第八章 对不同的人使用不同的推销策略
因人而异，量体“卖”衣
同性格迥异的人打交道，需要用不同的交往方式才能保证合作的顺利进行，如果事先没有认真分析顾客的性格特征，并且没有根据这些特征做出相应的应对策略，结果往往会不尽人意。因此，推销员不但要提高自己的业务水平，更重要的是要有一定的“识人”能力。“识人”之后采取相应的推销策略，推销才有可能成功。
早晨，一个富人驾驶着自己的名牌轿车去山顶锻炼身体，在锻炼身体的时候，他把车停放在山崖边，当他用车作为工具压腿时，一位路过的黑人司机看到这个场景，就在富人车子的同一侧也摆出了同样的姿势，不过摆姿势的时候，他是用了很大的力气，结果富人的车被推下了山涧。故事的结尾有这样一句话：意外的力量让我们的距离变得更远。
黑人司机本来是出于好心，想要帮助富人，他认为富人是想要将车推下悬崖，但是好心却办了坏事。其实在日常推销过程中，很多推销员就扮演过这种尴尬的角色，面对顾客时，认为自己只要足够努力，就可以获得成功，但是，如果方法错误，只会把顾客和我们的距离拉得更远。一个优秀的推销员只有善于把握顾客的心理，才能顺利地推销出自己的产品。
在社会实践中，每个人的行为模式都是不同的，推销员要掌握这些不同，推销才得以成功。
独断专行的顾客需要服从
在推销过程中，经常会遇见这样的顾客，他们的态度总是很冷峻，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，总是处于命令的状态，相处起来也不是很容易。推销员小张就碰到了这样的情况。
顾客b君是小张所在公司的代理商，属于很不好相处的那类人，被大家称之为“刺头”。平时合作中，他提的要求最多，问的问题也最多，因此业务人员都不敢“碰”他。
小张是刚从学校出来的学生，经过公司层层筛选及培训后，直接被分到了顾客b君这里做汽车产品的分销。小张所在公司是生产汽车用品的，销售对象以汽车装潢美容店为主。虽然事先早已耳闻这个顾客的刁钻，但小张抱定“打不还手，骂不还口”的做法，相信自己能搞定。
第一天到顾客b君的公司，顾客b君约小张第二天去谈。
第二天，小张到顾客公司时已经9点（顾客公司上班是8：30），顾客b君早已等在办公室，看到小张就劈头盖脸地说：“不是约你一早过来吗？现在看看已经几点了？”小张红着脸没有说话，但是心里想：“看来这个顾客工作还挺严谨的，以后得注意了。”接着顾客b君给小张宣布了他们公司的一些规章制度，安排小张先熟悉一下他们公司的环境，俨然把小张当作自己的下属看待。
3天后，顾客b君安排小张与业务人员一起去二级市场跑业务，在市场中小张发现好多问题。首先，顾客b君对二级大顾客完全没有掌控能力；其次，公司产品形象展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，小张迅速给顾客b君提出了解决方案。但是，顾客b君听了小张的3点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要停于表面，解决问题才是关键。”
小张一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？”
当然想归想，问题还是需要解决的，小张立即开始寻求解决方法，并去向产品d的销售经理请教。由于产品d与小张的产品不是竞争对手，加上代理商h的努力推荐，还有小张谦虚的态度，产品d的销售经理与小张分享了许多成功的秘诀。小张根据自己的代理商和公司的特点，重新为代理商提出方案。
方案提出来之后，小张向公司打报告进行申请，得到公司批准后便开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并得到了业内人士的认可。
在这个案例中，顾客b君就是一个典型的独断专行型的顾客。
顾客b君非常难缠，几乎接近“霸道”。在案例中有两处表现：一是给小张宣传自己公司的规章制度，小张并不是他的员工，可是他却越权安排小张的工作流程，而且控制欲太强；二是小张不是他的下属，但顾客b君却直接安排小张出去跑业务，这也说明了这个顾客的霸道。
对于独断专行的人，我们最佳的合作态度是服从，因为他们有支配别人的习惯。对于这种顾客，推销员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作就一定要按时赴约。在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。总之，推销员要懂得满足对方的支配**，这样合作才能顺利进行。
与这种顾客合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略是：
（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖沓，要让对方明白，合作是有利处的。
（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。
（3）适当地满足其控制欲，以便合作双方相处愉快。
随和型的顾客要做出保证
随和型的人通常有这样的特征，在他们的办公室里，你会发现他在各地旅游时拍下的照片，办公桌前肯定有他家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。
他们通常比较随和，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，给人以亲切的感觉，是很好的合作伙伴，相处起来十分容易。
在工作中，他们很少与别人发生冲突，虽然性格可能有些**，但是发生问题的时候，他们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会透露，一概被掩藏。这种类型的人，与之相处会没有压力，但是他们在销售关系中却是最难成交的顾客。
