第五章 必须掌握的推销技巧
成功引导顾客的思路
这种推销方法就是让那些考虑问题太多，一直不能下定决心的顾客，脱离他的思维圈子，沿着你的思路走下去，使他们的“还要多加考虑”的借口无从说起。
在推销过程中，当顾客举棋不定时，推销员可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经，从而成功地引导他们的思路。
当顾客说“我还是不能下决心”时，推销员可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地作决定买一辆自己不喜欢的车子。不过，我们公司考虑到这一点，特别实行了一项特殊方案，解除顾客的后顾之忧。”
“我们公司几个月前作出一项决定：凡是顾客购买本公司的车子，当交纳了头期款之后，可以试开一段时间，如果顾客对车子感到满意，分期付款就可以了，如果不满意，公司将帮助顾客出售汽车。”
“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出决定，您觉得这种方式怎么样？”
同时推销员可以引导顾客去思考你们公司特殊方案的好处，而不要让顾客再度回到自己的窠臼之中，这样就可以有效地防止顾客拿不定主意。
某广告业务员与一位顾客多次联系，都被该顾客以过去的广告效果不佳为由而予以拒绝。该业务员对前几次谈话进行分析之后，认为顾客拒绝的原因主要是由于以前的经验而对广告的效应有所怀疑。针对这一原因，她作了番准备后，给顾客又打了一个电话。
“喂，您好，是贾经理吗？我是广告公司的业务员。”
“又谈广告来了，不做。”
“经理，我想您对广告一定有自己独特的理解，您跟我说说好吗？”
“广告，我们不是没有做过，以往我们花了不少钱，没效果。我们属于专业性很强的行业，现在所有的顾客都是多年来往的老顾客，前几次做广告就是想发展新顾客，可就是没有效果。你别再浪费时间了。”
“是啊，每个公司都是这样的，如果做广告没有效应，谁也不会再继续做下去的。但是贾经理，我们的这个广告就是针对你们的行业量身定做的。您说以往的广告不起作用，没有得到相当的回报，除了广告本身的问题，您是否想过这中间还有其他方面的原因，像定位、时机等问题。比如，像咱们企业如果在晚报上做广告，收效可想而知，肯定不会理想，因为您没有必要面对大众消费者，这就是定位问题……”
由于所分析的原因不无道理，顾客渐渐听进去了，并且对该业务员的话产生共鸣，自然而然同意了见面洽谈，最后签订了新的合同。
提供优惠方案
有一部分顾客确实想买，只是苦于没有足够资金，推销员面对这部分顾客时，就可以采取提供优惠方案的做法，既让该顾客如愿购买到自己想要的商品，又能帮助公司获得更多的顾客资料。
例如，推销员可以这样对这类顾客说：
“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买能力的顾客带来购买商品，我们公司都会付给老顾客一定的报酬。”
“如果每个月能带一位新顾客来购买我们的商品，则可免除老顾客当月分期付款的利息，对头期款也将给予优惠。”
“通过这种方式呢，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一方面，也解决了您由于经济问题而带来的困惑，两全其美！”
一边说，一边将资料送给顾客。紧接下来又问他：“您觉得谁合适就写谁。”
如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假如顾客仍不愿意，那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点，直到他们同意为止。
有一位推销员，他不仅能与顾客交成朋友，而且还能通过这些顾客寻找到更多的潜在顾客，形成一条不断的连锁链，下面来看看他是如何做到这一点的：
推销员：“先生，如果在过节的时候，我要给您的朋友、邻居和同事每人送一份价值50元礼物，您认为我一共应该送多少份？”
顾客：“我不知道……也许20或者30来份吧。”
推销员：“太太，如果换成您呢？”
顾客：“也许还是这么多。”
推销员：“我敢肯定，如果我把购买这些礼物的钱分给你们，你们会走出去，找到更多的人，对吗？”
顾客：“说得对。”
推销员：“在我们的实际推销工作当中，顾客的口头宣传或推荐是最好的广告形式。所以我们公司规定，如果顾客每介绍一个人，我们就付给他50元钱。那么，如果您一个月能给我们推荐来两个购物的顾客，您每月的付款利息就可以免除。从你们刚才的话来看，你们每月至少能找到两名顾客来买这种产品，对吗？”
顾客：“是的，这个并不难。”
推销员：“那这么说您可以决定购买这件产品了，对吗？”
顾客：“是的。”
建议顾客携带购买
这种方法是指推销员在说服顾客购买时，有时可以在商品的价格上给顾客适当的优惠，但要求顾客捎带买点别的东西，或者把商品拆开来销售，这样顾客就不会感觉到商品的价格过于昂贵。
某顾客想购置一套私人住宅，售楼人员对他说：
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使您称心如意！”
然后，带着顾客到现房去一趟，边看边介绍：
“这栋房子总价才万元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”
“太贵了，太贵了！”
“您等一下，我和主管商量商量。”
隔一段时间，该售楼员对顾客说：“刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在地也有一栋类似的房子，只是没有装修而已，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”
在带顾客去看地的房子时，顾客满意地签订了订购单。这时，售楼员又对他说：“我们公司设计的房子，装饰我们公司的产品，将会使您的新居更加豪华，我们将会给您送货上门，同样实行三包，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”
一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕买些不值多少钱的装饰材料？他们一定认为是比较省事。而事实上顾客最后付出的总价钱和先前的万元相差不多。这也就是携带法的妙用之处。
见机行事，适度冷淡
推销员对待顾客理应充满热情，但对于那些恃才而傲，以为自己无所不知、无所不晓，更是无所不能的顾客，不妨采用适度冷淡的方式，保持一种对成交是否成功漠不关心的神情。这样，这类顾客会觉得推销员似乎并不在乎和他谈生意，从而激发他们的兴趣和好奇心，最终购买你的商品。
1.摆高姿态
“先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行销售，这会影响我们公司的荣誉！”
当你说出这一段话后，你也不必再说什么，就会激发他们的兴趣和好奇心。当他们还处在一种惊奇的状态时，不等他们开口说话，你又接着说：
“我们公司服务的对象只是些特殊的顾客，而且对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有耳闻。”
“在选择顾客的时候，通常我们公司都会有一定的标准，只有达到这个标准，才有可能成为我们的顾客，而且能符合这种条件的顾客不是很多。我想，像您这样的有见识的人一定能够理解我话中的含义，是吧！”
