第二章

认识销售中的规律性

我们大多数人都或多或少地接触过一些哲学思想，比如说规律，规律就是客观事物发展过程中的本质联系，具有普遍性，是事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。

销售有规律吗？我们要怎样去认识和总结销售规律呢？

其实，做了多年的销售之后，回过头看看，发现销售在自觉不自觉的中，也遵循着某一些法则，从客观上分析，认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。

任何事物的发展在一定时期内，必然要遵循一定的“规律”，即万物皆有规律。但规律并不完全是你表面看到的现象，甚至完全不是你看到的现象。就想魔术师表演一样，现象往往会欺骗你的眼睛。

就比方说，公司有新产品上市，在第一个月销售还不错，比预期高出很多。然而，如果你据此判断新品上市成功，将会产生较为严重的后果。

仔细思考一下，新品上市的一个月之内，很多消费者是在尝试消费，如果产品的适应性好，综合性价比、价值感都不错，那么消费者就会重复消费，但相反情况之下，可能就不会回头购买。那么，一个月之后，销量就会逐渐下滑。

对此，你就要总结新品上市的情况，消费者的接受程度、回头购买情况等等，如果不尽如人意，就要进行消费者的拉动和产品改良，然后据此总结出规律。这就是新品上市的销售规律之一。

并且，在通常情况下，对于新产品上市，不要急于进行消费者活动，先要在渠道、终端上开展系列的攻势，政策的执行、终端的铺货、陈列、展示、生动化，让产品在消费者心中有一定的印象和好感，接下来再进行针对消费者的促销活动，这也是一条销售的规律。

显然，规律始终伴随在销售活动的左右，认清规律，就会找到解决销售问题的技巧，而无视规律，一味地根据表面现象妄下结论，结果只能是一片惨淡。

二、把握规律，成交在握

既然规律如此的重要，销售人员要怎么找到规律呢？怎么总结和提升自己呢？

很多时候，销售人员要想把握住规律，就要多观察、多思考、多感悟。这是最好的办法，但思考、感悟也需要销售员具备一定的水平，尤其是以下几个方面：

1完备的营销、专业知识

这时销售人员首要具备的能力，这些会告诉你怎样一个框架，并在这个框架之内思考和分析问题。

营销的概念很大，包罗万象，环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位，甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架，然后在实战中不断丰富其内容。我们所学到的知识，最终会被运用到具体事物的思考和分析上去。

2善于总结、提炼，发现本质

如果你每天都在重复犯一样的错误，就说明你做的不够好。如果真正做的够好了，你已经在这个层面上得到了提高，你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。

任何问题表面上看起来纷繁复杂，但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种，因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐，但解决问题，更多的是执行能力、资源调动、甚至是时间。总结、提炼的作用是让你在更高的层面看一个问题，在这个层面上，问题或许更好解决。

3融洽关系，做事先做人

其实，还有非常重要的一条，那就是：做一个让大家喜欢你的人。这一条在目前的现实情况下很重要，为什么？

身为一个常年在外“常驻”的业务人员，回到公司相当于“出差”，这样，你要调动资源必选要有融洽的人际关系。很多情况下，总部的人不太了解市场的情况，只是按照他们的理解来操作一些事情(流程)。

再有，总部的销售人员那么多，你只是其中的小小一个。谁会特别关注呢？如果你处理不好，人家“惦记”上你了，那么，不敢说总部职能部门的人“拒绝”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然后才是做事。

我经常看到一些“自命不凡”的人，分为两种，一种在市场上“自命不凡”；一种在公司“自命不凡”。一般来说，前者会得到更多的“资源”，而后者几乎下场较“惨”。在市场上我们可以“狼性”，可以“高调”，但在为人上：还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。

销售有规律，有些是市场的“规律”，而有些则是非市场的“规律”。希望每一个销售人员都能够把握规律、发现本质，发掘更多的销售技巧，在销售的道路上一往无前。

是什么造就的卓越的销售精英？

很对销售员都会存在这样的疑问，是什么造就了卓越的销售精英？他们具有什么特别的能力和技巧？成为卓越的销售精英真如很多人说的那样困难吗？

其实，作为一名顶级的销售精英，也不可能次次都能够完成交易，拿到订单。对于很对销售精英来说，成功的销售在他做成所有买卖当中只占十分之一。他们在签合同前就做好了被拒绝一次、两次、五次、七次、甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

销售员注定是孤独的，他们每天来来去去都是单独行动，也许上级会有这样那样的要求，但结果怎么干还是要看自己。所以，一名销售员总是要与自己做斗争。

乔吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成1000万元的话，我就要一个半月完成1000万元，以此为目标开展销售。”

可见，若要取得销售的成功，制定一个使自己不能偷懒、退却、辩解的计划，然后用铁的意志来坚决实施。这对于销售员战胜自我尤其重要。

连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上端都事先画好20个方格，每上门销售5户在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。

据说，奥城良治规定自己每一天销售少于100次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行销售，有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次销售，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察销售起来。

销售员就需要这种铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

接下来，就让我们看看，是什么造就了一名卓越的销售人员。

一不断进取的心

大多数销售人员在业绩不理想的时期，总会把原因归结到诸如客户过于挑剔、产品不好卖等方面，不断为自己寻找理由，而不是寻找如何成功。

而那些优秀的销售人员，他们十分清楚，世界上没有完美的产品，只有销售不出产品的销售员。所以，他们有强烈的进取意识，喜欢认真的学习和努力的工作，想尽一切办法使自己说服客户。

二不放松的工作态度

想想看，当你得到属于自己的悠闲时光，你是否会躲在家里看上一天的肥皂剧，或是满心欢喜地外出游玩、购物。

而一名卓越的销售精英，他是不会放弃任何时间，在一点一滴内完成销售。在他们眼中，即使坐在公共汽车或者地铁上，即使在电影院和咖啡亭享受时光，也不会放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎，索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。