推销员在与之沟通过程中，他们说的最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说“不”的时候就是不买产品。他们购买产品或服务时会考虑很多因素，且不会对别人造成影响。他们经常会问：“这个产品容易操作吗？会不会影响别人？”
面对随和型的顾客，想要顺利地推销出产品，一定要注意以下事项：
每个人都有自己的购买特点，随和型的顾客也不例外，了解其购买特点很重要。
让这类顾客购买产品需要有计划地进行，比如选择一个良好的时机，提供一份关于你产品的所有资料并出示一个合理的价格。
需要注意的是，你一定要了解对手的情况，因为随和型的顾客或许会在你去之前去不同的地方问价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么你获胜的可能性就会减少。
一般情况下，随和型的顾客做出决定的时间会很长，所以推销员不能太急，也不能给予否认或者怀疑，要把握分寸，适当地给予对方时间及引导，这样才能保证推销的成功进行。
还有一个很重要的方面就是随和型的顾客不太喜欢变故，所以给他们应有的保证是很重要的。
b君是德国某设备在中国的总代理，通过一次偶然的机会打听到一家公司需要几套他代理的设备。由于常年工作积累下来的习惯，他当即便打电话询问了一下该公司的负责人员。
b君：“喂，老a吗，我是公司的b君，是德国某设备在国内的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的设备，我们公司正好有，如果您需要的话，我拜访一下您，您看方便吗？”
老a：“哦，方便方便，我们正想多学一些这方面的知识呢！欢迎欢迎。”
b君：“您就是老a，久闻大名。”（拜访时）
老a：“你就是b君呀！来来来，我们都是很随和的人，就直接向你请教了，由于这些设备是我们新上的，对于技术方面的知识知道得很少，你们来了，正好向你们请教些专业知识。”
b君：“没问题，有问题您尽管提，我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”
老a：“不瞒你说，你已经是第三个卖家了，与其他卖家相比，你还是有优势的。看在你是本地人的份上，我们现在就保持联系，但是合作与否，还要看你们的质量。”
从此后b君与老a经常联系，b君中途还与之交谈了几次。就设备安装的问题，公司内部的技术人员也登门拜访了好几次，万事俱备，只欠交货了。
终于等到交货的那天，三家比较有实力的公司开碰头会，以便最终决定一家为卖家。b君胸有成竹地静坐着。
经过好几轮的谈话，b君明显占据优势，但是谈话进行到最后，买方在谈到质量方面的问题时向三家提出“你们以什么来保证你的产品是最好的呢？”
第一位老板迅速做出回答：“我们的产品可以先试用3个月，并且不收您公司一分钱。试用满意的话再来拿钱，如果不满意，设备还给我，全部费用我们公司自己承担。”
第二个公司与b君当场都哑口无言，心想：“不拿货款，还得冒这么大的风险，这肯定是不行的”，因此，b君没有做出承诺，到手的鸭子就这么飞了。
随和型的顾客所期待的服务是要随时保持良好的沟通，他们希望得到的是一种被动的分享。因此在沟通的基础上要有非常大的耐心，他们决策的时间很长，因为他们对于问题的恐惧程度比较高，不喜欢承担责任，尤其不希望因为自己而造成不应该有的损失。因此在与之合作时，要给予其保证，使其放心，这样才能使交易顺利完成。b君前半部分做得都很好，做到了及时沟通和主动联系，但是他最大的失误就是没有做到应有的保证，这对随和型的顾客来说，是致命的软肋，没有保证的交易对于随和型的顾客来说就意味着意外发生的可能性，因此b君的推销以失败告终。
虚荣的顾客要赞美
推销过程中，有时会遇到这样的情况，在与顾客沟通时，因为推销员时不时说出一些赞美顾客的话语使得顾客心情始终保持愉快，并对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈下去，这样做的结果是顾客逐渐放松警惕及敌意，谈话的气氛一直是以轻松的状态进行下去的。如果遇到这种情况，那么恭喜你，你遇到了虚荣型的顾客。虚荣型的顾客一般自尊心很强，比较好面子，由于天性骄傲，因此在与之合作时，只要适当地满足其虚荣心，推销即可成功。下面是美国商人如何让虚荣型顾客满心欢喜，从而不知不觉地购买产品的一个情景：
一位身材还算不错的年轻顾客在尼尔的服装超市试衣服，试了好多次，没有一件满意的。根据经验，尼尔发现问题不在衣服上，而是因为这位顾客身体挺得不够直。于是在一旁对她说：“这些衣服真不好，您完美的身材一点都没有被显露出来。”
年轻顾客一听，脸上的表情顿时起了变化，她直起了身子，在镜子里重新观察自己，这时镜子里的形象也发生了变化，年轻顾客发现自己原来这样令人赏心悦目，与之前的形象完全不同，刚才出现的那些问题也消失不见了。
尼尔看得出，这位顾客此时很满意，于是又赞许到：“这件衣服真适合您的气质”。
“是的，它使我看起来精神很多，我好像一下子恢复了活力。”年轻女子惊奇地说。
美国商人谈生意时有一个秘诀，就是在谈生意时喜欢谈顾客引以为荣的事情，他们善于把握顾客的心理：人人都喜欢听别人赞美自己，如果赞美运用得合理，顾客心里肯定极为受用。越是自傲的人，越爱听别人夸自己，奉承这一招也就越有效。因此对于商人来说，说奉承话应该是很重要的一门功课，下面的约翰就是凭借这一招灵丹妙药赢得了一笔笔大生意。
美国商人鲍勃决定在自己的家乡捐造一所学校用以纪念他的母亲。纽约一家小座椅生产公司的老板，即后来成为著名商人的约翰，想获得该学校座椅的生意，于是他就和鲍勃约定好见面。
见面时做了简单的自我介绍之后，约翰便一脸真诚并极其自然地说道：“鲍勃先生，我在等着见您的时候，我细心地浏览了一下您的办公室，心想如果我能有这样的办公室，那该多好，我从来没有遇见过设计得如此合理的办公室。”