“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以给你们一些资料。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”
这时稍微对顾客谈及一点生意上的事情，顾客很可能就会同意你的意见，并表示出想买的意愿，而这时你仍应装出一种满不在乎的神情。等到时机成熟，你就改变推销策略，热诚地为顾客服务，直到填好了订购单为止。
2由你自己决定
不管推销员怎么劝说，有的顾客就不打算购买，如果推销员突然改变态度，采取冷淡方式，“买与不买由你们自己决定”，他们反倒会选择购买。
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。买与不买由你们自己决定。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
运用理论说明
运用理论说明的方法，对于说服那些太过于小心行事的顾客效果颇佳。
1.搞清规则
在实际的推销当中，推销员要把概念、规则搞清楚，然后在此基础上向顾客进行理论说明。
有弟兄三个，筹集了一笔钱，打算出门做生意。他们来到某地，住在一家旅店里。当他们出去联系业务的时候，觉得钱放在身边不怎么安全。于是，他们商定由旅店老板保管这笔钱。哥儿仨与老板约定，只有当哥儿仨全部在场向老板要钱的时候，老板才能支付这些钱。但生意不好做，老三碰到一些挫折，很快就转回旅店。他看两位哥哥不在，趁机花言巧语，欺骗了旅店老板，独自一人把所有钱席卷而去。
过了一段时间，两个哥哥回到旅店。他们听到这样的事情后，要求旅店老板把钱还给他们，因为他们原来约定只有哥儿仨全部在场的时候，旅店老板才能支付这笔钱，旅店老板违约，给二人造成损失，就应该由他赔偿损失。
旅店老板想自己好心替他们保管，反倒要赔偿损失，于是他对两个哥哥说：“我刚才是有点糊涂了，我并没有把钱给你们的弟弟，钱还是好好地保管着呢。要知道根据约定，你们二人并没有权利问我要这笔钱。违约的是你们自己，你们想要这笔钱，请先把你们的弟弟找到再说。”
2分析利弊
在对顾客推销时，推销员可以拿出一张纸，两边分开，左边表示肯定，将一切有利的因素写下来；右边表示否定，写出一切不利的理由。这样就可以针对顾客的反对意见进行分析，让顾客权衡利弊，然后决定是否购买。
王刚是公司的经理，负责租赁酒店会议大厅。有一次，他突然接到酒店经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来3倍的租金，否则要收回他的使用权。王刚接到这个通知的时候，会议入场券等都已印好，并且已经分发出去了。
几天之后，他直接去见了饭店的经理。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”王刚说，“但是我理解您的做法，如果把我换成您，也许我也会发出一封类似的信函。毕竟，每一个人都希望增加自己的收入，您作为酒店的经理，有责任尽可能增加酒店的收入。现在，我请您来做一件事，如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将您可以得到的利与弊写出来。”
王刚拿出一张白纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
就这样，他通过与饭店经理的交涉，利用理论说明的方式，减少了租金的额外交付，给公司省下了不小的一笔钱。
当运用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，顾客在填写肯定栏时，你可以多提一些建议；在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，或者最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了，推销成功的可能性也就增加了。
成为顾客信赖的顾问
人们往往愿意听从顾问的建议，所以推销员如果能成为顾客信赖的顾问，那么推销工作就会顺利得多。
要成为顾客认可的“顾问”，在刚开始进行推销时，推销员就要事先准备一番，应尽量让顾客知道你是诚心诚意为他们着想，你推销的产品是对他们有益的，或者是能够给他们带来更大利益的，而不只是为自己能赚更多的钱。
1为顾客着想
程明是公司的保险理财人员。他的顾客和销售对象大多数是因火灾遭到重大财产损失的公司。
做“推销拜访”时，他会真诚地问他的顾客：“每一个人都没受伤吧？”
这个问题不仅显示了对火灾户的真正关切，有助于制造利于访问的气氛，而且也容易将话题转到财产损失上。如果顾客向他表示没有人受伤，他简单地表示他的宽慰以及他对财产损失的遗憾。在建立友好关系后，他问第二个问题：
“您过去有过重大的财产损失吗？”（大多数都没有）
“您曾要求对汽车损害的赔偿吗？”
如果答案是肯定的，他会问道：“结果如何？”
如果答案是“令人满意。”
他会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”
如果答案是否定的，他会问：“那么您已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法？”
接着等候答复。他接着提出许多问题，让顾客了解必须雇用专业的代表来索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。这并非暗示保险公司想要欺骗任何人，或者不公平地对待索赔者。实际上，原因在于户主多半不了解他的权利。
程明让顾客了解：“我们公司平均可代表火灾户多争取到30(百分号)的火险损失赔偿，而我们只收取10(百分号)的费用，我们可以保证，若得不到足够弥补顾客损失的理赔金额，我们的服务将分不取。”
然后，程明接着问：“你希望我们今天就开始为你工作，好让你尽早搬回家，还是另选时间？”
“我们没有住的地方，所以我们能越早搬回去越好。”
“你若同意这份合约，我们可以立刻着手。所以尽管对损失你我都很难过，但您不会再有财务上的负担了。这正是你所想要的，是吧？”
“是的。”
2一切从顾客的利益出发
有一位推销扫描仪的业务员，他每次出现在顾客面前时，都会让顾客立刻喜欢上他，因为他从不认为自己是单纯地在销售，而是站在顾客的利益角度，替顾客解决问题。
这位业务员一般先详细介绍他的产品，说明这台扫描仪的分辨率是同产品中相当高的，而且还有独特的功能可以分辨繁体。
闲谈几句之后，他开始适时加上几个问题：
“您会对一种能够直接把那些繁体字识别到电脑的装置感兴趣吗？”
“您希望一次花不到1分钟的时间就可以把几千个字扫到您的电脑上吗？”
这两个问题通常都会有预期中的肯定答复，也获得了展示的时间。他的推销手腕极具**效果：
“一位it工程师因厌倦于那些只能分辨简体字的装置，才改进出了这种新型的扫描仪。”
工程师这个词保证了它的可靠性，it又使它带有吸引力，而“厌倦于那些只能分辨简体字的装置”又制造了同情心理。
在展示过程中，该业务员巧妙地运用“假定式”推销法。他承诺说如果操作得当，该扫描仪却不能把整篇章扫完，打个电话他就过来服务。安装好扫描仪后说：“您可以看出，它的分辨率是相当高的，这台机器是新的，但我乐于带走它再送一台新的来，好吗？”如此善于从顾客角度去考虑，难怪他的推销工作总是无往不胜。
给顾客适当加压
