第四章 围绕顾客心理，满足顾客需要
引起顾客的兴趣
一位推销电器的年轻人，来到一家看起来井井有条的农舍前敲门。听到敲门声之后，对方只将门打开了一条小缝。看到来人像是一个推销员，她又猛地将门关上了。
推销员再次敲门，过了很久，她才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就毫不客气地破口大骂起来。
推销员觉得很尴尬，但他不想放弃。于是，他换了个法子，改变了口气，舒缓地说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”
一听此言，这位妇女的态度温和了一些，门也开大了一点。
推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。
这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”
推销员知道自己的话已经打动了妇女，他接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养的这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”
妇女一听这话，心里暗暗高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
利用这点时间，推销员迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角里有一整套务农设备。
等这位妇女出来的时候，推销员说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”
听了这句话，这位妇女顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。
于是，这位妇女对推销员的戒心解除了，她把推销员当作了知己，带他去参观自己的鸡舍。
参观时，推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，推销员不失时机地向妇女成功推销了一台孵化器和一只大冰柜。
要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。这位推销员从开始的被拒绝，到最后与顾客结为好友，变化实在迅速。原因在于他能够抓住顾客的兴趣，谈到的全是这位妇女感兴趣的话题，获得了妇女对他的好感，最后达到了成功推销的目的。
善于寻找顾客的线索
顾客是推销员推销产品的天然对象。要是没有顾客，推销就无从谈起。每天，推销员都要去找顾客，但并不是每天都有收获，往往，从早忙到晚，推销员都空手而归。
一天，原一平走到了一个坟场边上，将他的磨得又旧又破的包取下来，一屁股坐到了地上。一时，许多的感慨涌了上来，敲了无数的门，走了无数的路，面对了许多的冷言冷语，依然无所收获，今天，甚至这个月，他都没有一丝的希望可言。
黄昏的风吹了过来，又饿又累的他像是一只丧家之犬，这里只有几栋寂寞的厂房和低垂的柳树。旁边的坟场里，静静地立着许多的墓碑，黑黑的一片，有一股阴冷抑郁的气氛在里面回荡。不久，几个身穿丧服的人从中走了出来。他们眼睑边的泪水还没有干掉，依然哭哭啼啼，嘴里含混不清地说着什么。这真是一个令人悲伤的场面。原一平的心里也忍不住有点难过起来。
看着他们走远，再联想到自己的境地，原一平遂对人生产生了很悲观的想法，他想去这个人人都要去的归宿地看看。
原一平一进去就看到了一个新坟，那个坟被修整得干净而简洁，墓碑前的香正袅袅婷婷，吐出几缕烟来，台阶上面放着几束白色素净的鲜花。这一切，看起来都是多么美好，只是有一个生命，曾经如此亲切热忱，他却看不见这美好的一切了，他在这里永远地沉默了。
原一平朝着墓碑恭谨地行了个礼。随后，望着墓碑上的字某某之墓。
这个人的名字他好像在哪里见过，他是如此熟悉。是在报纸上面见过吧！他想向他的家人推销保险。那一瞬间，原一平兴奋极了，像发现了新大陆似的，所有的沮丧一扫而光。
原一平想去打听这个人。所以赶在天黑之前，他极快地向管理这片墓地的寺庙走去。
原一平问道：“请问有人在吗？”
一个声音从里面传出来：“来啦，来啦！有何贵干？”
原一平大声说：“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
那个人出来了，或许他就是管理员，他对原一平说：“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
原一平兴奋极了，终于找到了一个顾客，而且是大顾客，他高兴地说：“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
那位管理员优地说：“你稍等一下，我帮你查查。”
原一平连忙弯腰点头，道：“谢谢你了，麻烦你了。”
管理员找了一会儿之后，终于找到了，对他说：“有了，有了，就在这里。”
原一平连忙掏出来纸和笔，记下了这位去世名人家眷的地址。经过这些曲折，原一平终于找到了死者的家属，推销出了一笔很大的寿险。
通过墓碑上一个死人的名字去寻找顾客，这是原一平弹尽粮绝、穷途末路时候不得已的权宜之计。一般人是不会去墓地找顾客的，原一平却不一般，他对着墓碑上的名字，找到的是死者的家属，他们就是他推销成功的顾客。机会不是等在你必经的路旁，而是要自己去寻找的，优秀的推销员会自己去创造机会，及时把握机会，绝不让机会白白地溜走。
满足顾客的**
推销是一场实实在在的心理战，顾客与推销员之间捉着迷藏，面对推销员的推销，顾客不一定完全是反感的，但是，他们往往隐藏起了这种想法，不愿意被推销员获知，也不愿意被推销员强迫着去买，顾客更愿意按照自己的愿望，出于自愿地去购买东西。
尤金威森的例子是一个很好的说明。威森干的是一个推销草图的工作，在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里面推销草图。
一位著名的服装设计师，不幸成了他推销的目标，威森像一只饿晕了的狼，一盯上了眼前这块肥肉，就穷追不舍，不肯放弃。然而，这是一只狡猾的猎物，一连三年，都没有买他的一张草图。
每周都去拜访这位服装设计师，这几乎成了威森先生的时刻表，少走一步就有全局紊乱的危险。或许是这位服装设计师的眼光高，看不上威森推销的草图，然而能接见威森先生，而且是每周都不厌其烦地接见，可见，这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人，这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说：“他从不拒绝接见我，但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”最后，威森先生很失望地回去了。
这样惨败的经历在威森先生身上，已经是一种常态了。威森精卫填海式的执着终于让他疲惫不堪。他决定，花工夫去研究自己究竟败在何处？
算起来，威森先生经历了一百五十次的失败，他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规，不懂得变通。关于做人处世的哲学，他还是懵懂、崭新的。
不久，威森琢磨到一种新的方法。这一天，威森在画室里，随手就抓起六张画家们未完成的草图，冲入了这位久攻不克的服装设计师的办公室。