鲍勃听完高兴地说：“这个办公室很漂亮是不是？这是我亲自设计的，室内的布局也是我一手安排的，当时确实花费了我一些心思”。约翰一边仔细地听着，一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？和意大利橡木稍微有些不同。”
鲍勃回答：“嗯，那是从英国本土运来的橡木。我幸好也略懂一些木料方面的知识，这些材料都是我亲自挑选的。”
随后鲍勃领着约翰参观他当初帮助装饰公司设计的房间格局、装饰图案及墙壁的颜色等，当他们在室内赞美木工的手艺时，鲍勃走到窗前站住了脚，然后亲切地表明自己要捐造一所学校，用以报答社会，约翰适时热忱地赞许了他这种慈善的举动。鲍勃随后又走过去打开一个木质的匣子，取出一架他从前买的摄影机，他告诉约翰，这是从一位英国发明人手中买来的，约翰再次及时地给予了鲍勃赞美。
约翰从上午十点一刻走进鲍勃的办公室，到中午的时候他们依旧亲切地交谈着。最后鲍勃对约翰说：“上次我去澳大利亚，在那里买了两张椅子，当时感觉很好，可是当我把它们放在阳台上，没过多久椅子上的漆就晒退了，我实在是很喜欢那两把椅子，于是就买了漆回家自己动手油漆那两把椅子，你愿意去我家看一下那两把椅子现在的模样吗？”约翰欣然同意。
去了鲍勃家用过餐后，鲍勃把那两把椅子指给约翰看。那椅子每把不过15美元，但是鲍勃却异常喜欢，因为那是他亲手油漆的……结果不用说你也会想得到，约翰又开始了赞美，谈话的最终结果是约翰拿到了10万美元的订单。
约翰很聪明地把握了鲍勃的性格，他明白鲍勃喜欢被赞美，甚至有些虚荣，于是约翰投其所好，尽情赞美，谈话的效果不言自明。
“每个人都有虚荣心，每个人都喜欢被赞美，尤其是虚荣型的顾客，对赞美的要求更高。赞美的话，别人听了舒服，自己的身份也不会因此受到损害，于人于己都有好处，何乐而不为呢？”约翰说出了他生意兴隆的秘密武器。
人人都有虚荣心，但是赞美别人时要适度，若是太多，就容易让顾客产生不真实感，就会使顾客对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握分寸，这样才能让顾客满心欢喜，以此达到推销的目的。
精明的顾客要重规范
也有这样的顾客，他们工作认真，处事谨慎，对细节问题把握得十分精确。在与之沟通时，他们通常会表现得小心翼翼，对推销员的第一印象十分关注，如果你在初次与之交谈时留下不好的印象，那么将来的合作可能也会困难重重。此外，他们讨厌欺骗，哪怕是善意的谎言。这种类型的顾客被称为精明型的顾客。精明型的顾客包括“尽责型”和“执着型”两种类型，针对他们具体的销售方法应该因人而异。
1.对“尽责型”顾客来说，行为规范很重要
“尽责型”顾客的共同特征就是有很强的分析能力，做事很严谨，任何问题都逃不出他们的眼睛，经他们手的工作一般都是万无一失的，因为这样的特点，使得他们对人对事都很挑剔，他们不会轻易相信一个人，在所有顾客中，这种类型的顾客属于比较“难缠”的那一种。当然问题总有解决的方法，对待这样的顾客，要懂得分析他们的要求，在与之谈话时要保持真诚，使其具有安全感。
与这样的顾客相处时，你的一切都要以一种井井有条的状态出现，尤其是对细节的把握方面更要注意。
从工作方面来讲，你思路要清晰，方法要具体明晰，态度要严谨。
从生活中来讲，你的着装必须得体，你的行为必须规范，最好不要有什么不良习惯。谈话时要冷静，切勿急躁，谈话内容要有条理，最好能有专门的笔记，谈话的时候记录下对方的要求，让对方明白你是在认真倾听。
他们喜欢你对你产品作详细说明，以便了解到更多关于产品的信息，当然，在说明这些信息时，要保持其真实度。
不管怎样，推销员的整体行为规范要和这类顾客的习惯相近，这样你才有成功的可能性。
对于推销员来说，这样的顾客可能在前期属于比较难合作的对象，但是从长期来看，这类顾客是最稳定的类型，一旦他们同意与你合作，那就代表他们相信你，你已经通过了审核。当然，在他们成为你的固定顾客后，你也不能懈怠，因为他们有善于观察的本性，如果你有丝毫怠慢或者欺骗的成分，那么合作很可能会被终止。
以上是“尽责型”顾客的基本特征以及应对策略，这些同样适用于“执着型”的顾客。当然，应对“执着型”的顾客，还应该有些特别的技巧。
2.对于“执着型”的顾客来说，道德规范很重要
与“尽责型”顾客有相同的特征，“执着型”顾客也生性稳重，做事仔细，工作态度严谨。不过与之不同的是，他们更注重合作对象的道德水准。他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵，但是，如果对方的道德水准过于低下，那么双方的合作将会变成不可能的事情。与这样的顾客合作时，一定要保持真诚的态度，要确保他们对你完全信任。需要提醒的是，在与这类人合作时，一定要清点一下自己的推销记录，如果曾经出现过某种问题，要及时弥补，若被这类顾客发现，你的可信度会立即降低，合作的成功率也会大打折扣。这一类的顾客还有一个很大的优点，就是很少买陌生人的东西，他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。
这里有一个“三年规则”的典故，讲的是商家如果到北卡罗莱那州东部的小镇上做生意，一定要有足够的耐心熬过生意的头三年，如果没有足够的勇气，那就请放弃。因为这里的人们普遍喜欢观察，他们会观察你的以下方面：你是否可靠，你是否能够说到做到，有没有社会责任感，是否有爱心，对待义务工作的态度，是否有一个和睦的家庭，是否诚实，是否言行一致。如果你能顺利渡过这三年，那说明你的道德规范符合他们的要求，你已经通过了这些人的“考试”，随后你将得到人们的信任，光顾你店铺的人将会越来越多，你的生意之路即可得到转折，即使有时你的产品比别人的价格高一些也没有什么关系。
总的来说，与精明型顾客合作不能过于着急，也不要总是一味的“损人夸己”，对待工作要尽职尽责，给顾客留下一个可靠的印象。最重要的是万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就代表你已经取得了他们的心。
外向的顾客怕啰嗦