给顾客加压是一种心理战术，它使顾客无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是由推销员施加的压力，而以为是他们自己造成的。使用这种推销技巧，需要推销员说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
1.先夸奖后加压
有位先生陪着他的太太去商店买衣服。那位太太一件接一件地试穿大衣。最后，终于找到了一件自己非常喜爱的大衣。
“我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。”
在那位先生还未能开口前，销售小姐抢着说：
“您穿上这件大衣看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗？先生。”
“嗯，是的，看上去漂亮极了。”
销售小姐转而对他太太说：“有很多丈夫却说他们的太太穿着这件大衣体形臃肿。所以，太太，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福。”
销售小姐的一番话，不仅让那位先生感到自己的高大，而无形中也给他施加了一些不小的压力，当然也就只能买下那件大衣。
2施加信用压力
当顾客在商品面前犹豫不决时，推销员应适当地给顾客施加压力。
“挺好的，可惜我没带钱。”顾客说。
“您没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。（看到对方松一口气后）其实，对我来说，您的信用比多少钱更可靠。您只要在这儿签个名，然后留下您的地址就可以了。我会派人给您送过去的。我想您绝不会让我失望的。”
就像上面的推销员一句“绝不会让我失望的”就给了顾客无形的压力。
3描述后果
有一次，一位推销员向一位孩子的母亲推销教育保险。刚开始时，这位母亲无动于衷，不管推销员如何说明，都无法打动她的心。后来话题聊到孩子时，这位母亲抱怨说：“这个孩子一点都不像他爸爸，我真担心，将来他能否像他爸爸一样成为一个学者。”
推销员说：“也许你们都希望孩子能像爸爸一样成为一位大学者，但你们并没有考虑过孩子的兴趣，如果不是受到周围环境的压力，您的孩子也许就能发挥出他的潜能，会考上他喜欢的学校。如果他能考上大学，学费就要一大笔，再加上每学期的生活费、住宿费等等，又是一笔庞大的开销。而如果出国的话那所需费用就更多了，必须得提前准备……”
就这样，一语惊醒梦中人，推销员把这位母亲对孩子的期望拓宽了，于是这位母亲签了5年期满的保险合同，满怀期望地准备资金。
4故意反面劝说，增加压力
在运用此种方法进行推销时，推销员应该掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示为止。对特殊情况，应首先进行解决。例如谈论问题的焦点。
“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合你的需要。”
“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找你们上司，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力还怕够不上买这一类型的商品吗？您考虑周全之后，再来怎么样？”
“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天哪地方不能省三四块钱？您要是宁愿把那点钱花在别的没有意义的商品上，继续让您的孩子吃那些不利于健康的食品，我也没办法。”
满足顾客的苛刻要求
推销就像是一场策划，要有备而来，步步为营。推销要有步骤地进行，问题要一个一个地解决，不能快。这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，促使洽谈成功。
在拜访顾客之前，推销员要先将推销步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对顾客可能提出的一些问题进行初步判断。在推销过程中按计划的思路进行，避免被顾客牵着鼻子走。
如果没有一个既定的计划，很容易被顾客提出的疑问打断，甚至到了最后，才发现自己与顾客在某个问题上纠缠了几个小时，其他的事项根本没有提及，失去了主动权，导致整个推销活动失败。
有了推销计划，推销员只需对顾客提出的问题简单作答，马上就可以回到原来的步骤中继续推销。另外，推销员应该一个一个商讨解决方案，最好不要在前一个问题没有解决之前，就谈下一个问题。
一个顾客说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
推销员可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，推销员抓住顾客所说的话大做章，提出可提供一个符合他要求的地方。这时，顾客就不好对事先说过的话反悔了，否则就会十分难堪。
一个推销员向一位顾客推销轿车。顾客这么对他说：“这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种红黑比例配调的。”
“我能为您找一辆红黑比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，您同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您看行吗？”
有的时候可以故意设一些善意的“陷阱”，引诱顾客“就范”。
例如：
如果你要出卖一套房子，你可以对顾客说：
“我的这套房子非常好，我本来希望我的弟弟能买下它，可是他家庭经济困难，资金微薄，若您觉得合意，我愿意以与我弟弟相同的价格与你成交，不过请你为我保守这个秘密，否则，咱们这桩交易恐怕要搞糟了。”
在交谈中只有你满腔热情，才能获得顾客的信任。只要顾客能相信这番话，保证能取得意想不到的成效。
不断追问，步步逼近
对那类经常举棋不定的顾客，不断追问成交法是最有效的。采用这一方法时要对顾客有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们的话，不可妄加评论，而当发现顾客的购买**达到最高峰时，可以开口直接请求顾客购买，以免前功尽弃。
1.追问犹豫原因
推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到顾客内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，顾客答得越多；答得越多，暴露的情况就越多。这样，你就可以一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足他。
如果你无法辨别什么是表层原因什么是深层原因，那么问一句“除此之外，还有什么原因？”相信你不会空手而归。
当顾客对你说：“我再好好考虑……”时，“考虑”并不意味着不想买，这只不过是一种推托之词。要通过不断追问，把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定。
你应该表现出一种极其诚恳的态度对他说：
“你往下说吧，不知是哪方面原因，是有关我们公司方面的吗？
若顾客说：“不是，不是。”
那么你马上接下去说：“那么，是由于商品质量不高的原因？
顾客又说：“也不是。”
这时你再追问：“是不是因为付款问题使您感到不满意？”
追问到最后，顾客大都会说出自己“考虑”的真正原因：