威森对这位设计师说：“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙。”
设计师说：“你与我已经算是老朋友了，我也没有帮过你一个忙，有什么需要我出力的，你就说吧！”
威森说：“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位设计师惊讶地看着威森，自威森向他推销草图以来，这是第一次，他跑来征求他对这些草图的意见，而且是如此地迫切。
这位设计师意识到了威森的变化，所以就极其郑重地看了那些草图，然后严肃又认真地说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后，威森忐忑不安地去了。看得出来，这位设计师的确是下了大工夫，对于构图、色彩、情调，他都提了许多的建议。威森自从推销草图以来，对于设计也是颇有了一些灵性，从这位设计师的意见当中，他也学习到了不少的东西。取了草图回到画室，威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们，画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成。
结果，这些草稿被这位著名设计师全部买走了。威森先生也开始了与他的长期合作。
从此以后，这位著名的服装设计师订购了许多其他的图案，这些图案全是按照他的想法完成的，而威森净赚了一千六百多元的推销金。
后来，威森总结这件事情时说：“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
威森的灵感来自三年之后，以前的他都是失败的。这个过程的确是太过漫长，不过，能够得到这样一条值得借鉴的宝贵经验，付出也算是有了回报，威森的脸上终于溢满了笑容。
顾客是挑剔的，苛刻的，他才不管你这三年的望穿秋水。然而，说穿了，顾客的需求也是很容易被填满的，他们需要的不过就是推销员和生产产品的人尊重他们的想法，按照他们的希望和愿望去设计产品，这样他们会自动去买，而不需要推销员费尽口舌，甚至根本就不需要推销。这也正应了这句话“无技巧才是最大的技巧。”
顾客就是老板，推销员满足了顾客的需求，得到了顾客的认可，最后，才能成功地把产品推销出去。
尽力发掘顾客的需要
有“行销教父”之称的法兰克贝格在29岁那年进入了美国信实人寿保险公司推销保险。在成为保险推销员的前十年里，法兰克贝格是很失败的，自认为天生不是推销员的料。后经美国著名演讲学家卡耐基的指点，凭着超凡的热情，一往直前。在接下来的12年里，他由惨败者一跃成为美国寿险推销冠军，成为全美国最成功、收入最高的推销员之一。
成功后的法兰克贝格在卡耐基举办的成人培训班里讲述他的推销实务经验，帮助无数的人脱离失败者的行业走上成功大道。
有一次，法兰克贝格准备向费城最大的杂货批发商约翰斯科特先生推销保险。但是他没有预约，而这些大公司的老板都非常忙，没有预约一般是无法见到他们的。法兰克贝格还是抱着试一试的心理走进了公司的大门。
刚走到门口，他就被老板的儿子拦住了去路。
“您好，我找斯科特先生。”
“您预约了吗？我父亲今天很忙。”
“我没有预约，但是我是来给斯科特先生送资料的。这些资料很重要，是斯科特先生来信向我们公司索取的。”
“实在很抱歉，现在已经有3个人在办公室等他了。”
这时，斯科特先生很凑巧地从旁经过，但他视若无睹地直接从他们身边走进了仓库。
法兰克贝格赶紧跟了进去：“斯科特先生，您好，我们收到您的信函，要求我们把公司的资料送来。我来给您介绍一下吧。”
“我要的不是这种资料，而是一种笔记本，你们公司来信说要送给我一个印有顾客名字的笔记本。”
“是这个。”法兰克贝格把笔记本递给斯科特先生，“这种笔记本不是用来推销的，可是我们经常靠它认识许多顾客，使我们有机会向这些顾客讲一讲保险的重要性。”
“对不起，我很忙。您和我谈人寿保险完全是浪费彼此的时间。我已经63岁了，从几年前起就不再买保险了。而且我的儿女都已经长大成人，有足够的能力养活自己。现在我和我妻子以及一个女儿住在一起。即使我会遇到任何不测，剩下的钱都会让她们母女过上富足的生活。”
斯科特的话并没有让法兰克贝格放弃，他依旧不死心地问：“斯科特先生，恕我冒昧地问一句，像您这般成功的人，除了事业和家庭，应该还有一些别的兴趣吧？比如对宗教、医院、学校或者别的慈善事业的资助。可是不知道您有没有想过，在您百年之后，它们也许就不能正常运转了。”
法兰克贝格见自己的问话没有遭到斯科特的否定和反驳，立即意识到自己肯定是问中了要害，便赶紧趁热打铁地继续说下去：“斯科特先生，也许您还不知道，如果您购买了我们的寿险，即使您以后真的不健在了，您资助的事业还会持续下去。而且7年之后，如果您还在人世，您将每月获得5000美元的支票，一直到您过世。倘若您确实用不着花这笔钱，您还可以把它用来完成您的慈善事业。”
斯科特一听法兰克贝格这么说，顿时眼神发亮，激动地说：“是的，我一直在资助3名来自尼加拉瓜的传教士。这件事本身让我觉得非常有意义，对我来说也是相当重要。您刚才介绍说，我要是买了保险，那么我所资助的这3名传教士在我死后能继续得到资助，是这样吗？”
“是的，斯科特先生。”
“那么，如果真是这样的话。我买这份保险需要花多少钱呢？”
“总共6672美元，先生。”
于是，斯科特先生毫不犹豫地买了这份保险。为此，法兰克贝格推销出了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险。
最初，当法兰克贝格向斯科特先生推销寿险的时候，斯科特先生的拒绝理由在情在理。买保险的人都是为了让自己和家人的生活能有所保障，而这些对斯科特先生来说实属多余。按理，法兰克贝格对这样的拒绝也就无话可说了，可是他却不甘心放弃这样一次机会，机智地采用追问法来获悉对方的其他需要。一旦他发现自己问到了点子上，便又开始个个突破，迂回战术发挥到了极致。
推销时，多用巧妙的追问法对顾客进行旁敲侧击，一旦得到顾客的需求信息，应及时乘胜出击，成功的胜算也就相对增大。推销也需要发散思维，要从多个方面去挖掘顾客所需，适时地迎合对方需要，您便不会无功而返。
用算帐诱导顾客
齐格是美国首屈一指的推销点子大王。有段时间，齐格准备推销一种现代烹调设备。这种烹调设备的推销价是每套395美元，在当时，这种烹调设备简直是天价。
一天，听说一个小城镇正在举行大型的集会，齐格马上赶了过去。赶到之后，他便拿出自己的烹调设备在集会现场做演示。一时间，许多人都好奇地涌了过来，并你一言我一语地称赞这种烹调设备。
对这个小城镇里的人而言，这的确是一个新东西。在当时，这个小城镇里的人们使用的是一种旧式烹调设备。这种旧式烹调设备需要消耗大量的燃料。齐格对新产品的演示着实让他们大开眼界。
齐格不断地做着演示，并强调这套现代化的烹调设备能节省燃料费用。他还把烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。
有人一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道确实不错，不过，我说啊，你这设备再好，我也不会买的。400美元买一套锅，谁有这么多钱，真是天大的笑话！”
此话一出，周围群众一片哄笑。