办公室的风格可以体现办公人员的个性特点，如果在一个顾客的办公室里发现一些学位证书、获奖牌匾、还有装帧精美的其他证书之类的荣誉象征，那么你碰到的顾客属于外向型的顾客。一位资深的推销专家讲述了一些他的推销经历：
有一个偶然的机会，这位推销专家去见一位民营企业的老总，在这个私企老总的办公室里，推销专家看见墙上裱着一个非常精美的装饰品，仔细一看，原来是国内某著名大学工商管理硕士（mba）的毕业证书。原来这位私企老板刚刚从这所著名大学工商管理专业毕业并顺利地获得了证书，看到这些，推销专家就明白他是一个外向型的顾客了。了解这一点后，推销专家开始盘算怎么和这位私企老总沟通了。外向型顾客的普遍特征是：
他们的主观意识很强烈，爱以自我为中心，同他们握手时，你会很明显地感觉到其力度，他们的“口头禅”是：“我认为”，“我觉得”，“我多年的经验”等。在与其沟通过程中，你会发现，他们说话的底气很足，音量很高，有时候你会感觉透不过气来，因为他们说话语速很快，而且经常会向你问一些问题，这些问题通常都很尖锐，当然，整个谈话的主动权大部分是掌握在这类人的手里，因为他们的控制欲很强。
外向型的顾客对自己的衣着很讲究“质”，可能看起来很普通，实则十分考究，在其着装方面，你挑不出来任何瑕疵，对于流行的服饰，这类人基本上不予考虑。
外向型的顾客有很强的时间观念，对于时间的把握，他们甚至能精确到以分钟甚至是秒计算的程度，如果与这样的顾客预约，你一定要做好准时赴约的准备，否则你会给这类顾客留下一个没有时间观念的印象，从而会失去他们对你的信任。
外向型的顾客最关心的问题是，你的产品是否能够帮助他们增加收入，减少投资回报的时间并获取最大的利益。你是否能够帮助他们完成工作业绩，是否可以助其“升职”，至于你产品的技术性能如何，你们服务的优异程度都不是他们主要考虑的内容，这类顾客最大的要求是“高效”，说服他们最好的方式就是用事实证明一切，其他繁琐的解释都无济于事，那样只会被认为是“啰嗦”。外向型的顾客有很强的升职愿望，如果你推销的产品或服务能使其业绩得到提升，他们将会很乐意与你合作。
因此与外向型的顾客沟通时，话题的切入点最好放在他本人的工作经历和获得的荣誉上面，这些人最爱挂在嘴边的事情就是他们为公司创造的价值，以及他们个人获得的成就。推销员与之沟通时要注意把握时间，说话言简意赅，切中要点，因为外向型顾客的时间观念很强，可谓惜时如金，所以不要浪费他们的时间，要就事论事，用最短的时间把最有用的信息传达给他们，闲聊只会让他们心生烦躁，这样不利于合作。
此外，不要期望自己能够扭转这类人的看法或者观点，这类人通常很自信，对于别人的意见或者建议，他们不会轻易接受，除非你的论据够充分，他们才有可能做一些适当的改变。
还有一点需要注意的是，这类人决策速度相当快，一旦他就某项条款提出异议，请迅速做出最合理的解释，因为他们缺乏耐心，害怕啰嗦，你必须跟上他的脚步，及时地助其完成决策，那样推销才有可能取得成功。
内敛型的顾客需要温柔对待
内敛型的顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河，引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令推销员不知所措。其实，内敛型的顾客在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息，他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合推销员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反映，因此显得有些心不在焉。但是一旦这些顾客分析完自己掌握的数据，认为自己已足够了解了推销员推销的产品时，合作的成功性就会很大。
针对内敛型的顾客，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性并且具有专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给顾客以足够的思考时间进行决策，这样合作才有可能成功。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的黄金法则，商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留有合适的思考空间。
美国有一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这是一单很大的生意，获利的空间很大，因此很多这种产品的生产厂家都希望得到这笔业务，竞争很激烈，但是最终有可能得到这笔订单的厂家只有3家。这3个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下，汽车公司最终还是没有决定下来到底选用哪家公司的产品，于是通知这3个厂家，约好时间到公司来开会以商讨细节问题。
厂家当然明白这次会议的重要性，为了达到最佳的状态，3个厂家都在来之前做了充分的准备。其中一个厂家还安排了一项特殊的服务，他们选派的代表哈里先生思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。
会议的当天，3个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外两家的代表为了给汽车公司留下一个良好的印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。
轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家微微鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完之后把纸条交给了汽车公司的负责人。