“说实在话，我考虑的就是你的付款方法问题。”
当原因找到之后，就可以相应地提出解决的办法，那么我们就离成交不远了。
2追问顾客要求
“您喜欢哪一件？”
“把那件拿给我看一看。”
“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒！”销售人员拿过衣服说。
“不过这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”
“有啊，我们这里款式多着呢！您看，这是从公司进来的，价格也挺便宜的，和刚才那一件差不多，手工也不错。怎么样？试一试吧！”
“嗯……啊，还不错，大概要多少钱？”
“不贵。像这种物美价廉的还真不多。您到那边去看看，一件进口的名牌衬衫就要1000多元，就连一条领带也300多。其实用起来也是差不多，这件衬衫才450元呢！”
“还是这么贵啊！”
“再便宜穿起来就没有这么气派了，现在稍微好一点的哪有这个价格？”
“好吧，我买了。”
在销售人员的不断追问下，顾客说想要什么款式的，他就给提供什么款式，让顾客不得不买。
3紧追不舍，以防顾客变卦
推销员：“老板您好，我是星海的小王，上次咱们谈的机器设备，说好今天给您安装，我一会儿让安装人员过去，您安排一下行吧？”
“呀，这个事啊，是今天吗？我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
“老板，咱们这事已经定过两次了，您对这套设备也满意了，咱们就赶快装上，让它尽快为咱们公司产生效益，您说对吧？”
“对，这是肯定的。”
“老板，今天您开会是几点到几点？”
“这个会估计要开到中午1l点。”
“那您下午没别的安排吧？”
“下午不好说。下午我跟一个顾客有一个聚会。”
在这里不能给顾客再次“拖”的机会和借口。不要以为约一个时间就一切都解决了，要防止决策人反悔。
“老板，这样，我们的人现在就过来。您散会后，咱们花半个小时的时间，您安排一下。接下来的工作，我们和其他人具体交涉就行了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
提供几种解决方案
向顾客提供几种供他们选择的方法，让他们挑其中之一。对那些缺乏决断能力的顾客，此种推销法最恰当。
1提供选择的询问方式
运用此种方法，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。
推销员可以使用下列这样的一些问题：
“这种商品，共有三种样式，您看哪一种合适？”
“您是想一次性付清，还是想分期付款？”
“您是准备自己出钱买，还是想向我们公司进行贷款？这两种方式都可以，您看着办！”
“您需要几种？要全套的吗？”
“用正式签名，还是用假名？”
这些选择性问题，顾客只要稍微思索一下，就可以回答。
2让顾客自愿决定购买
让顾客在选择中自愿决定买下你的产品，需要推销员站在顾客的立场上全面、合理地分析每种选择，通过间接诱导完成销售。
推销员：“太太，如果您不感兴趣，您就不会在这里浪费你我的时间了，对吗？”
顾客：“那当然。”
推销员：“所以，依我看，您喜欢这件产品。现在您有几种选择，您是决定放弃它，或者在将来花更多的钱来买它，还是想现在以合理的价格、在合适的时机将它买下来？（稍停）太太，为什么不考虑一下呢？”
顾客仍未表示要购买。
推销员：“太太，您刚才说您兴趣非常大。既然是感兴趣，就不应当现在拒绝这么合适的价格，而却在将来付出更多的钱。您说对吗？”
顾客：“当然。”
推销员：“那么，您现在是不是可以考虑购买？”
顾客：“好吧。”
这类缺乏决断能力的顾客，是最容易接待的。对于他们，只要你问题提得恰当，不论他们怎么推托，最后还是能顺利成交的。
给顾客提出合理建议
建议可能是人类关系中最有影响力的一种方式。许多推销员采用这种间接方法来扩大销售额。心理学家告诉我们，70(百分号)的人会对以正确方式提出的建议作出积极反应。
1让顾客一直接受你的意见
在推销过程中，你提出好几个建议，你的潜在顾客表示赞同第一个、第二个之后，就不得不同意你接下来的建议。在进行商品交易、谈判时，推销员应事先让顾客熟悉订购单。这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌生，内心也就不会对此感到有什么不安，更不会感到有压迫感。
来看看以下这个例子：
“您将穿这件衣服参加星期五的会议，不是吗？”你问。
“是的。”顾客回答。
“这种颜色比其他的更适合您的裙子吗？
“我想是。”
“您认为第一次买3打可以吗？”
“是的。”
在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对他们这样说：
“现在让我们来共同讨论订购的事吧！”在说的同时，推销员拿出订购单，“请把您的姓名告诉我，好吗？”
在这样的情况下顾客会作出两种反应：一是表示拒绝；二是表示接受。
如果是第一种的话，则表示顾客还存在一定的犹豫。这时，推销员最好是顺从顾客，等到把顾客存在的顾虑解决之后，推销员再表现出一种好像协议已经达成的神态，胸有成竹地对顾客说：
“我已经在上面签好了。您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功了！”
2“更多地索取”
对于一些有能力购买更多的顾客来说，推销员可以要求他增加购买量，这也属于合理的建议。
某家杂志社的一位高级推销员总是能超额完成任务，销售量连续3年居于杂志社第一。他的成功，主要在于一种叫做“更多地索取”的计划，即更多地要求，并期望能得到。
“如果一个小伙子想买l本，那么我的工作就是卖给他2本，”他说，“一个推销员的工作就是要使购买量最大化。”
“最近，我的一位销售员拿着一份12本的订单来给我看，并告诉我那位广告顾客如何慷慨以及他是多么喜欢这份杂志。然后我们就一起去拜访了那位顾客。我问那位顾客为什么要买12本，他说合作社的钱必须在圣诞节前花光。我问他那您为什么不买36本呢？就这样，订货从12本涨到36本。”
“事实上，当那位广告顾客想买12本时，推销工作只是刚开始，推销员的任务是：设法让顾客的购买量从12本增到13本。”
更多地索取，并期望能得到，通常都会如愿以偿的。
变换语气，打动顾客的心
在推销时，如果用同一种方式和顾客进行交谈毫无结果，那么推销员就要考虑是否应该通过改变自己说话的语气来打破僵局。
1.同情语气
杨先生在电器行工作。有一次在产品说明后，看到顾客还没有购买的意思，他就改变了自己的说话语气。
“太太，您什么时候洗衣服啊？”
“下班之后，或早上很早的时候啊！”
“哦！那真辛苦，您把衣服晒在外面吗？”
“因为怕下雨，只好都晒在家里面。”
“衣服晒在家里，像这几天阴雨绵绵，一天能干吗？”
“嗯，像现在这种季节，最少也要两天才干得了哦！”
此时，杨先生利用她正在抱怨的心态，进一步加强攻势：
“其实，您只要利用我们公司这种机器，保证30分钟衣服就可以干了。以后，无论您利用什么时间洗衣服，都能马上穿到干爽的衣服了。把衣服挂得满屋子像万国旗般的时代已过时了。”
2.请教的语气
在推销过程中与顾客交谈时，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客会认为自己是正确的，因而内心得意洋洋。在他们没有防备的情况下，可快速地向他们“请教”。这是一种“败中求胜”的战术，先把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。一般来说，顾客会告诉你应该怎样才能满意。
