第一章
销售真的那么难吗？
销售到了最后，就剩下人了
在销售领域中，一直存在着两种流派，一种是产品销售，一种是人的销售。
在产品销售流派的销售员看来，销售是一门深奥的学问，是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
可是，在我眼里，产品销售已经成为过去的销售模式，现在已过时了。要想在这个时代里出奇制胜，就要改变销售观念。也就是说，要改产品销售模式为人的销售模式。
所谓的人的销售，就是感情销售，关系销售。这也就是为什么很多销售精英都会感慨：“销售到了最后，就剩下人了”。只要我们能够把人搞定，一切都会迎刃而解。
一、销售就是用心灵与客户沟通
我们都知道，对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触，要做好销售工作，就必须做到与客户展开灵活的、有效的销售沟通。
从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程。那么，我们怎样才能实现鱼客户之间的有效沟通呢？这就需要销售员要做到用心灵与客户沟通。
用心灵与客户沟通，意味着要意识到客户是一个完整意义上的人，就像我们每个人一样。他们有自己的工作上的欢乐、家庭中的琐事，和对金钱的忧虑等问题。
有一次，我去拜访一个年届而立之年的女客户，当见面后，她那副拒人千里之外的态度简直令我感到窒息。
无意间，我发现在她的电脑桌上摆放着一幅可爱男孩的照片，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性的魅力光辉让我十分惊讶。她不厌其烦地叙述着她的儿子带给她带来的快乐。
于是，我成了一个友好而真诚的倾听者。
在这个时刻，生意是不存在的，只有我们对家庭和生活的分享。那么，等待我的结果是什么呢？
相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户：那是一场人与人之间的平等对话，没有职业，没有职位，最后的结果却是双赢且长久的合作。
客户是一个人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女、配偶和父母要供养，他是一个与你一样生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
二、要想销售，先要了解客户这个人
一个卓越的销售精英，同时也是一名好的调查员。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。
这样一来，在与客户的交流时，就可以达到句句逼真亲切，容易很快拉近彼此的距离。
所以说，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，敲门后进屋。下面是他和客户的一段对话：
“您好，张先生。我叫，是公司的销售员。”
“我姓赵，不姓张！”
“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓赵还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”
“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”
显然，这是一次失败的销售，失败的主要原因是销售员弄错了对方的姓氏。所以说，在正式销售之前，销售员除了要了解客户的长相和客户与家人的喜好外，还应当了解客户的其他方面的情况。
但要注意，一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
三、获得客户的认同
有过销售经验的销售员都知道，在销售的过程中，闲聊是免不了的。有些时候，“开门见山”、“直奔主题式”的销售方式常常会让人感觉不够经验、专业和缺乏人性化。因此，在现在销售中，如何获得客户的认同，应该值得我们思考和运用。
其实，销售是靠感性的手段来完成理性的目的。即便是闲聊，我们也应该不离销售这个主题，在浅因默化中，我们需要找到“进入客户购买圈内”的通道。
此时，我们需要通过闲聊的方式打开一个“缝隙”，从而顺理成章地进入下一个销售产品或服务的阶段。
然而，如果没有这个“缝隙”，销售员与客户之间将会变成怎样一幅景象呢？
一位企业的销售代表去拜访一个已经在使用某竞争产品的公司采购总。一见面，他开口就是：“某总，你们采购某某产品，肯定在某些方面不太顺畅吧？是不是那些方面不太好啊？”
如果你在现场，你一定会很真实地观察到那个采购总的表情：难看，更难堪！
然而这个销售员却仿佛没有看到，自顾自地说着：“请考虑一下我们的产品吧，保证没有那些问题。”
那个采购总却只说了句：“你把资料放这儿我们看看吧。”
这位销售员就被打发了出来。
亲爱的朋友，你认为这位销售员还有机会吗？看看他都做了些什么啊，如果我是那个客户，一定会想：“你这个人在否定我，否定我做的事情和我的选择判断能力！你一点都不尊重我，难道我就没有对的地方？”
在这样的情绪对抗下，双方还怎么可能发生交易和合作！
人性需要被人肯定，需要被尊重，并产生一种认同感。既然客户是需要被认同的，那么就需要问一下客户：以前的采购哪里是比较满意的？
至于为什么问这个问题，道理很简单。这个问题会让客户觉得自己是对的，是有眼光的；在他回答后，我们还需要给他一个肯定和认可的回应！这样的话，他就更会觉得遇到知己了，即使以前是有失误的。
四、做销售，考验的就是与人相处的能力
在欧美的销售之间，有这样一句话被广为流传：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”
而美国人更有名言说：二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。意思很简单：朋友多则赚钱的机会多。
那么，朋友关系如何培养呢？
现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，结识后当自己的好朋友慷慨对待。
销售也同样不例外，销售的过程其实就是一个人性在互相影响和作用的过程和结果，是一个人与人之间的复杂而微妙的沟通。客户不但要在理性上看到我们的产品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。
所以，销售要把“客户=人”的因素考虑周全了，你给客户一撇，客户就会很自然的给你一捺，由此便能形成一个“人”！
让我们看看一些很有说服力的“客户=人”的例子吧！
某位销售员拜访了一个采购商，在闲聊中，发现他们毕业于同一所高中，而且都上过一位看起来非常有个性的数学老太太的课。
仔细交流后，发现相互间的共同话题多得吓人。
在接了下来几年的合作中，他们竟然像老朋友一样签订了数百万元的定单，真是让人感到不可思议。
再来看一个例子：
一位销售员在浙江出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排他10岁的儿子去参加一个钢琴演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于这位采购商儿子的情况。
几天后，这位销售眼突然出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。
一个月后，当该位销售员再次拜访这位采购商时，无意间向那位采购商提起了这件事，并与这位采购商兴致勃勃地交谈起来。没想到，在当天销售员就拿到了来自这名采购商公司的第一份百万定单。
相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多，对于优秀的销售人员来说，了解客户的基本信息，识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。
而真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中能否有效地降低对方的心理习惯性防卫。
要想做到这一点，其实也不难。想想你是怎样真心对待自己的朋友的？作为优秀的销售人员，必须懂得与客户像朋友那样相处，既不是违心顺从，也不是耍滑头欺骗，而是用心去经营人脉。
技巧性的东西，都是有章可循的
很多销售人员，做了多年之后，还是迷迷糊糊，感觉自己总在重复着“昨天的故事”，业绩总也提升不上去。经常听到销售人员说：都做了几年销售了，刚开始的一两年还感觉不错，但从第三年开始，就没什么意思了。
为什么这些销售员会感觉做销售没有意思呢？原因很简单，因为他们每年、每季度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情，那就是不断出现同一种错误，然后用固定的模式去解决，不断重复，缺乏技巧。
想想你现在是不是陷入到这种不断的重复之中。如果是，就说明你还没有认识到销售的“规律”，说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很无助、也很无奈。
那么，如何摆脱这一困境呢？