齐格立时傻了眼，停住演示，许多想法在他大脑中相互撞击，巨大的笑声让他无地自容，自己苦心去推销的产品却成了别人的笑料，他快要手脚无措了。
就在这进退维谷的时候，他突然抬眼一看，他认识这个说话的人，此人是当地一位著名的守财奴一个活生生的现实版葛朗台只知道聚财，舍不得花钱。如果不得已要花自己的钱，此人就像割掉身上的一块肉一样心疼。
齐格深信“知己知彼”就会“百战不殆”，他清楚，只有抓住了对方的弱点，就一定有办法对付他。于是，齐格灵机一动，很快从自己身上掏出1美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
看见齐格撕碎了钱，还若无其事地扔掉，守财奴吃了一惊，但马上又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是你自己的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！想撕多少就撕多少吧！”
看到对方这样，齐格笑了笑，接着说道：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
不光是守财奴惊讶，所有在场的人都感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”
这下，齐格抓住了这个守财奴的话题，马上开始分析况：“你结婚20多年了，对吧？”
守财奴说：“是的，不多不少23年。”
齐格说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
照这样算下来，二十年时间，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6800美元。
接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
众人你看看我，我看看你，都不由自主地点头称是。
齐格没有正面回答顾客的问题，而是避实就虚，侧面回应。他抓住了这个顾客的心理，替守财奴考虑怎么样来为他省钱。算下来，二十年，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6800美元，守财奴何乐而不为呢？而在这笔交易当中，齐格也达到了他自己的目的借机推销出了自己的产品。
在推销当中，面对一种产品，从推销人员的立场来看是“这个产品我能卖多少钱”，从顾客的立场上来看，“这个产品能为我节省多少钱”，齐格与一般推销人员的不同之处就在于他能够站在顾客的立场上考虑问题，从顾客的利益出发，抓住顾客的心理，说服顾客，这样他的产品才能够卖得出去。
在这次推销当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”，然后告诉顾客，他们买了他的产品将会节省多大一笔开销，这样顾客才能乐于接受。
齐格说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个‘沿街叫卖’的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客自己的利益，那你是一个推销的‘行家’，同时你也得益。”
顾客的需求才是最大的真理，只有从顾客的需要出发，满足了顾客的需求，那么，再困难的推销也能顺利完成。
让顾客获得想要的价值
林方生，台湾的一位保险推销员，他有一位顾客姓周，是一位社会工作者。周先生一心投入社会工作，对赚钱和储蓄不感兴趣。每一次，林方生向他谈起保险，他都是理也不理。
一次偶然的机会，周先生向林方生谈到了他最近的苦恼：“我向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响太大！”
听了此话，林方生突然灵机一动，说道：“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗？”
林方生的这番话引起了顾客周先生的注意。这时候，林方生趁机将保险建议书展示给周先生看。
第二天，林方生再去拜访周先生时，和他谈起了自己写的这个计划。
周先生说：“你的这个计划确实不错，但是，我再过三个星期就要到韩国、日本考察，所以现在还来不及办这个保险，只能等到回国后再说。”
听了这话，林方生很是沮丧，到手的鸭子又飞掉了。
于是，他又说：“周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗？”
周先生面有难色，说道：“可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀！”
林方生说：“周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候？如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何？”
知道可以先交一部分保费之后，周先生很兴奋地说：“喔，可以先缴一部分？”
林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，周先生要林方生第二天上午十点去收钱。
可是，第二天早上九点十分，林方生突然接到周先生的电话：“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！”
听了此话，林方生心中一愣，推销保险惹出了家庭纠纷，这是他不曾料想到的，他打算当面去给人家赔礼道歉，于是说：“这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈！”
一进入办公室，周先生就给了林方生一个苦笑，并对林方生说：“不好意思了，答应你的事又……”
林方生也抱歉地一笑，说道：“不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子而买以外，更是为你三个孩子买的？”
周先生点着头，说道：“我知道，可是我没办法呀！”
林方生说：“周先生，其实有件事你忽略了，你只考虑到你妻子的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法呢？你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力培养你的孩子吗？这一点钱也不会影响你出国呀！”
周先生犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑：“好吧，现在就办！”
这时，林方生反而担心了：“那你妻子那边……”
周先生很自信地说：“没关系，先斩后奏。”于是，他从抽屉里抽出一沓钞票，缴了第一季度的保费。
有这样一则寓言，与上面的故事蕴含同样的道理。
老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。
经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！”老狼哀求道。
“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。