“那您认为怎样才能使顾客购买呢？”
“您能告诉我为什么顾客不愿意购买我所销售的商品吗？”
王昆是一个非常优秀的推销员。一次他去拜访一家公司的经理。
经理很喜欢王昆的设计图，但是他说：“主要购买方案的决策者只有在星期三才能碰面。规定如此，我们只好等到星期三再决定。”
王昆说道：“我理解。我希望我能够做成这笔生意。”
收拾好自己的东西，王昆又很怀念似地说道：“您知道，有时我们对小笔生意的达成是有折扣的，因为他们能与我们一锤定音，一次成交。现在我知道像您这样的大公司是不会对此有兴趣的。但无论如何还是让我们讲清楚。”
他拿出笔，写了一个数字说：“这是一次成交折扣。”
经理看看这个数字说，“哇，这是很大的一笔钱啊！”
王昆给经理算了一笔账：“3000元是下星期三的价钱。当然，如果您在我迈出房门之后15分钟内给我一张2000元的支票，这2000元将是今天的价格。无论如何，感谢您给我时间。”王昆走出房门，迈入咖啡厅。
几分钟后，经理走进咖啡厅，递给王昆一张2000元的支票，眨了下眼说道：“我了解你的所作所为，你没有骗过任何人，我们需要这个招牌，你使我们的工作更容易了。”
巧妙运用反驳法
一般情况下，推销员不能针锋相对地反驳顾客，但如果顾客对公司的服务、诚信有所怀疑时，或者顾客引用的资料不正确进而判断错误时，推销员就有必要针锋相对地反驳，因为顾客若对你公司的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎等于零。
1.直接指正
顾客：“这栋房屋的公共设施占总面积的比率比别的大厦要高出不少。”
推销员：“您大概有所误解，这次推出的大厦，公共设施占房屋总面积的18.2(百分号)，一般大厦公共设施平均达19(百分号)，我们要比平均值少0.8(百分号)。”
顾客：“听说你们公司的售后服务总是姗姗来迟！”
推销员：“我想这一定是个别情况。这种情况发生，我们也感到非常遗憾。我们公司的经营理念就是服务第一。公司在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替顾客解决困难。我们承诺电话叫修后2小时内一定到现场修复。”
2.直接反驳
某一著名的推销员，采用了直接反驳的方法，将安全开关成功地销售了出去。
“您看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。你们工厂现在使用的是哪种安全开关？”推销员说。
“还没有。”
推销员表现得很吃惊：“什么？你们工厂还未安装任何安全开关？”
“没有，我们已经生产10年了，还未发生任何事故。”
推销员继续问：“买火灾保险了吗？”
“当然！”
“多长时间？”
“10年。”
“发生过火灾吗？”
“没有。”
“为什么不放弃买保险呢？”
“为什么？工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望有所保障。”
“那就对了。现在您可以使用安全开关，因为，一次事故造成的损失远远多于给整个工厂装上开关的费用。”
成交时机到了，推销员不动声色地把订单放在桌子上，然后询问道：
“你们工厂有多少个3安培的开关？”
如果顾客知道，他会告诉你。如果不知道（通常如此），推销员会说：
“先生，能把厂里的电工叫来吗？我和他一起去车间看看，把开关数目统计出来。”回来之后，推销员就会填好订单，然后又看似随意实则胸有成竹地把笔递给顾客：
“请把名字签在下面。”
还有一个例子。一位顾客对卖主说：“这衣服要98元太贵了，别的摊位卖得比你便宜。”这位卖主知道对方提出的价格异议只是一种借口，目的在探测卖方是否有更便宜的价格。
事实上，在周围店家中这类衣服的售价数他这里最低，于是这位卖主明确地反驳道：
“这是不可能的事，假如你到别家店铺买到低于这个价钱的衣服，我就把这套衣服免费送给您。”
制造欲购从速的氛围
在面谈进行当中，推销员应该随时随地都准备去促成订约从面谈一开始到结束这中间，随时留心观察，寻找机会促成签约。作为推销员，有时为了促成交易，需要创造促成交易的氛围。
具体来说，其方法如下：
1.给顾客欲购从速的感觉
当顾客犹豫不决的时候，可以在他们面前造成欲购从速的假象。例如，推销员给顾客造成产品数量有限的印象，就可能制造出紧迫感来，给顾客传达一种欲购从速的信息。
在顾客面前强调时节：
“冬天一到，这批羽绒服肯定很抢手。”（在顾客面前强调俏货）
“说不定下个星期就要涨价了。”（在顾客面前强调价钱）
“只有这一批了，仓库都没有了，刚才还有顾客打来电话要货呢！”（在顾客面前强调机会不多）
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”（在顾客面前强调服务）
“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”
“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”
在现实生活中，我们还时常看到这样的招贴海报：
“本店商品在春节期间按九折优惠让利酬宾，数量不多，欲购从速。”
汽车商店出售某种新型车辆，实行每日限售5辆，决不超出既定数量。平时在超市的宣传海报，和商场的广告当中都会有“限量抢购”也是同样道理。
某汽车推销员在进行推销时，顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。于是推销员说：
“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。如果您选择等一下的话，我担心这辆车会很快被人买走，今天上午就已经有人表示了购买的意思。当然，我还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，不过那样可能需要等上几天，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
2.虚构顾客的竞争对手
优秀的推销员不是被动地去向顾客兜售商品，而是挑选顾客，看谁有资格购买商品。如果推销员能运用一些技巧使顾客感受到必须竞争才能得到商品，那么紧迫感就会促使顾客迅速作出决定。
如果技巧运用得当，会使顾客心里焦急地想：“我难道不够资格吗？”而不是去想：“我是否要买下它呢？”促使商品销售由让顾客被动地接受，变为顾客自愿抢购。
推销员看见一顾客对净水器感兴趣，就说：
“老板，您觉得这种净水器不错吧！我知道您很清楚。”
“我了解一些，但我还不太清楚。”
“这种净水器最大的作用就是净化和矿化天然水，并且根据各地水质的不同特点改变矿化物的配料，以使矿化水更有益于人体的健康。这种净水器与现在市面的矿泉壶不同，矿泉壶的矿化作用是固定的，不能满足不同地区的人的不同需要。”
“我知道了，可是像咱们这些老百姓，值得用这个吗？”
“老板，这您就不对了。喝矿化水可促进身体的健康，健康是革命的本钱，对不对？”
“不过，怎么才能知道到底有没有效果呢？”
“这是测验数据和产品的专利证书，您看看，质量绝对可靠。您没看就只有这一台了吗，本来这也让人给订购出去了，您要是现在买我就先卖给您了。”
“嗯！真是不错。那我就要了吧！”
3.在涨价之前购买
物价的波动，是刺激顾客迅速作出购买决定的关键因素之一。所以资深的推销员也经常利用这一点去刺激顾客，促成交易。
“我们准备在本月底提高这款车的价格。所以，我建议您今天就买下来。”