负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，然后说：“我来介绍吧”，随后负责人一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。会议的结果是：哈里获胜了，他拿到了这单业务。因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里出示的资料，把产品的利弊通通展示出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上，这样特殊的服务项目，帮助了哈里拿到订单。
在推销活动中，大部分推销员只知道用语言向顾客描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给顾客以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有顾客。面对内敛型的顾客，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给顾客和自己都留有余地，相信合作会更容易达成。
标新立异的顾客要独特
一般情况下，大部分顾客的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样的一个办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以很轻易地看到大量的私人物品，各种件或者纸片散放在桌子的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异的顾客。
标新立异型的顾客通常衣着很随便，但是非常时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。
与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言甚是丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。
至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻轶事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。
他们个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。
他们的行为不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
与这类顾客沟通时，你会发现，他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或者是同行业的竞争者在用你的产品，那么，他将也会购买你的产品，因为这类顾客往往会把这种购买活动当成是体现其地位以及身份的象征。要知道，很多标新立异型的顾客在购买名表名车的时候，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
基于此点，和标新立异型的顾客进行合作时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天、地理、奇闻、轶事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点，在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶吧等。沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的几率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品之类的话语，这对交易的促成会有所帮助。
a君在一家企业做推销，他知识面广泛，口才也很棒，他经常会出一些奇思妙招，因此在与顾客交谈时，总能找出共同话题，并且以渊博的知识征服了很多大顾客。
一天，a君说：“经理，大顾客j先生说快签订合同了，请您去做最后的决定。”
“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理对他说。随后他们一起来到顾客的办公室。
使经理感到惊讶的是，a君没有在办公室里与顾客谈业务，他直接请顾客去了附近的咖啡厅，到咖啡厅里坐定之后不久，便与顾客就飞碟射击的话题热火朝天地谈论着。经理与a君一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，经理从来没有听a君谈起过，他一直认为a君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快，订单顺利地拿下来了。事后经理问他：“你怎么领他到咖啡厅里谈工作，办公室里不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻？”
“哦，这个嘛，因为这个顾客比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，上次去他家，偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后在这方面做了一些准备。还有，他的朋友都买了这款产品，他不买才怪。”
a君的成功之处就是他独特的谈话方式，即在合适的地点以渊博的知识征服顾客，并抓住顾客爱攀比的心理适当引导，这一点a君把握得很好，从而促成了合作。
墨守成规的顾客要强调实用
请看下面两个故事：
故事一