为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来换？为什么某些人不屑一顾的产品，而有下却愿付出巨大的代价来得到它？在推销中，推销员不也无时无刻不在遇上此类问题吗？顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。
保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事。一件商品对于顾客而言，不同的顾客有不同的需要，商品也具有不同的价值。作为推销员，要根据顾客的心理和商品的价值进行推销，让不同的顾客得到他们想要的价值。这正是锻炼推销员能力的地方，是这个工作富有挑战性的一面。
用勇气打动顾客
小马从某校电机系毕业之后，带着年轻人特有的闯荡精神，打算去富庶的深圳实现自己的梦想，于是就参加了一场求职招聘会。
招聘会现场人山人海，挤得水泄不通，每个年轻人的手上都拿着厚厚的一摞履历表，打算投向适合他们的岗位。小马看了好久，发现每个招聘摊位前都人头攒动，只有一家摊位前冷冷清清，没有前去应聘的人。这引起了小马的好奇。
走上前一看，是全球连锁的沃尔玛公司。2005年7月，美国最新一期《财富》杂志公布了全球最大500家公司最新排名榜，美国连锁零售商沃尔玛公司连续4年位居榜首。
这样炙手可热的公司在招聘会上居然门前冷落，真是要登头条新闻的大事。小马有一种白天撞鬼的眩晕。他定住神，再仔细地看了看，沃尔玛的招聘启事映入了他的眼帘。上面只写着简单的几行字：一、名校毕业。二、有三年以上从事零售业的工作经验。
招聘推销员，何至于这么苛刻的条件？怪不得门可罗雀，原来是门槛太高，一般人没有这样的实力，只能望洋兴叹了。小马顿时也自惭形秽，自己没有一项符合条件的。然而，对于初生的牛犊来说，越具有挑战性的工作，他越想去做，沃尔玛推销员的工作对小马太具有吸引力了。他索性心一横，抱着一条必死的心，决定去试一试，就径直闯到招聘的摊位前。
冷清了一个早晨之后，摊位上的中年主管已经失望了。他坐在那里，迷迷糊糊地打起了盹。见有人过来，他也只是微微地抬起了头，懒懒地瞟了小马一眼，就面无表情地指了指招聘启事，有气无力地问道：“看过了吗？”
小马见此情景，自信地点点头说：“看过了，不过很遗憾，我既非名校毕业，也未从事过零售工作，只有大学毕业，还是电机系。”
听了此话，这位主管有点生气，这位小伙子纯粹是没事找事，逗他玩儿。
主管瞪圆了眼睛说道：“那你怎么还敢来此应聘？”
小马面不改色，平静地说：“我敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。如果求职者真要具备以上所有条件，那他肯定不会是来应聘业务代表，至少是要应聘业务主管。”
这话说得的确不同凡响，主管换了一种欣喜、赞赏的眼光去看小马。年轻人有这样的见识和辨别能力，干什么都不会落在后的。
小马将自己的履历表递过去的时候，那位主管欣然地接受了。
第二天，小马就接到了沃尔玛的录取通知书。进了公司之后，小马才知道，那些苛刻的招聘条件只不过是公司故意设置的门槛。看大家有没有“勇于挑战成规的信心和勇气”和“分析问题的能力”。
进了公司之后，小马果然不负众望，取得了斐然的成绩。不到三个月，他就成了沃尔玛公司业绩最好的推销员，并且获得了主管普遍的肯定与同事们一致的敬佩。
身为一名推销员，每天的工作内容，就是与形形色色的顾客打交道，与顾客打交道的第一关就是去敲他们的门，而这是需要勇气的。推销员最应该具有的就是胆识和勇气，善于用智慧去征服顾客，善于分析和解决问题，善于思索，这样大能在推销中获得成功。
用沟通安慰顾客
威廉布雷斯南，出生于明尼苏达州的曼卡托，是美国最大的有线电视公司美国有线电视公司有线电视部门的总裁。
从1974起，威廉布雷斯南就一直担任tel的高级代理总裁，此后还曾任全国有线电视联合会主席。1984年，威廉布雷斯南独立开办了自己的有线电视公司“布雷斯南通讯”，其业务遍及美国、智利、波兰等地。
为了取得得州艾尔巴索市有线电视的特许经营权，美国有线电视公司一直与该市的有线电视公司保持着多年友好的合作关系。而布雷斯南在这3年的时间里，也和他的同事致力于这件事情。他们耗费了大量的时间，雇用了大批的会计、工程师和律师，为此花费了数十亿美元的资金，光布雷斯南本人就出差30多次。可以想象，要是他们拿不到该市的有线电视许可权的话，必定会血本无归。
值得庆幸的是，布雷斯南和他的同事们没有白费工夫，在得州艾尔巴索市经过多次议会研究之后，终于筛选出“奇异公司”和“电缆通公司”的有线电视公司与美国有线电视公司竞争了。而该市的4位市议员要对这3家电视公司进行投票，最终选出其中一个为该市安装和经营有线电视系统。因此，布雷斯南他们的任务就是要游说这4位议员投美国有线电视公司一票。
在此项任务上，布雷斯南以及他的同事都非常有信心，因为他们的“游说团”阵容强大，其成员包括了一位知名的律师和两位杰出的企业家。而且这3个人在他们各自的领域内都是响当当的人物，最重要的是他们已经成功地说服了4位议员中的3位。毫无疑问的，tel已经是势在必得了，布雷斯南和同事们都信心百倍。
然而，世事总是变幻无常。就在即将投票的前一天，布雷斯南的一位同事打电话告诉他，原来已经决定投票给美国有线电视公司的三位议员中的一位突然改变了主意，要改投给他们的对手“奇异公司”。
布雷斯南听到这个消息，顿时觉得五雷轰顶，着实把他震得不轻。
布雷斯南焦急地问：“那个改变主意的议员是谁？”
“塞尔贝罗特朗，就是开照相馆的那位议员。”
挂了电话，布雷斯南的心情一下沉到了谷底。这一票对自己和同事们来说都是无比重要的。如果真的失去了这一票，后果不堪设想。美国有线电视公司将与有线电视的特许经营权失之交臂，而他们三年的心血也将付之东流。
怎么才能挽回局势呢？布雷斯南急中生智，他认为，把那即将流失的一票争取回来，这是唯一的办法。
布雷斯南的所有念头就是赶快说服塞尔贝罗特朗回心转意。于是，他马上打点行李，马不停蹄地飞赴艾尔巴索市。
一下飞机，布雷斯南就赶往艾尔巴索市所在的公司办公室，抓起电话就往塞尔贝罗特朗的办公室打，秘书说他已经回家了。于是布雷斯南又赶紧往塞尔贝罗特朗的家里打电话，他家人却说他还没有回家。就这样反复打了好几次，依然找不到塞尔贝罗特朗，布雷斯南终于意识到他是在刻意躲着自己。可是这时候已经无路可走，布雷斯南只好不停地打电话。
电话打到最后，布雷斯南筋疲力尽。他和陆续赶到的同事们都为这事焦头烂额地一天都顾不上吃东西。可是谁也不觉得饿，大家都没有胃口。如果想不出更好的办法，他们只能认输了。
突然，布雷斯南想出了一个主意，他对同事们说：“我们干吗死盯住塞尔贝罗特朗不放呢？我们可以转移目标。不是有一个议员从一开始就要投票给‘奇异公司’吗？我们不妨去试着游说他好了，这样的胜算或许更大。”
布雷斯南的同事们听了都摇头反对：“这更不可能。他应该是最坚决的人，况且我们也没有做过他的工作，这无疑是浪费时间。”
可是布雷斯南却不愿意放弃，他想，大不了他不同意与我见面，而我也算是尽力了。于是他决定去试一试。
根据信息显示，这位议员曾是一位电力公司的设施主管，现已退休。布雷斯南怀着无比惶恐的心情给这位七十多岁的议员打去了电话。当老人接起电话，布雷斯南却在一瞬间镇定下来。他很从容地在电话里作了自我介绍，并恳切地请求到老人家里去坐坐，谈一谈。令布雷斯南深感意外的是，老人竟然很爽快地答应了他的请求。
当布雷斯南到达老人家里的时候，已经是晚上八点多，老人正在等他。于是，他们在客厅里随意地交谈起来，却只字未提投票的事。当布雷斯南谈起自己是工程学出身，毕业后做过工程师，并在明尼苏达州的罗切斯特市维修过电话线的时候，老人的神情变得激动起来。