“本公司正在考虑再次提高纤维织物的价格，所以我建议您马上签订西服订单，以便能够以低价发货。”
“由于近一段时间钢材的价格在不断地上涨，我们公司也会在最近涨价的，所以如果您决定购买的话，还是现在购买划算。”
4.“机不可失，时不再来”展示一种不容拖延的行为
“经理您好，我是大厦物业管理处的。”
“你说的事，我们还没考虑好。”
“经理，您看还有什么问题？”
“最近两天，我们在北四环附近又看了一个地方，就是广场。那里交通比较方便，因此我们的员工上下班就比较方便。再有就是楼层比较好，价钱也比较合适。”
“经理，我刚刚讲的好处您也看出来了，我们这个价钱是从这5个有利条件出发的，而且从地理位置来说，它们的实际价格比我们还高。您不能再犹豫了，您上回看好的写字间今天又有两家公司看过了，我是一再跟经理保证，说您今天肯定有明确答复，您要是再推的话，我就没法跟经理交代了。”
“这样吧，明天我给你个准信。”
“经理，您不能再犹豫了，我们大厦就在这三四天又入住了7家公司，很快大厦就不会有好的写字间可供选择了。而且价格可能也不会这么优惠了。这样，我明天早上9点到公司去，咱们作个决定。”
“……王太太，根据临床经验与实际的统计数据分析显示，胎儿常见的先天性疾病在出生后容易患的疾病不下百种。其中，常见的三染色体症（如爱德华症、唐氏症）与先天性神经管缺陷、先天性心脏病，通常可以透过羊膜穿刺、超音波或以其他检查方式预先得知。不过，由于产检只会针对几项特定的疾病检查，产检正常并不能保证出生儿一定是百分之百健康。所以，王太太，为了保障您跟宝宝的健康，我建议您现在就加入我们的‘孕妇保障方案’。”
“您可以算一下如果您是租房的话，您将花费多少，而且最后房子还是房东的。但买房不同了，用您那几年租房的钱就可以买到我们这样不错的房子了。现在还可以按揭，只要您首付几万，就可以直接入住您自己的房子了。而且这房价是一天一天地涨，越早买越划算啊。”
说服时的语气很重要
在与人谈话的过程中，同一句话用不同的语气说出来，其效果也会有很大的反差，下面我们举例来说明这一问题：
例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
从上面的例子可以看出，只是语气上的不同，就可以使同样的话变成各种不同的意思。可见，说话时语气的重要性。
同样，在销售员与顾客进行沟通时，说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。
1.不卑不亢
销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让顾客感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达一种消极的信息给顾客，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让顾客感觉到你有股盛气凌人的架势，那样说话会给顾客留下极为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。
2.言语要委婉
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给顾客的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须……
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要……
直接说法：您做得不正确……
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
多用积极的说服字眼
在对顾客进行说服的过程中，一定要在遣词造句上花些工夫。有一些关键词汇是顾客非常愿意从你那里听到的，所以你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1“您好，我可以帮您做些什么吗？”
这种开放式的询问，可以获得顾客的好感，也能引起顾客谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是在“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始谈话了。
2“您的问题，我们完全可以解决。”
顾客与你沟通的真正目的，是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3“虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”
如果顾客提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答顾客的提问，只会让你的信誉损失得更快。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个你无法解决的问题。在这种情况下最好是给顾客一个诚实的回答，以提高你的信誉。
4“我们一定会满足您的要求。”
告诉你的顾客，令顾客满意是你的责任。要让顾客知道，你们知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5“我们将随时为您提供最新信息。”
顾客最信赖的推销员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让顾客知道，你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的及时更新就越重要。
6“我们保证按期交货。”
约定的交货日期就是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。“星期一就是星期一。”五月的第一周就是五月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。顾客想听到的是：“我们会按时交货。”能够始终如一做到这一点的人很少，如果你做到了，那么顾客就会记住你。
7“非常感谢您能接受我们的服务。”
说这句话的效果比简单地说句“谢谢你的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答顾客的问题，并以此来表明你对顾客的谢意。
所以说，推销员在与顾客沟通时，如果能频繁地使用让顾客高兴的词语，这就向顾客传达了这样一条信息，你是在真正地关心顾客！以此表明你对他们的诚意，会说服顾客再次购买你的商品或服务，除此之外，顾客还会把你和你的公司热心地推荐给其他人。
做好电话销售有诀窍
电话销售是一对一的销售方式，具有省时、省力且快速高效的沟通特点，这一沟通方式被广泛应用在销售领域，但是这种未见人就直接销售的方式需要很多实战技巧。
一、电话销售前的准备阶段
沟通学中十分讲究第一印象这个重要的环节，因为你的言谈举止7秒钟之内就会给对方留下深刻的印象，在电话销售中这一说法也能起到相同的作用。当你第一次拨通陌生人的号码时，你就应该格外注意自己的言谈方式，因为真正的谈判已经开始了，你要做好准备。
1.电话销售的必备心态与信念
（1）我一定会和通电话的人以及我确认想见的人会面。
（2）谨慎地对待每一个电话，防止疏忽掉任何一个宝贵的机会。
（3）拨通的每一个电话都可能成为带来重要价值的顾客源。