三善于交流、学习

有些销售员，性格比较孤僻，不喜欢和大家交流。在销售中也只是照本宣科，不喜欢学习或者不懂得如何学习。也有一些销售员，虽然抱有一腔热情，但由于缺乏学习的精神，对销售技巧和产品方面的只是十分缺乏，久而久之，消磨了雄心壮志，成为空想主义者。

其实，要想成为卓越的销售员，交流和学习是两个不可或缺的能力。在交流中，不但可以学习新的知识和技巧，还可以看到自己的不足，使自己加以改进。而一名懂得学习的销售员，会利用一些时间来扩充自己的知识面，追求更完美的销售。

四能够管理好自己的时间

几乎每一个销售人员看起来都狠忙碌，但问他们在忙什么，大概很少有人能够说得清楚。那些整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，甚至连吃饭时间都顾不上的销售员，真的能做好么？

显然，大部分销售人员的忙碌是不出业绩的，是不值钱的，有时甚至多余。简单说，这就是混日子，想想看，如果你可以因为买菜时多花了几毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是造成销售人员空忙、瞎忙的主要原因。

但对于优秀的销售人员来说，无论他在做什么，都是在围绕着销售工作。哪怕他在休息、娱乐，也是一种对工作的放松方式，是有目的的。销售精英的闲，闲在身体，是为了修身养性，以利在战，但脑袋一刻也没有闲着。而那些平庸销售员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

五对销售充满**

一个没有**的销售员，他的生活和工作总是按部就班，最然很难出大错，但也绝对不会做到最好。无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，没有**，也就没有业绩，销售就是这样一份工作。

很多人不是没有**，但他们的**总是消耗在别的事情上：上司表扬、商店打折、感人的泡末剧。但就是没有对销售工作的**。

对销售人员来说，最基本的素质是**。但**不是与生俱来的，它不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了**，它就会占据你的内心。

看看那些对销售充满**的精英们，他们对待自己的工作充满**，不断用**打动身边的客户，只有你自己充满了**，你的谈话对象才会容易变得充满**，**是一种天性，是生命力的象征，有了**才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。

六自信陪伴左右

如果没有自信陪伴，哪怕你天天把自信挂在嘴边，全身穿着着高级名牌，还是不能给你的业绩带来改变。那些平庸的销售人员，他们的自信往往不是发自内心和自然天成的。

任何人都可以成为销售高手，其关键就在于自信。自信心是卓越者与平庸者的分水岭，因为缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力，诸如我的口才不行，我的脑子笨等缺乏自信的表现，导致在客户面前面红耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面与客户交流，这直接导致销售业绩停滞不前。

而在分水岭的另一边，看看那些销售精英们，他们自信满满，把每次与客户交谈当作一次锻炼自己、提高自己的机会和过程。通常，他们的自信会给客户留下深刻的印象，而这些又往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否合作的关键因素。如果我们具有了自信心，就是为自己的成功打下了坚实的基础。

简单的事情，往往决定销售的成败

做销售的人都有一种野心，想要搞定大客户，拿大单子，做出大业绩。这种想法本身并没有错，错的是抱有这种想法人，只看到大的目标而忽略了身边的小事物，从而离目标越来越远。

其实，简单的事往往能够决定成败，让我们看看下面这个小故事：

有一座寺庙，住着一个老和尚和一胖一瘦两个小和尚。老和尚每天都要叫两个小和尚到附近的镇上化缘。

从寺庙到镇上有两条路，一条是近路，但要经过一条小河和一座独木桥；而另一条则是远路，不用跨过溪水，但要绕过一座山。

胖和尚每次都走近路，总是稳重地走过独木桥，来到镇上化缘。他化了缘，也不逗留，便又沿着原路早早地回到庙里。而瘦和尚每天都走远路，总是一路上游山玩水，采花弄石。化缘的时候，也是这里瞧瞧，那里看看，回到寺庙的时候，太阳都快要落山了。

老和尚渐渐老了，他决定在两个小和尚之间选出一个人来主持寺庙。

在他看来，胖和尚很老实，做事总是循规蹈矩，稳妥可靠；而瘦和尚虽然贪玩好动，但是很聪明，有时能独辟蹊径，事半功倍。老和尚反复思量，就是拿不定主意，不知道该选择谁。

有一天，老和尚让两个小和尚化了缘后各买一袋大米回来。胖和尚去镇上买了一袋大米就往回赶，但他并没有像平常那样走近路，而是选择了走远路，因为背着一袋米，身体移动受限，他怕过桥的时候，脚下不稳，不如走远路踏实。

而瘦和尚背着一袋米却选择了走近路，因为他觉得负担在身，走远路将会更苦更累，不如走近路，虽然有凶险，但是可以节省许多体力。

结果，胖和尚虽然显得很累，但却稳稳当当地回到寺庙；而瘦和尚却在过桥的时候，一不小心，身体失去平衡，掉进了水里，人虽然游上了岸，但米却被流水冲走了。

老和尚把这些都看在眼里，最后选择了胖和尚接管寺庙。

据说，后来发生了一次大干旱，许多地方都出现了饥荒。由于没有人进香，很多寺庙都没能维持下去，而胖和尚管理的寺庙却度过了难关。

为什么老和尚要选择胖和尚来主持寺庙呢？通常，人在面对一些小事物时，往往有两种表现：有的人选择脚踏实地，不慌不忙，一步一个脚印；有的人却挖空心思，去寻找所谓的捷径，甚至铤而走险，最后往往逃不脱失败的结局。”