“你说的都是真的？你真的爬过电话线的杆子？你知道吗？我在年轻的时候也做过这样的工作。”
“真的吗？那真是太巧了！”布雷斯南由衷地高兴，他想，终于找到共同话题了，接下来的事情应该好办多了。
“我们还挺投缘的。”老人想了想说：“这样吧，我很想听听你们公司是如何运作有线电视的，你可以给我讲讲吗？”
“当然没问题！您想了解哪方面的呢？”
“是这样的，我一直有个问题弄不明白。电话线和高压线都是在半空中，可为什么二者的位置却不同呢？你看，高压线都在电线杆的顶部，而电话线却比它低得多。这样的话，有线电视的线该如何安装才能让三条线都运作良好呢？”
“您这算是问到点子上了。是这样的……”
接下来，布雷斯南事无巨细地向老人讲解了有关有线电视系统的运作以及其他一些有关电话线和高压线的知识，但自始至终都没有提及投票的事。谈到10点多的时候，布雷斯南为了不妨碍老人休息，便起身告辞。
“很抱歉打搅了，先生。改天我们找时间再聊吧，您得休息了。”
“哦，不，我还不困。我们还没有谈完呢，你这一走多扫兴啊。我们再聊会儿吧，我还有问题需要你的解答呢！”老人一副真诚急切的样子，看来是意犹未尽。
于是，布雷斯南又留下与老人聊起来，直到凌晨一两点才尽兴而归。走的时候，老人友好地把他送到门口，对他说：“放心吧，年轻人。我一定会投你们一票的。”
第二天，美国有线电视公司出人意料地赢得了特许经营权，布雷斯南的同事都大吃一惊。他们追着问布雷斯南究竟使了什么计让这么顽固的老议员改变了主意。
布雷斯南笑着说：“我们只是聊了聊，并未提投票的事。”
布雷斯南的同事们一定没有想到，在他们看来根本是不可劝转的人物，竟然一夜之间就被布雷斯南说服，并“弃暗投明”了。其实布雷斯南最初也只是抱着试试看的心态去做，他的成功在于他明智地选择了走出去亲自上门推销。
威廉布雷斯南在美国有线电视公司任代理总裁的时候，其主要业务之一就是与全国各地的美国有线电视公司分公司的经理们一起共事。他一直要求这些经理不要把自己看成行政管理人员，而是要当作一名推销员走出去亲自推销。当然，威廉布雷斯南一直以身作则，所以才会有他日后卓越的成功。
如果没有布雷斯南的一番解说和长谈，固执的老议员永远搞不清楚美国有线电视公司的运作。所以，布雷斯南的英明出击是tel公司成功的决定性因素。
作为推销员，如果一味地借助于电话或者别的宣传方式去争取顾客，那样的成功率要比直接上门推销小得多。毕竟，亲自推销证明了你对顾客的关注程度，并且还使顾客的很多疑问能得到及时的解答，更重要的是在面对面的沟通当中彼此之间能够建立很好的友情。另一方面，直接上门推销才能把你的产品全面地呈现给顾客。没有顾客会在不了解产品性能的情况下选择购买，即使是卖人情也很牵强。用沟通去影响顾客不失为一种推销的有效策略。
用声势影响顾客
吉诺鲍洛奇是美国商界的一位传奇人物，被誉为“东方食品大王”、“推销怪杰”、“市场专家”、“公关大师”等称号。他曾经与好友合作创办了“东方食品家族”，后独立开办了“重庆公司”、“鲍洛奇食品公司”等几家公司。这些公司主要以经营具有中国风味的特色食品而风靡全美国。而吉诺鲍洛奇本人也因此而成为世界知名的亿万富翁。
吉诺鲍洛奇曾在尼尔逊公司做推销，这是一家非常有名气的杂货公司。也就是在这个公司里，吉诺鲍洛奇通过努力工作和不断学习，掌握了许多推销的技巧。
有一次，公司进来一批“绿巨牌”豌豆罐头。可是这种豌豆颗粒太大，口感也不怎么好，一直很难推销出去。于是，尼尔逊公司把这个艰巨的任务交给了吉诺鲍洛奇，要他想尽一切办法，把这批罐头卖出去。
吉诺鲍洛奇明白，到了考验自己的时候了。他暗自下定决心，一定要想方设法把这些罐头尽快销出去，让老板对自己刮目相看。
可是，这样一批“豌豆”罐头不能热销也是情有可原的，因为它们确实没有优势。但这么多罐头也不可能按照常规的推销办法零售出去，这样得花多长时间啊？货物放得越久越不容易卖出去。吉诺鲍洛奇想，最好的办法就是能把它们一次性地“集体推销”。很快地，脑子灵光的吉诺鲍洛奇便想出了一个好办法。
回到自己住的地方后，吉诺鲍洛奇赶紧打电话通知一些老顾客，让他们第二天到自己的住所来，说是有新产品要推荐给他们。
第二天一大早，老顾客们都按时到达吉诺鲍洛奇的住处。这时候，他们发现“绿巨牌”豌豆罐头把吉诺鲍洛奇的房间堆得满满的。而此时的吉诺鲍洛奇正在为“绿巨牌”豌豆罐头忙得不可开交，只见他在赶紧着把这些罐头货物都往外搬。而进出的还有很多搬运工人，大家忙得不亦乐手。
吉诺鲍洛奇看到顾客都到齐了，便一脸抱歉地和他们打招呼说：“真是不好意思啊，我实在忙不过来了，都没有时间招待你们。屋子都被这些货物占满了。我今天通知大家来，其实就是要向大家介绍一种新型产品。大家请看，就是这种‘绿巨牌’豌豆罐头。”
吉诺鲍洛奇话音刚落，顾客们就议论纷纷：“原来就是这种罐头啊，口感不怎么好，我吃过。”“是啊，很不好卖出去的。”“……”
吉诺鲍洛奇平静地说：“大家请听我的。这种罐头和你们以往吃的罐头不一样。市场上的罐头颗粒大小不一，每打推销价为135元；而我们的这种‘绿巨牌’罐头却是颗颗饱满，大小均匀，每打只卖125元。他一边说一边打开两听罐头向顾客们展示。
“豌豆颗粒大了，口感的确不太好，可是它却非常有营养价值。消费者都是想要吃个健康嘛。现在城里的人已经掀起了吃大颗粒豌豆罐头的热潮，相信再不用多久就会流行到我们这里来。大家可以想象，到时候这罐头的价格可不会像现在这么便宜了。昨天晚上就有人连夜向我订货，这不，我正赶着给别人运送呢！如果你们有心要货，我会看在大家都是做老交情的份上，尽量给你们留点。”
顾客们依然犹豫不决，相互打探商量着。
吉诺鲍洛奇又说：“要是你们都要的话，可以集体订货，我会给你们适当的优惠，并且都给你们送货上门去。你们商量好了再做决定。真的，没有必要担心，我们都打交道这么久了，难道还会骗你们不成？说实在的，这批货一旦销完，不知道什么时候才会进下一批，即使再进也不会是这个价了。大家都是生意人，这点算盘还是要打的。”
吉诺鲍洛奇说着话的同时，工人们都在匆匆忙忙地往外搬货物，房间里的货渐渐少了。这时候，顾客们终于沉不住气了，都纷纷要求订货。半天时间，所有罐头都被抢购一空。
事实上，公司为了能以最快速度把这批罐头推销出去，给吉诺鲍洛奇定的推销价为每打八角五分。而吉诺鲍洛奇不但因此从中获得一大笔利润，还深受公司老板的器重。
按照常理，面对这样一批没有优势的货物，商家只能采取薄利多销的办法把它尽快处理掉。这只是比较极端的做法，是用差价为产品的缺憾买单，反而让消费者本能地排斥。而吉诺鲍洛奇却不走寻常路线。他没有低价抛售罐头，而是选择为这些普通的罐头造势，用豌豆的营养价值把它的较差口感给比下去，提升了罐头的身价。他不但洞悉了消费者的饮食需求，还剖析了商家只看卖点、只求利润的心态，经过自己的一番游说和现场造势，顾客们自然逃不脱他的“算计”。
推销员的思想和观念很重要。只有思想观念的转变和创新才能为看似没有优势的商品创造卖点。商品往往在很多方面都存在着不同的市场潜力，就看你会不会挖掘。在推销中，把顾客的需要潜能挖掘出来，让那些不需要都变成受欢迎的需要，这便是成功推销的境界，也是一种谋略。
用书信联络顾客
推销员库尔曼，随身携带了一封介绍信，内容如下：
亲爱的：
我以为你该认识认识乔库尔曼先生。在我眼中，他是费城最好的推销员。我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。