（4）打电话的目的不是为了交流而交流，而是为了获得与顾客见面的机会。
（5）克服内心障碍，拥有自信。
2.知识和经验
必须了解所销售的产品以及售后服务的情况，最重要的是介绍出商品的优点，此外还要获取更多的销售渠道。
经验就是靠着无数次实践一点点总结出来的，所以成功的推销员都能经得起顾客的鉴定，无数个成功的案例也会让对方增加对产品的信心，同时你能了解到顾客对这种产品的想法。
3.资料
要做到资料手边放，以便需要查阅时立刻就能找到，如与产品有关的简介、顾客资料以及销售策略，只要顾客有问题，你就必须第一时间找到答案，不能让顾客在另一端等得太久。
4.行为和声音
站立服务，微笑讲话。语调要不高不低，但是要有感染力；语气要充满关爱，且不卑不亢；语速要舒缓且不快不慢，让顾客听清你所讲的内容。
为了给对方留下良好的印象，你讲话的声音要清晰且干脆利落，并透出笑意，声调不要过分夸张，因为声音能反映出你的个性和态度。此时要牢记“带着笑意的声音”、“机智敏捷的回答”是电话沟通中必不可缺的素质，见什么人说什么话是推销员在销售过程中必须具备的能力。
二、单刀直入的电话销售开场白
毫不夸张地说，你的开场白是否能够引起顾客的注意力，决定着电话沟通的顺畅程度，甚至决定着此项销售是否能够成功。因此，设置出一套顾客愿意听下去的开场白，将成为电话销售成功的关键。一般来说，前10秒就要引起顾客的注意力和兴趣，30秒之内就决定这项销售是否要继续。
通常开场白的前30秒要交代出3个要素：你是谁，属于哪个公司，打电话的目的，并有礼貌地询问对方现在是否方便讲电话。
有效的开场白
1.请求帮忙法
电话推销员：“您好，张经理，我是小罗，公司的推销员，有件事想请您帮忙！”
顾客：“请讲！”
通常情况下，以请求的态度对话时，对方是不好意思断然拒绝的，所以推销员有100(百分号)的机会与顾客继续交谈。
2.第三者介绍法
电话推销员：“您好，是张经理吗？”
顾客：“是的。”
电话推销员：“我是，是王总的朋友，是他给我您的联络方式的，我们刚通过电话，他说您是一位非常成功的人士，也是他的好朋友，并且在我给您打电话之前，他叮嘱我务必向您问好。”
顾客：“客气了。”
电话推销员：“实际上我和王总是朋友兼顾客关系，他们使用了我们的机器之后产量提高了20(百分号)，于是在验证效果之后第一个就想起您了，所以让我打电话问您是否想了解一下我们的产品。”
用这种“第三者”的“桥梁”过渡可以减少顾客的警惕性，增加顾客的安全感。更容易取得顾客的信任，但是要注意运用技巧，否则会适得其反。
3.“牛群效应”法
电话推销员：“您好，宋先生，我是公司的，我打这个电话是想介绍一下我公司的产品，目前这种产品已经被广泛应用，并且效果不错，所以想问您是否想了解这项技术……”
电话推销员在介绍完产品之后，告诉顾客同行业的其他公司都在应用这项技术，这时“牛群效应”就会发挥作用了，能刺激顾客的购买**。
三、探询需求
一般来说，企业的最终目的是提高生产力，增加收入，降低成本，追求利润最大化。所以，电话销售的询问要点就要突出，针对现在使用的机器还有什么需求，满意度能达到多少，还需要在哪些方面改进等问题进行询问。
在与顾客沟通过程中，要从提问中发现顾客的需求，进而解决顾客的问题，从而推销出自己的产品。
四、解释产品的好处及价值
电话销售能够成功的关键是要把自己商品的特有价值说清楚，最重要的是告诉顾客此项商品能够解决哪些实际问题，能带来哪些价值和利益，这样一来顾客才容易接受你的商品。
五、介绍产品的三要素
（1）介绍出产品以及服务最与众不同的一面，也就是最能够吸引人的地方。
（2）讲述出最能满足对方需求的方面。
（3）如果不购买此项产品，会有什么相应的损失。
六、解除反对意见
推销员在给顾客打电话时，顾客也会向你提问一些问题，所以你要随时做好准备回答这些问题。倘若有什么异议，你要及时解决这个异议，解除顾客的反对意见。
第一种：顾客说：“我没时间！”
推销员对应说：“我理解您。我的时间也经常不够用，但是我只需要占用您3分钟，您就会发现这个议题很重要……”
第二种：顾客说：“我没兴趣。”
推销员对应说：“我完全理解您，对于不了解的事情，您当然不会产生兴趣，有疑虑是自然的，但是我相信我能为您解说清楚……”
第三种：顾客说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
推销员就应该说：“很期待您的电话，先生，您看这样会不会更方便些：星期一的下午三点我给您电话，还是您觉得哪天比较合适些？”
七、说好拜访顾客时的开场白
销售的关键是让顾客在第一时间欣赏你，并唤起顾客对你和产品的兴趣、好奇心。心理学家研究表明，陌生人见面时前30秒内就会在对方心里留下深刻的印象，所以有效的开场白就是不可或缺且最为关键的一步。
开场白没有固定化的模式，随机应变就是制胜的关键。针对不同顾客的性格、身份地位，要相应地转变谈话技巧，还要因时因地地有所改变，以便及时准确地做出判断，从言谈举止、专业角度等方面给顾客留下一个良好的印象，从而为下一步销售做好铺垫工作。
好的开场白是推销成功的一半，所以在与顾客见面时，推销员首先要做的事情就是引起顾客的兴趣，然后注意顾客的关注角度，最后成功地推销出自己的商品。保险行业可谓是现今竞争最激烈的行业之一，如何抓住顾客的心就成为最为关键的一步，所以保险代理商必须在人们实际需要出现之前让其投保，这样才能吸引顾客，因此不妨在结识顾客时，就大胆使用一种陈述或提问的语句作为开头。
人寿保险推销员：“500克的矿泉水，您打算出多少钱？”
顾客：“我不需要水。”
人寿保险推销员：“如果您走在一望无际的撒哈拉沙漠上，您愿意花多少钱买呢？”
这段看似和保险毫不沾边的对话，却可以引起顾客对保险的重视，进而让其产生购买**。
在60年代的美国，有一位非常成功的推销员名叫乔格兰德尔，他有一个非常有趣的绰号：花招先生。他每次拜访顾客时都会利用身边的器具作为道具，如闹钟、计时器、钞票、钥匙等物品，利用这些东西制造出各种花样，引起顾客的兴趣，让顾客安静地坐着听他说话，并对他的产品产生兴趣。
一次在拜访顾客时，他把一个长方形计时器放在桌面上，并对顾客说：“请您给我两分钟的时间，当最后一粒沙子滑落时，如果您不想让我继续说下去，我就立即离开。”
乔格兰德尔：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”
顾客摇摇头，面带疑惑地表示猜疑。
乔格兰德尔：“就是被您积攒下来的钱财，您本可以用它们购置一台空调，让自己舒适地度过这个夏天。”
开场白尽量要设计得有趣味性，当然有悬念就更好了，这样就会引起顾客的好奇心，从而可以顺水推舟地介绍你的产品。所以只有顾客对你的谈话和动作产生兴趣，你才有机会与其更进一步交流，这时真正的推销才开始，你可以向顾客介绍产品。
推销员：“我叫，是公司的销售顾问，我非常肯定我的到来不会给您添麻烦，还能帮您解决问题，并且能为您带来一定的收益。”
简单的开场白介绍出了自己和公司的现状，并且获得了顾客的关注，特别是为自己建立了最大的信任度。
经理：“你对我们的公司很了解吗？”
推销员：“那您对我们公司有所了解吗？”
此时对话的主动权已经转到了推销员手中，并且也吸引了经理的注意力。
推销员：“我们公司是目前该区域规模最大的，已经有25年的历史，工作人员有上万人，我公司生产的机器已经占据30(百分号)的市场，其中大部分都是顾客满意之后再度惠顾的。您认识的张经理就是使用我们厂的机器以后，使产量提高了20(百分号)，并且他的公司规模还在逐渐扩大。”