有一天，推销员张某自信满满地走进预约好的顾客s君的办公室里，见到s君后很礼貌地握了握手并问候了s君：“经理，最近还好吧？看了昨天的球赛了嘛，队表现真差，那球给踢得，真是没法说了，（球星）还被罚了好几次黄牌，够倒霉的。”顾客s君看起来一脸茫然，但是并没有说什么。
因为是来谈业务的，张某为了和s君套近乎，就开始询问s君有关家庭的问题。为了不冷场，张某从头至尾滔滔不绝，从天气谈到爱好，再从爱好转到自己推销的产品上。在双方沟通的大部分时间里都是张某讲话，s君面无表情地坐着，只是时不时地随声附和一下，也没有表示出对产品的兴趣。最后，这次谈话草草收场，双方明显地感觉到了谈话的失败，甚至连联系方式都没有留下。回到公司以后，张某开始抱怨，说今天见面的这个顾客这么刻板，一点合作的诚意都没有。与此同时，顾客s君心里也在抱怨，这个张某，就知道说些无关紧要的东西，怎么不多花些时间在有用的东西上面呢？
故事二
亨利是一个优秀的推销员，曾经在一家食品批发公司工作。由于工作年限比较长，亨利结合自己本身的特点，并从顾客的角度出发，发明了一种推销工具，叫做“推销相簿”。
亨利的“推销相簿”上贴着数十张形色各异的彩色照片，这些照片的主人公都是他的老顾客，相簿以一种独特的形式记录了亨利顾客的成长变化以及顾客们开心微笑的时刻。亨利在每次推销过程中，都会把这个“推销相簿”给他的新顾客欣赏，在新顾客浏览相簿的时候，亨利就会穿插一些产品的介绍，并时不时地回答顾客的问题，推销常常就在不知不觉中完成了。这本相簿对于亨利来说意义重大。
最好的销售武器就是事实，这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，是个不可多得的销售方法。在故事一中，张某与s君谈话的失败，是因为他没有准确把握s君的个性特点。对于墨守成规的顾客来说，滔滔不绝并不是一个良好的沟通方式，而最好的说服方式就是以事实说话，就像故事二中的亨利，用相册表明他的服务是最好的，他的产品得到了大家的认可，大家都很信赖他。在得到墨守成规型的顾客认可后，就要明白这类顾客需要什么样的产品，像故事中说的那样，他们需要实用的东西，这类顾客通常不愿意尝试新的东西，但是如果你能够让他意识到你的产品对他们有用，那么恭喜你，合作可以开始了，你的推销会取得成功。
炫耀型的顾客要适时恭维
有这样一类顾客，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此推销员只要听他们自夸就可以了，这种类型的顾客属于炫耀型的顾客。
这种类型的顾客有一个最大的特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。
如果在朋友家客厅壁橱上看到一个景德镇的瓷器，你可能会脱口而出：“这件瓷器真不错，让客厅整体显得十分有神韵，谁买的？真有眼光！”这句话也许只是你无心说出来的，但你的朋友听到这句话后，一定会很开心。
99(百分号)以上的家长都认为自家的孩子是最好的，如果家长听到别人赞美自己的孩子，比如“这孩子怎么这么可爱啊”或“哟！这孩子真聪明”等，家长通常会很高兴，而且脸上的表情会告诉你他有多开心。
与朋友交往时如此，与顾客交往亦应该如此！
当与顾客初次见面寒暄过后，就要利用一切可以利用的机会开始恭维。如果是在顾客家中，可以赞叹顾客家居的设计风格独特，屋内的家具品位不凡等，还可以具体地谈某项事物，如客厅摆放的花如何致，颜色如何亮丽等。如果是在顾客的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格很让人赏心悦目以及顾客的办公效率等，只要是能用上的褒义词请尽量用上。
当然，这些都是生活中最常见的恭维话，也许你会觉得缺乏创意，事实的确是这样，专业的推销员会把恭维的话语放在比较隐喻的方面上。他们不会直接恭维顾客，但是有可能会在顾客面前赞赏顾客的接待人员。这样做的效果是，表面上你是在赞赏接待人员，其实你已经在背面恭维了你的顾客，因为只有他们平时对属下管理有方，下属才会让客人满意，你恭维接待人员的同时也就意味着你的顾客也被你恭维了。这样做还有一个意想不到的收获就是，接待人员同时也会对你报以热情的态度，因为你的赞美，有可能改变他们在老板心中的印象，也许在以后的推销进程中，他们会暗暗地帮你也说不定。
如果接待人员的态度很冷淡，那样你怎么开始恭维呢？
站在接待人员的角度上看，你是个陌生人，他们或多或少会有一丝怠慢，但是如果这些怠慢不足以影响你的心情，那么请不要耿耿于怀，大方地向你的顾客表示对接待工作的满意度。如果接待人员听到你的这些赞美话，他肯定会反思自己的工作态度，如果当时自己态度不是很好，他就会产生歉意，等下次你再来拜访的时候，他们的态度肯定会大大改进。
有时候，接待人员很没有礼貌，你的心情受到了很大的影响。如果是这样，那么见到顾客的时候，省去那些赞美的话，转而恭维顾客别的方面，因为此时如果你继续表示对接待工作的满意的话，那样会让人觉得很假，你会因此失去可信度，这样一来，你下一次的拜访也不会比这次好到哪儿去。
恭维时需要注意的是，推销员必须表现得很诚恳，要恭维顾客在乎的东西，才会收到预期的效果。
有这样一对夫妻，结婚已经10年了，却一直没有孩子，夫妻二人觉得家里太冷清，于是养了几只小狗让家里的气氛变得热闹一些。妻子对小狗十分疼爱，就像自己的孩子一样。
有一天，丈夫下班刚回到家，妻子就迫不及待对他说：“咱们买一辆新车吧，反正你也想换，星期天某公司的推销员就来谈这件事情，我都预约好了，你看怎么样？”
丈夫听完后脸色立刻变了：“我是说过想换，但是你做这件事情怎么不经过我的同意呢？”
原来，这位妻子是被那个推销汽车的推销员恭维得不知所以了，所以才私自决定买车的。那位推销员说自己很爱狗，也略懂一些养狗方面的知识，他看到这家的狗后，就开始了喋喋不休地恭维，说这些狗的血统纯正，是价格不菲的狗种。这位妻子被推销员恭维得很是开心，对推销员也不再厌烦，并约好他星期天和自己的丈夫谈论买车事宜。