库尔曼是如何让这封信在推销当中起作用的呢？请看下面的故事。
库尔曼先生有一位朋友是搞建筑的，最近，报纸报道他新签了一份新合同。于是，库尔曼赶去祝贺。
叙旧之后，两个久未谋面的朋友淡起了签订这份合同的经过。因为工程一般都是承包给工程分包商去做，因此库尔曼问了他朋友一个问题：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？”库尔曼的朋友点头称是。
库尔曼拿出口袋里的这封信，朋友自然知道他的意思，不等他问，就刷刷在上面签上了自己的大名。
库尔曼拿了这封信，挨个去找那些分包商，这些分包商中，有卖自来水管的、有暖气安装的，搞装修的，卖钢材的，生产水泥的，可谓无所不包。库尔曼只是凭借了小小的一封信就做出了成批的生意，他自然喜不自胜。
库尔曼为什么会随身携带这样一封信？这取自一年前的教训。
一年前，库尔曼曾经碰到一位极难说服的顾客。库尔曼想让他给自己介绍几个顾客，他却一口回绝了：“我不会给你介绍的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我，我就感到身陷地狱，保险推销员更是如此。”
库尔曼感觉丢尽了脸面，却忍住了，只是略略笑着说道：“非常抱歉，我能理解您的感受。您看这样好不好？只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。”
这位顾客说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。”
之前，库尔曼虽然受到了一些轻微的侮辱和打击，但是这位脾气暴躁的顾客毕竟给了他自己想要的资料，库尔曼一再地向他表示感谢，并向他保证，在这位手术器械制造商面前绝口不提他的名字。
很快，库尔曼就找到了那位手术器械制造商，对他说：“我是保险推销员，叫乔库尔曼。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里，了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟时间，或者再定个时间？”
这位手术器械制造商问：“你要跟我说什么？”
库尔曼回答：“说您自个儿。”
这位手术器械制造商说：“说我什么？我对保险不感兴趣。”
库尔曼微笑道：“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。”
只谈了5分钟，库尔曼就得到了他想要的全部信息。这次，库尔曼一共卖给这位手术器械制造商3份保险，数量相当可观，而且，他们还成了朋友。但是，按照承诺，库尔曼从来没有提过介绍人的名字。
得到顾客的一点线索，最好立即着手联络，如果耽误时机，情况可能就有变化，最终失掉生意。
一封信带给了库尔曼先生成堆的生意，这是每个推销员设想的神奇境界。
由一个人带出一大串顾客，这样的结果自然让人惊叹。这就是一封信带来的神奇效果。有的时候，别人不可能专门为你去写一封信。推销员应该随时准备一些小卡片，上面写着自己的大名，只需别人签上他的大名，和要介绍给自己的顾客的名字即可。你也不妨试试这种办法。
靠顾客介绍顾客
尾上忠史，全世界英百科全书行业里，一个响当当的名人。
他曾经创下了辉煌的世界纪录：一个人在一个月内卖出35套英百科全书；率领一个十人的推销队伍，在21天内售出1000余套，获得三千万日元的销售金额；在1975年“英办英百科全书销售竞赛”中，勇夺十一项冠军，震惊业界。
尾上忠史第一天正式出去推销百科全书时，心中毫无头绪，不知道准顾客在哪里，但他明白：业绩不会从天上掉下来，呆坐绝对没有机会，只有走动，不停地走动，机会才会自然而然地出现。
走着走着，尾上来到一栋大厦面前，走到大门口，突然觉得大厦太宏伟而裹足不前。接着他走到另一栋大厦的门前，心中告诉自己一定要进去，可是不知怎么的，瞬间觉得这一栋更壮丽而畏缩不前了。
尾上踯躅于街头，环抱双臂，叹了口气道：“唉！对产品一知半解，确实是一件可悲的事。”
他愈想愈胆怯，愈想愈气馁。他知道以目前的情况，任何大厦都不敢进去。于是就离开大厦林立的市中心，不知不觉来到桃谷邮政医院。
尾上想要小解，于是停车到医院内借厕所。上完厕所，舒畅多了，他心想：有缘来到这所医院，只撒泡尿就走，未免可惜了，好歹一定要访问一个人再走。访问谁好呢？他忽然灵机一动：“对了！卖给医院的图书室。”他依标志找到图书室，发现里面没摆英百科全书，内心叫好，马上冲回车里找出资料袋再回到医院。
尾上向打扫的妇人问道：“请问图书室管理员在哪里办公呢？”
妇人答道：“今天是星期天，管理员放假不上班，不过隔壁那栋大厦的三楼好像有人在。”
依照妇人的指示，尾上来到了三楼。这一层是医院各科主任的办公室。每一个房间门上分别挂着内科主任、外科主任等牌子。他依次敲门。
可能是星期日休假的缘故，主任们都不在。每次敲门时，尾上都十分紧张，等到确定人不在之后，感到如释重负。依常理，敲门人不在应当失望才对啊！为何反而有轻松之感呢？其实这也是访问恐惧症在作怪。
最终，直到尽头的妇产科主任室才有反应。
“请进来。”
尽管是和善的声音，尾上听了仍然紧张得冷汗直流。丑媳妇总要见公婆，他怀着万分忐忑不安的心情，小心翼翼地走了进去。
就在这一瞬间，尾上灵光一闪：“啊！顾客卖给顾客，顾客介绍顾客，我为什么不请池田与伊滕这两位名医介绍其他的医师也来订购英百科全书呢！”
当时，桃谷邮政医院的妇产科主任是池田博士，曾在德岛大学任教，为关西地区妇产科的名医。
尾上进门后，惶恐地根据自己昨晚阅读过的资料向池田介绍了一番。万万没想到池田先生非常干脆地在订购单上签了字。尾上生平卖出的第一套百科全书，竟然是如此容易！
当尾上想离开医院办公室之际却被池田先生盛情的挽留，说过一会自己的一个朋友会来，他是布施市医师工会的副会长，平时很喜欢看书，自己很想建议他也买一套。
尾上一听池田先生要替自己介绍生意，真是喜出望外，便留下来和池田博士聊天。两人一聊之下才发现池田博士是尾上的高中学长。两人越谈越投机，真是一见如故。
不久，池田博士的好友伊滕医师到来，伊滕也是妇产科的名医。才坐下，池田不由分说拿来尾上全部的资料向伊滕解说内容并怂恿他买。伊滕很快就被说服，也爽快地付出订金。
这笔生意的推销员是池田而非尾上，因为从头到尾都是池田一个人表演，尾上默默在旁，根本插不上手。换言之，这是一笔顾客替尾上卖给顾客的生意。
于是，尾上对两位医师说：“承蒙两位订购，实在非常感谢。因为我们推销员的使命，就是必须积极地把好产品告知大众，所以很冒昧地恳请两位介绍其他医师给我，不情之请，敬请多多帮忙。”
两位名医都笑着点头答应了，并立即各掏出五张名片，并在名片背面写着：“兹介绍好友尾上，前去拜访，他贩卖的英百科全书确实是好书，若蒙惠顾，不胜感激。”
尾上喜不自胜地带着两张订单与十张介绍名片走出桃谷医院。
几天后，尾上利用下班后的空闲时刻，根据池田博士与伊滕医师所介绍的名单逐一访问，结果访问四人卖出两套。此种50(百分号)的成交率，令尾上喜出望外，他知道自己挖到了一座金矿。
尾上知道，若要开拓顾客，就必须好好运用化学程序的连锁反应。所谓化学程序的连锁反应是指：一个分裂为二，二个分裂为四，四个分裂为八，如此不停地分裂下去。这个原理用在开拓顾客方面，就是一个介绍二个，二个介绍四个，四个介绍八个，如此无限地连锁介绍下去。