经理：“它安全吗？可靠吗？”
此时，顾客已经降低了抗拒心理，并很有兴趣地想知道过去那些顾客使用该机器得到了哪些利益。这就是顾客从开始的抗拒、疑虑变成接受的过程。
1.强力有效的开场白
（1）“先生，我现在需要您的帮忙。”
（2）“请问您是老板吗？您要是没时间的话，我想找一下具体负责的人士谈谈。”
（3）“我刚才在b公司和王总在一起，他觉得我的产品能够对贵公司有所帮助，而且他们公司使用了我们的产品以后，产量提高了30(百分号)。”
（4）“我是，现在您一定不认识我。”
（5）“我们公司设计出的这种电脑装有内置打印机，能够节省出差工作人员的时间和金钱，这就在无形之中提高了出差人员的工作效率。”
2.消除顾客的疑虑
营销人员可以在聊天时先介绍一下此行的目的，让顾客心中有数，这样就会使顾客消除戒备心理，有利于推销进一步进行，同时也会拉近双方的关系，从而使销售过程变得容易。
推销员：“林先生，在开始介绍产品之前，先占用您几分钟解释一下我的来意。第一，我想先展示一下我们公司的产品，您会了解到它全部的优点。第二，我想教您如何简单、有效地操作它。最后，请您回答一个问题，如果您喜欢且愿意购买的话，您就回答“是”，否则的话就回答“否”。如果您说不喜欢或不感兴趣也没有关系，我依然会和您握手说再见的，并且我们依然是很好的朋友，您看好吗？”
绝大多数的顾客如果听到你这样的简介，就会放松紧绷的精神，原因就在于聪明的推销员给顾客留下了一条退路，同时顾客收到了来自推销员的信息：产品不一定非买不可，只要说声“不，谢谢”就可以了。
3.可以以这些方式作为开场白
谈气候：说说这个季节的温度以及适宜游玩的地点。
谈旅行：假期打算去哪儿享受，是去海边晒日光浴，还是去野外探险？
谈家庭：您爱人是什么职业，孩子考试结果如何？
谈健康：您的脸色看起来不错，最近是不是有什么好事呀？
谈朋友：我最近看见同行业的小张了，他最近生意做得挺火的。
谈内幕消息：有一个好消息告诉您，公司有现象。
销售秘籍：百分百销售十步骤
步骤一：见面之前的准备
（1）复习相关的专业知识以及产品的优缺点。
（2）以感恩的心对待顾客、产品的发明者以及研制人员。
（3）锻炼自己的说服力，这样会影响周围很多人，尤其是顾客。
（4）你必须坚信产品的价值要远远高于其本身的价格，即物超所值。
（5）总结公司10个伟大的理由，以公司为荣，还要让顾客知道：不买你的产品是他们的损失。
（6）为自己构建一个梦想。
（7）精神状态的准备。每天静坐15分钟，排除体内的负面能量。这种负面能量是自动生成的，所以推销员要一心向善，自我放松，多听激励性的音乐。
步骤二：情绪达到巅峰状态
（1）要知道动作创造情绪，所以你可以较多的使用自己的肢体语言，但是一定要恰当。
（2）没有**是人生最大的缺点。
（3）遇见风险时，一定要把自己的情绪推到极限。
（4）活力来自于活动，增加活力的方式有很多，例如深呼吸，早餐永远要吃七八分饱。
步骤三：与顾客建立信赖感
（1）努力寻找或建立“第三者”，即与新顾客有共同的朋友，能够增加对方的信任感。
（2）与顾客交流沟通过程中，应重视顾客的讲话。
（3）推销要多提问。先与顾客聊些简单的问题，然后再提些能够回答“是或否”的问题。从小的事情开始提问，然后问一些有约束力的问题，再与顾客交流答案，最终与顾客直接交流相关的需求与渴望。
（4）永远选择坐到顾客的左边，适时地与顾客进行眼神交流，适当地给予提问，细心观看顾客的表情，并做好记录。顾客讲话时不要插嘴，要认真听，必要时重复重点。
（5）信赖感要建立在相互喜欢的基础上，也就是说顾客喜欢和他一样的人，或者想见到他希望见到的人。
（6）牢记沟通三要素字、声音、肢体语言，这样才能够引起共鸣。
为了锻炼良好的沟通能力，推销员必须综合运用以上的因素来与顾客建立类似的共鸣，一般字占7(百分号)，声音占38(百分号)，肢体语言占55(百分号)。
与顾客沟通要注意视觉性、听觉性、触觉性。在中国，握手是最普遍的沟通方式，推销员要根据顾客的手势和力度，给予相应的配合。另外，推销员的衣着形象要与顾客所在的环境相吻合。
步骤四：尽量多了解顾客的问题、需求
作为推销员的你，首先需要知道的事情是顾客现在喜欢的是什么类型的产品，决策人是否只有一个人，面对顾客的疑问是否还有其他的解决方案……
与顾客第一次见面时，应先以家庭、事业以及个人爱好作为提问点，在闲谈中了解顾客对产品的需求以及侧重的关注点等，这样才能提前得出顾客的“购买价值观”，这就是“测试成交”。最关键的就是了解顾客的价值观，然后再提出正确的解决方案。
步骤五：拿出解决方案并塑造产品的价值
作为推销员，要知道顾客想购买的商品是对他有价值的，不买你的产品并不是因为它的价位比较高。所以了解顾客的心理特点是比较重要的，一旦发现顾客有什么特殊需求，就一定要及时给出解决方案，并且根据顾客不同的需求点来满足其价值观。
推销的最高级别是先告诉顾客你产品的独特之处，而不是对自身商品过多地表扬。所以推销员要不断地完善自身的产品，不断提高商品的价值。
步骤六：分析竞争对手的实际情况
正确评价竞争对手，在此基础之上进行恰当的比较。那么如何进行比较呢？
一般来说，先说出自己商品的最大优势，然后再举出对手商品的最大劣势，对质量进行比较过后，再来比较一下价格，这是顾客比较重视的一关。
在销售过程中，要不断帮助顾客分析自身产品的优势，给出顾客购买你商品的理由，同时要也向顾客说明不应购买竞争对手产品的理由。
步骤七：坚持己见，提前解除反对意见
这源于推销员的自信和预见能力，在没等顾客提出异议或反对意见时，就把它先解除掉。假如顾客认为价格比较贵，你就要告诉他：“一流的产品才会卖一流的价格，相应的也会有一流的人愿意购买。”
一般顾客的反对意见不会超过6个，所以作为推销员的你也要提前预知这些问题，并加以解决。
步骤八：成交
与顾客成功签单，你要先了解顾客的购买需求点，这一般在下次推销商品时会成为你有利的“武器”。
（1）顾客愿意与你签单，可能是因为你的售后服务比别人好，或者出于其他原因。但是顾客不愿与你签单，或者不说明原因，只是以沉默的态度应对时，你也可以适当用沉默应对，这就是沉默成交法。
（2）对比原理成交法，一般是先提出最贵的商品，然后再抛出低价的产品，以此来吸引顾客的眼球。
（3）回马枪成交法，一般是在要告辞时，问顾客自己讲得如何，如果讲得不好，然后返回重讲。
（4）假设成交法，帮顾客分析假如不购买自己的商品会有什么样的情况发生，然后了解顾客的真正购买原因。
步骤九：请顾客转为介绍
先给第一个顾客最大的优惠价值，令他满意，然后在聊天中向顾客询问身边有没有朋友也需要这样的商品。如果有的话，要详细询问顾客能否帮助从中联系一下，最好是在顾客在场的时候给潜在顾客打去询问电话。最后一步就是赞美老顾客，联络新顾客，然后确认新顾客的需求，再另约拜访时间。
步骤十：售后服务
最好是先写一些感谢信到顾客的公司，并且表示有机会还愿意继续为他们服务。在出售商品半个月到一个月期间，要给对方邮寄一些资料，这样的联系最好保持半年到一年。在现有售后服务相关的基础之上，再做一些其他售后服务加深顾客对商品的印象。
售后服务的秘诀是定时回访。在销售商品之初就为每位顾客制定一个顾客相关资料，记录顾客的相关需要，并且及时满足顾客的要求，这样的做法会使顾客感动。此外，做售后服务一定要忠诚，绝不能敷衍了事。
如果有的顾客主动上门表示对产品不满意，这时商家就要认真对待顾客的抱怨与不满，而且必要时还要做一些额外补偿，这是因为只有会抱怨的顾客，才会使厂家生产出令人满意的商品。