其实这位丈夫的车确实应该换了，虽然他很想换一辆新车，但是他去看车的时候，选择性太多，一直没有决定好买哪辆车。
星期天，推销员准时赴约，从见面寒暄开始，推销员便开始了他的恭维，他把这位先生恭维得仿佛没有一丝缺点，这位丈夫刚开始还有一丝不快，可是渐渐地便放松了戒备，不久之后便同意买车，并签下了合约。
每个人都喜欢被恭维，炫耀型的顾客尤其如此，多说一些恭维话，既能赢得顾客，又不会有什么损失，何乐而不为呢？
分析型的顾客要重细节
当你首次走进某位顾客的办公室，看到他的办公室呈现出这般模样：所有件被整理得十分整齐，办公座椅的样式很简单，但是都很实用，屋里显得井井有条，墙壁上很少有装饰性的挂件，如果有的话，也只会是工作计划的进度表，或者是公司的简单介绍。这样的顾客，应该是分析型顾客。
从穿着上来看，分析型的顾客普遍着装简单，比较传统，也很朴实。
从外形上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是很能切中要害，他们就像技术专家一样，处理问题时通常会精心地策划，他们的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的细节，同时会把产品的所有信息收集起来，进行分析。
对于他们来说，选择一项产品一定会尽可能地多联系几家供应商，货比三家，这是他们运用得最多的工作方法。
在日常工作中，他们喜欢把一切工作用书面的形式表现出来，口头的承诺通常很少被他们采用。
分析型的顾客，处事一般都比较谨慎，他们思考的时间很长，因此相应的决策时间和购买行为也会比较迟缓。
这类顾客喜欢提问题，对于他们提出的问题，推销员最好给予明确的答案，如果你试图避过一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，合作成功的可能性也会随之变小。
对于分析型的顾客来说，产品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑最多的因素。
分析型的顾客讲求事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的顾客相比，分析型的顾客不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。
小吴是一家化学原料公司的推销员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。有个浙江农药厂需要一批化学试剂，小吴就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时，小吴就是简单地“游说”，根本没有考虑该顾客的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来，尤其是当小吴说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该顾客竟然有些疏远小吴，最后小吴终于败下阵来。
不久后，小吴的同事小王接手了这笔业务，他认定该顾客是分析型的顾客，于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好，在与该顾客沟通时，把说话的重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该顾客，结果不久后，该顾客就签订了这笔业务。
犹豫不决型顾客需逼迫
有些推销员在与顾客沟通时，会发现一些顾客表现出一副犹豫的样子，情绪时好时坏，推销员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也没有表示出多大的异议，可就是在签单的时间问题上一再拖延，总爱说“我再考虑考虑”、“我再问问别人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定决心。这样的顾客，我们称之为犹豫不决型顾客。
遇到犹豫不决型的顾客，你要学会用适度强迫的方法促成交易。对于整个交易过程，你要看成是一个“逼迫”的过程，但逼得要适度，要运用一定的方法，不能太急，但也不能太慢条斯理，你可以拿出自己之前准备好的正式合同：“总，通过这么多次的沟通，你应该已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在可以签单了吧？”说完，可以将合同递给他，这是最简单的逼迫方法。当然现实中的情况会复杂一些，以下是以销售网站为例提供的几个逼单的方法：
1.假定顾客已同意签约
犹豫不决型的顾客，通常有购买意向，但却总是不能下定决心购买产品。此时，你可以试着采取这个方法：强行主导顾客的思维，并对其进行诱导，进而完成签约。比如顾客明白网络肯定是有益于公司的发展的，但是由于知识的欠缺，他表现出犹豫不决的样子。此时，推销员就可以抓紧时机对顾客说：“总，您可以先做一个简单的网页，试一下效果，如果收效好了，再根据情况添加后台，这样做保险一些。您也可以尝试着直接把网站全面做起来，要么不做，要做就做最好的，反正花费也不高，您觉得呢？”这样的建议实际上是把顾客的思维直接引入到推销员这边了，此时顾客考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成，推销双方的协议也已经达成。
2.解除顾客的疑虑
有些顾客即便已经决定购买产品了，还是不会迅速签下订单，他们时常会在一些细节问题上自我琢磨，从而延误签单的时间。遇到这种情况时，推销员应该迅速转变说服策略，询问顾客相关问题，给予顾客最为清晰的解答，一旦所有的问题都解决了，顾客决定签单的时间也就到了。
3.欲擒故纵
