”所以，大礼不辞小让，简单事情往往能够决定成败。

同样的，这句话放在销售中也同样适用。

某乳品企业在某城市开展一项推广活动，这家企业为在市内工作的100名销售人员没人配备了一辆崭新的送奶车。醒目的品牌标志，统一的车型颜色，本身就是流动的广告，在这家企业的老板看来，这样好的宣传方式，别的厂家根本没有想到。那么自己一定能够占领当地的奶市场。

没错，想想看，这些流动的广告每天在城市中与消费者频频接触，它们将产生多么大的影响力。然而，事实却正好相反，正是因为一件简单的事情没有做好，导致整个推广计划的失败。

原来，在计划刚一开始，确实很多家庭看到这些送奶车，都选择这个牌子的奶来喝。然而没过多久，由于销售员的疏忽，忽略了对送奶车的清洗，使得这些送奶车车身沾满了污泥，甚至有些车厢已经明显破损，但照样每天在大街上招摇。

本来好的宣传计划由于销售员的疏忽大意，最后变成视觉污染。这个城市的市民每天都受这样的刺激，他们还能喝这种奶吗？

相信就连创意这种推广方式的厂家没想到：“成也送奶车，败也送奶车。”就是这样一小问题，导致整个推广的失败，还为企业造成了不良影响。

二、做好简单的事要用心

在很多时候，销售的关键往往是那些很微小、很简单的事情。这正如伏尔泰所说：“使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋子里的一粒沙子。在人生的道路上，我们很有必要学会随时倒出鞋子里的那粒沙子。”

让我们看看世界上最优秀的销售人员是怎样对待简单的事情的：

美国推销大王乔.吉拉德就是非常注重做好简单事情的人，有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

可见，做销售其实就是要把简单的事情做好，因此销售员要做个有心人。

要知道，生活中无处不充满机遇，假如能够把握好，那么就自然不愁没有业绩了。同为销售人的我们，要学的还有很多，不仅是专业方面的，更多的是去多关注小的细节，因为这些往往会产生不可思议的效果。

做好每一件简单的事情，这是每一名销售人员首先要考虑的问题，也最能看出销售员的品质。往往很多时候，这些简单的事情就是决定一个人成功与失败的最关键因素，所以，我们要注意细节，关注每一件简单的事情。只有很好地处理这些问题，才能帮助我们跨越成功。

把每一件简单的事情做好并不容易

销售员的工作大多是简单的事情。跑跑市场，拜访一下客户，看起来大多是简单的重复劳动，有的甚至不需要有新意，只要求按照一定的方法和规程去操作就可以了。

虽然大多数销售员在日常工作中所遇到的大多是简单的事情，但却不一定都能做好。想想看，你对市场已经了如指掌了吗？你已经了解到客户的所有需求了吗？

海尔总裁张瑞敏曾说过：把简单的事做好了就是不简单，把容易的事做好了就是不容易。这话说的很有道理。能够做好简单事情其实并不容易。

一、不轻视每一个工作

在销售工作中，一方面，需要销售员有强烈的责任心，能够把公司下达的任务认真地去做，还要严格按要求做好；另一方面，需要销售员有足够的耐性，能够把该做的事情坚持着做完、做好。比如定期的客户拜访，市场巡查等等。

然而，在日常的销售工作中，很多销售员对于这种简单的事情往往不够重视，有的是因为感觉太简单、太容易，而不屑一顾用心去做，也有的是眼高手低，看似简单容易的事情也做不好。

特别是一些高学历的人，刚参加工作时往往感觉自己天生就不是做一些基础工作的料，对于普通的日常工作不想做，当然就不可能做好，久而久之，成了大事做不了、小事做不好的人，光阴飞逝，到头来只能毁了自己的前程。

小李在一家企业做销售工作，由于第一次从事与销售相关的工作，公司派小李每天到市场进行调查，从工作的第一天起，他就开始喋喋不休地抱怨。诸如：“跑市场累死了，我简直太讨厌这份工作了！”、“没有一个人愿意配合的，这简直不是人干的！”、“凭我的本事，说不定早就拉到大客户了……”

小李每天都在抱怨和不满中度过，他认为自己在受煎熬，在象奴隶一样出苦力。因此，他开始在工作中偷懒，市场上再也看不到他的身影。

不到半年时间，当与小李一同进公司的三个同事凭借着自己对市场的观察和了解，开始对公司寻找客户时，小李依然对市场没有任何概念，不久便被公司辞退了。

显然，当人们在工作中，当没有创新时，就会失去对工作的兴趣，感觉是为了工作而工作，甚至感觉只因为生存需要不得已而为之。正因为如此，才有着想小李这样的销售员，因为把事情看的太简单了，从而不用心去完成，其结果是连简单的事情也做不好。

任何工作都是由简单的事物组成的，就连那些从事不断创新的技术和产品生产的工作也是如此，对于熟悉了所从事这项工作的人们来说，大多感觉新意不多。

其实，如果你足够细心，你就会发现，你每天的工作并不只是简单的重复。就拿销售员来说，由于市场环境的变化，服务对象的变化，工作要求也会变，而销售员自身的工作状态和技能等也在变，一些看似简单容易的事情，每天也并不是简单的重复。

因此，我们应当从这个相对简单容易的事情中，找到最佳的工作方法，达到最佳的工作效果，从而把简单的事做好、把容易的事做好，并且能坚持下来，这才是我们需要的结果。

二、做好简单的事就是做好每一个细节

简单的事，就是我们身边所发生的小事，是工作中不被人关注的角落，我们也可以把它称作细节。我们都知道，细节决定成败，因为细节是一种习惯，是一种积累，也是一种眼光，一种智慧。

但要想把细节做好，可并不容易，不是凭空喊就能做到的。细节就是一种积累的经验和习惯，关系着我们学习和生活的方方面面。

古语有云：天下大事，必作于细；天下难事，必成于易。无论做人，做事，都要注意细节，从小事做起。

海尔集团办公大楼的每一块玻璃都明亮清晰，是因为员工每天都将玻璃一块一块擦拭。如果没有乐于做“擦玻璃”这样的小事的人，就不会有“每一块玻璃都明亮清晰”的结果。

其实，做任何事情，都可以分解成为无数个细节，将无数个细节严格执行，就会变成一种习惯，而习惯会产生一种潜意识。

试想一下，如果公司指派你的去送货，你考虑过送货的细节吗？你会打电话给客户去核实一下吗？再比如，你去访问经销商，未开口说话之前，你了解访问的每一个细节吗？你知道经销商的喜好和为人吗？

有句话说得好：“播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运”。这充分说明了当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。

从辩证的关系看，大事是由若干小事构成，小事决定了大事，如果不关心每一件小事，不做好每一件小事，也就做不好大事。

那些看不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对事情只是敷衍了事。这种人只是把工作当作一种不得不受的苦役，无法把工作当作一种乐趣，因而在工作中缺乏工作热情，也就只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能把事情做好。

而那些考虑到细节，注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。

你真的了解销售的每个细节吗？

交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以得到满足。

销售是一项伟大的事业，一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行，实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。

但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。销售细节往往能提高销售成功率。

一家吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。

有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝。

几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3(百分号)，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。

看过这个故事，你有没有思考过，为什么销售员在讨要一杯水后更容易完成交易？原来，得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？

一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。

而另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。

无论你倾向于那种解释，都必须承认细节对于销售成交有一定的提升作用。那么，销售员在销售中还需要注意哪些细节，我们要如何发现这些细节呢？