尾上从池田博士那里获得关西地区52位妇产科医师的名单，然后，尾上又请这52位妇产科医师介绍关西地区其他的妇产科医师。
这个方法很管用，尾上的推销行程排得满满的，第一周都卖出三到四套，成效惊人。
尾上以池田博士为点，延伸至52位妇产科医师为线，又从这52位医师伸展至关西地区其他妇产科医师为面。此种由点到线、再由线到面的做法，不但使尾上的知名度逐渐在关西地区的妇产科界传开，而且经由点、线、面所编织而成的顾客网，竟然牢不可破，别的推销员再也攻不进去了。
尾上对所有订购或写介绍信的人，都会亲自带礼物一一走访致谢。特别对写了介绍函的人，不论后来推销成功或失败，尾上都会仔细地向介绍者报告，因为他知道介绍者也关心介绍之后的结果，向对方汇报，既有感恩的心情，也是负责的态度。
经过尾上的不懈努力，一个顾客介绍顾客的“尾上推销网”就这样建立起来了。
“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”有调查显示：一个人赚的钱，12.5(百分号)来自知识，87.5(百分号)来自关系。做人做事都需要人脉，这既是一个不争的事实，也是为人处世的潜规则。相对于其他行业来说，这个规则更适用于推销。所有的推销好手都知道，老顾客的转介绍是寻找顾客的最佳来源。老顾客的一句话，往往胜过推销员的十句话，威力无穷。尾上懂得这个道理，巧妙地运用化学方程式的连锁反应，通过顾客介绍顾客，不断壮大自己的关系网，最后获得了巨大的成功。
如何消除顾客的疑虑
现在，各个行业之间的竞争都非常激烈，而顾客可能每天都会接到很多个推销电话，这让他们对这种行为极为反感。每个人只有一个脑袋，一双手，一双脚，不可能去每家公司调查电话来源，更不可能耐心聆听每个电话，也不是每次约见的人都会喜欢。所以，在顾客的脑子里就形成一个标准来阻击这些莫名的电话和前来拜访的人。如果是不认识的电话号码，他们的第一反应就是采取同样的心态和同样的对策去应付，有时遇到供应商前来拜访，也都会采取他一贯的心理模式来拒绝。当他同意接见你的时候，却还是抱着怀疑和审视的态度来和你交流，那么究竟如何在你第一次拜访顾客的时候就让他打消对你的疑虑呢？
销售：“李总您好，我是公司的小a，我能帮您做点什么吗？”
顾客：“像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活了？把时间都用来接待你们这样的人？”销售：“是的，您说得很对，现在的咨询公司确实很多，这点我不否认。”
顾客：“行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？”
销售：“我们公司是1987年成立的，它具有20年的培训历程，我们的优势就是资源。”
顾客：“你们公司的讲师结构是怎么样的？”
销售：“我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约讲师，另一部分是我们自己的讲师。”
顾客：“比如专业培训这一块，我们有自己固定的供应商，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你们公司的实力的。”
销售：“对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我和您见一次面，这不能说明我们公司到底有多少实力，当然如果我现在再怎么对您说我们的公司的优势，您依旧会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司培训过的单位的资料发给您看，包括对这些公司培训的负责人的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，如您觉得难以整合的课程给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功，我们都会认认真真地把您的课程设计做好，把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的工作带来方便和帮助，这也是我最大的期望。”
顾客：“那行，我觉得你说得挺实在，虽然现在被你说服了，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。”
销售：“那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中给予我10分钟的时间，谢谢您！”
也许你每天都会拨出200个电话，但是，每天有几通电话是有效的？你一直在考虑拿起电话跟对方说什么，要怎么说，但你打这个电话想要达到什么样的效果？更多的时候你毫无头绪，被顾客拒绝后你都不愿意再拿起电话。其实，电话销售不仅仅是为了打几个电话，知道几个顾客的名字和职位等。在你和顾客沟通的时候，更重要的是你要通过巧妙的语言明确你和他沟通的目的，目的明确才能确定你和他的沟通方式，不能每天一面对电话就犯愁，更不能刚一提起电话你就对顾客介绍产品，这只会让本来就思想疲劳的顾客更讨厌你。打电话也如同行军打仗，需要有策略，不能只是一味地蛮干。
作为一个推销员，在你与顾客洽谈时，如果顾客出现那种犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向顾客介绍产品的时候出现了问题，向顾客介绍的是不是很清楚。推销员必须清楚顾客的疑虑所在，然后根据顾客的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除顾客的疑虑。
一般来说，顾客的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几个方面，了解了这些方面，你在推销时就可以做到游刃有余。例如对于大额的销售项目，可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
对于想要成功的推销员来说，千万不能对顾客隐瞒产品的缺陷。做过销售的人都知道，并不是每个顾客都对你所介绍的产品一无所知，如果你的产品确实存在很多缺陷，而你却一味地在那里吹嘘产品是多么完美，顾客不但会知道你的产品有问题，还会觉得你这个人也有问题，这样他们也就不会和你合作。
诚信，让你的推销之路走得更远
很多人都听过这样一句话：没有学不好的学生，只有不会教学生的老师。那么作为一个优秀的营销人员，你就应该知道：没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。很多初入营销行列的人都会有这样的感叹：我们的产品不好卖，根本卖不出去，人家都不愿意搭理我们。真的是别人不愿意搭理你吗？还是你根本就没有让别人乐于接受你的资格。你要清楚地知道，每一件产品的“出世”都有它的市场和需要人群，只是你没有找对方向。
小池先生是日本的一个企业家，他出生在一个贫穷的家庭。20岁的时候，小池在一家机械公司做推销员。有一段时间，小池的工作特别顺利，他推销机械非常成功，只用了半个月的时间就与25位顾客签订了合同。
有一天，小池突然发现自己所推销的这种机械要比别家公司生产的同性能机械价格贵。
于是小池想：“如果让我的顾客知道了价格的事情，他们也许会以为我在欺骗他们，甚至还可能会对我的人品产生怀疑。”为此深感不安的小池立刻带着以前的合约书和订单，逐家去拜访自己的顾客，如实地向他们说明了情况，并请他们重新考虑是否还愿意与自己合作。