有些顾客已经对你的产品表示出了兴趣，所有关于产品的细节问题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不签单。此时推销员不妨试试欲擒故纵这招。推销员可以装作要走的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类顾客可能就会下定决心签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导致机会白白流失。
4.拜师学艺
有时候，推销员费尽所有力气也不能让犹豫不决型的顾客下定决心购买产品，不妨试试拜师学艺这招。比如你可以说：“总，您也知道上网肯定是有利于你们公司的，估计是我能力太差了，没有办法让您下定决心购买我们的产品，既然这样，我就不强迫您了，我认输，不过在我放弃之前，您能告诉我我哪方面做得不到位吗，以后我好改正”。如此这样谦逊的态度，不仅可以缓解双方的气氛，还能满足对方的虚荣心，顾客可能会一边提出意见，一边鼓励你，此时合作可能又有希望了。
贪小便宜型的顾客需适当满足
有一位推销员抱怨道：“在医药销售终端这一行做了很多年了，在日常工作中经常会遇见一些爱贪小便宜的顾客，无论合作与否，总爱提出很多要求，有些时候还索要礼品，没有礼品合作就有可能泡汤，想起来真是很恼火。有一个顾客，经营的是一家药店，生意好像不是很好，销售量也不是很大，每次来购买药品，购买量不大还要求打折，打折完了还索要礼品，有时候那些礼品对他们来说根本就没有用。”
上面那位推销员遇到的顾客就属于贪小便宜型的。贪小便宜型的顾客的特征是：
他们可能在人们面前表现得很大方，但是他们心里总在盘算自己的得失，对于推销员推销的产品，他们大多希望能在原有的基础上再降低一点价格，有免费使用的机会更好。
他们表面上通常表现出无所谓的态度，有时甚至会告诉你他的某个朋友或者亲戚也在做同样的产品，他们以此暗示你，你应该降低价格或者给予其当的优惠，比如说给个赠品之类。
面对这样的顾客，如果你发现他在购买产品时有爱占小便宜的习惯，就要立即采取措施，如果公司没有制定促销打折活动，你可以直接告诉他，让他明白，这次可能没有什么便宜可占，希望他能理解，当然说这些话的时候，你的大脑要转得很快，要能迅速地想出其他的优惠方式或者可以吸引他的措施，那样顾客也会有占到便宜的心理，甚至还会有侥幸心理，这样的推销方式可能会收到更大的效益。
著名推销人士唐君的销售经历让人交口称赞，她最初只有5个员工，发展到现在，员工总数已达两千多名，从最初一个简单的舞蹈培训社，发展到有三十多万个会员、年销售业绩达7亿元的企业，唐君的销售成绩不得不让人佩服。对于“贪小便宜的顾客”，她是这样理解的：贪小便宜是人的天性，每个人都或多或少的有这点人性的薄弱部分，对此，她不认为是什么不好的事情，正相反，爱贪小便宜是生意成功不可或缺的因素。在她看来，想要成功地完成推销，三样因素不能缺少：足够吸引人的产品，贪小便宜的顾客，还有就是渴望赚钱的员工。在唐君的眼里，贪小便宜的顾客在商品或服务的推销中占有很重要的地位，如果可以良好地利用顾客这一弱点，在各种节假日或者特殊季节中，针对顾客不同的心态制定出不同的推销方法，比如在特价产品或者促销活动等一系列看起来是“便宜”的机会制定推销策略，等着顾客来“上钩”，那时候，主导推销活动的将不再是顾客，而是推销员。
对节俭型的顾客强调节俭
对大部分人来说，金钱是个很重要的东西，缺少它，生活可能会不那么顺利。因此，很多顾客都有一个良好的生活习惯，那就是勤俭节约。
“王总，想不想知道怎么可以减少贵公司的用电量？”
“马总，我们公司现在生产了一种产品，其运行速度很快，但是耗电量却很少。与你们现在使用的机器相比，我们的产品可以帮您降低生产成本。”
“张厂长，您想不想让您生产毛巾的成本每年降低5万元？”
几乎所有的顾客都对自己腰包里的钱很重视，能够省下钱是他们共同的愿望，节约俭朴型的顾客尤其如此。上面的这些推销话语通常是可以让节约俭朴型的顾客接受的。
节约俭朴型的顾客在所有的消费人群里属于比较保守的那类，因为多年的习惯，他们将节约视为应该遵守的生活规范，对于缺乏该项品质的人，他们通常会“看不惯”。
在购买商品时，他们一般不会挑选华而不实的产品，对待商品的态度上，他们表现得也很挑剔，总很爱挑新产品毛病，对你推荐的产品，他们可以想到多种拒绝的方法。
他们还有一个特点就是对数字很感兴趣，尤其在产品的价格方面，他们惧怕高价产品，价格越高，挑剔得越离谱。
你可能认为这种类型的顾客很小气，但事实并非如此，他们并不是“抠门”，只不过是勤俭节约的习惯使他们害怕浪费而已，对于购买商品，他们所持的态度是物有所值。面对这样的顾客，推销员不能夸夸其谈，谈话的重点不要放在价格上，而要注重强调产品的价值，如果你告诉他你的产品使用年限能抵得上别家产品的两个，那么他们将会表现出很大的兴趣。推销员要适时强调一分钱一分货，告诉他们你的产品价格高是因为有较高的质量及合理的售后服务，可以帮他们省去很多不必要的麻烦等。在说服过程中，要把不同产品的性价比说清楚，让对方明白，你的产品绝对物超所值，这样他们购买产品的可能性才会变大。
另外，在与节俭型顾客沟通时，要学会用数字的比较来引起他们的注意，比如，如果厂家的产品能够分期付款，你也可以告诉他，购买你的产品，分期付款的利息比别的地方少12，这样可以帮他省下一大笔钱，或者使用你的产品，就不用再多考虑其他设施，这样也能省下一部分钱，这样的说法对于节俭型顾客来说很有效。
小王在给顾客王小姐介绍自己的冰箱：“王小姐，我们的冰箱采用的是最先进的技术，用电量很低，但是保鲜效果却是最好的，与其他牌子的冰箱相比，我们的产品更省电，用电量只有普通冰箱的一半，虽然价格略微有点高，但是每个月能为您省下不少电费呢。”
王小姐听完之后，脸色缓和了很多，小王观察到这个变化后继续说到：“我们的产品保修时间很长，如果您购买了我们的产品，我们将免费为您维修，是不收取任何服务费用的，其他品牌的产品虽然一般也不要维修费，但是需要付服务费，这服务费也是一笔不小的开支啊。”
听完小王的描述，王小姐略微思索了一下，便同意购买小王的产品了。