这样的举动使他的顾客倍受感动，顾客都认为小池是一个值得信赖且诚实的推销员。最后的结果是，之前的25位顾客中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新顾客。
其实，推销的根本就是在推销你自己。所谓的推销你自己，其实就是让你的顾客信任你，并愿意去接受你，最终的目的就是要让你的顾客对你有好感，乐于和你沟通。一旦顾客对你产生了信赖，那么他就乐于接受你的产品。作为一个合格的推销员，首先要把自己推销给顾客，顾客乐意与你接触，愿意听你的介绍时，才会为你提供一个推销产品的机会。
顾客之所以会选择购买推销的产品，尤其是选择知名度很高的牌子的商品，他们并非是因为对产品的质量先有概念才决定购买，而是因为对这个推销员产生了充分的信赖。所以，你要做一个讲诚信的推销员。你必须在不妨碍推销工作的前提下，不对你的顾客做出过多的承诺，同时还要考虑你的承诺是否符合公司当时的营销策略，切记不要开空头支票。一旦你许下诺言，就要不折不扣地去兑现它。如果为了赢得交易的成功而随便许诺，之后又无法兑现，其结果必定是失去顾客的信赖。
一个成功的人总是有着不同于他人的魅力，如果你的顾客对你所推销的产品有一种可以信赖的感觉，那成功就属于你了。打广告、宣传、售后服务，这些都可以是你的机会，也都是博得顾客信赖的一种途径，但一切基础都来源于推销员自己内心的诚实与对待工作积极的态度。你要时刻站在顾客的立场设身处地地为他们着想，这样，你良好的信誉不但会为你留住原有的顾客，还能为你带来更多的客源。
先推销观念，再推销产品
谈过生意的人都知道，生意不是谈一次就能定结果的，它需要买卖双方经过反复多次的商讨和沟通，直到双方都比较满意之后才能做决定。不少人会很自然地说出这样一句话：“观念决定思路，而思路决定出路，亿万财富买不来一个好的观念，而一个好的观念却能给你带来亿万财富。”一个推销员在和顾客沟通的过程中，传达、推销给对方的应是产品的观念和理念，而不是产品本身。
例一：人头马
很多人都知道，人头马并非一般人能享用得起的，喝人头马一定会有一些不同的感觉，也会给你一个希望，只要喝人头马就会有好事到来。有了这样吉利的“占卜”，谁不愿意喝人头马呢？可见，商家不是卖酒，而是在卖一种高贵和吉利的预言。
例二：可口可乐
“即便今天我所有的工厂全被摧毁，明天我也能轻易地建起一个新的。”敢夸此海口的正是全球最大的饮料公司可口可乐的老板。可口可乐的口味是独特的，别人无法模仿，这是产品本身的特质。但另一方面，它不光是个饮料，更代表着一种化，它的广告语就体现出了它的内涵。
1896年的广告语：请喝可口可乐。（这完全是从产品本身来销售他们的产品。）
1933年的广告语：一扫疲惫，饥渴。（这卖给人们的是一种享受和身心的放松。）
1964年的广告语：可口可乐给你虎虎生气，特别的活力。（他们卖的是精神和心情。）
2006年的广告语：每一个回家的方向都有可口可乐。（这代表着一种团圆和一种快乐的气氛。）
可口可乐说白了就是一种普普通通的碳水化合物饮料，但可口可乐公司就是用自己产品的理念不断地把自己的化卖给顾客，使得这家百年大企业经久不衰。
例三：耐克
耐克这个品牌通过以“justdoit”为主题的系列广告，以及借助篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而它的广告语正符合青少年一代的心态要做就做，只要与众不同，只要行动起来。它卖的不是耐克的产品，而是一种年轻人追求潮流的心态。
从大多数推销员的工作过程中可以看出，市场竞争激烈，签一单生意也是越来越难。其实事实并不是这样，关键是推销员们自身的问题。很多推销员在向顾客推销公司的产品时，并没有认真考虑自己究竟卖的是什么，而直接对顾客说产品有多好，而在费了一番口舌之后，得到顾客的最终答复却是“再考虑一下”、“目前还不能定下来”等推诿之词。不知你是否考虑过，站在顾客的角度，一个老板每天约见像你这样说的推销员应该不会少于3~5个，如果人人都像你这样夸张一番，他难免从心理上会排斥你，从而也就没有兴趣认真地了解你的产品，又怎么会跟你签单？然而，究竟一个合格的推销员应该如何成功签单呢？这就需要推销员寻求一个新的突破点，观念要转变。
为什么一些成功的推销员轻轻松松就可以签下多张订单呢？为什么将同样的一种产品推销给同一个顾客，不同的推销员就会有不同的结果呢？原因在于推销的东西转变了，推销的产品转变为了理念，成功的推销员不单单是把产品拿出去说。只要顾客能接受你的理念，让顾客接受你推销的产品自然就是顺理成章的事情，签单也就成了一件很简单的事情了。
现在的社会经济活动根本离不开实物和服务，作为一个新兴起的服务性行业，理念意识就显得更为重要。各大企业之间的竞争是企业化、企业理念的竞争，一个推销员只有把正确的理念准确地传达给顾客，让顾客乐于接受你的理念，这才是成功的关键所在。例如作为服务性的广告行业，这种竞争更是激烈，怎样让一个潜在的广告顾客毅然决然地选择你的广告途径来宣传而不选择其他的公司呢？这就需要你把你的服务理念传达给他，让广告主明白，选择你们公司进行合作能给他带来什么样的效果。当然这也只是最关键一步而已，成功签单与许多小细节也是息息相关的。
比商品更重要的是人性
先看下面几个故事：
故事一
2006年5月，小z去拜访安徽的一家化妆品专卖店，他奉上自己的名片，并向老板说明此次前来的意图，谁知老板立刻就说：“你们的这些化妆品看起来都很一般，其他厂家也有，要什么产品我会去他们公司拿，这会儿我还很忙，如果你没有别的什么事，就先回去吧。”就这样小z碰到个软钉子，但他并不甘心。当天下午他再次去拜访，并带了一些小礼品，进去之后，他看到有很多的顾客，于是自己干脆就坐在一旁静静地等老板忙完。那个老板忙完的时候，小z已经等了足足两个多小时，老板有点不好意思，于是就招呼他到一边坐下。就这样，他们开始聊起来。在聊天中，小z捕捉到了一个非常重要的信息，老板的儿子那年正好要参加高考，小z把这点牢牢地记在了心上。后来他每次去拜访时，把重点话题都放在老板将要高考的儿子身上，总会关心地问他儿子的情况，营养是否能跟得上？学习中的压力大不大？近期的模拟考试考得如何？小z的一系列关心都不像是一个推销员和一个老板在谈话，反而更像是两个久未见面的亲戚。那个老板很高兴，每次都聊得很兴奋。全国高考分数出来的当天晚上，那个老板居然把第一个电话打给小z，说他儿子考了590分，希望能与小z共同分享那份喜悦。最终，小z把这个店的供货权给拿了下来，老板首次进了一万元的货。
故事二
一次，陈丽去拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店的老板是位女士。第一次陈丽被女老板无情地赶了出来。第二天再去，女老板的态度明显比第一天好多了。临走时，老板叫陈丽把产品画册和价格表给她留下，说自己先看看，让陈丽改天再来。其实陈丽知道那个女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。三天之后，陈丽准备再次前去拜访，但是这次陈丽怕老板觉得自己不够尊重她，就事先给女老板打了个电话，哪知道一打女老板的电话，她的电话停机了。陈丽灵机一动，她想这不正是一个好机会吗？自己为什么不先给她交电话费呢？想到这里，陈丽毫不犹豫地跑到移动营业网点去帮她交了100元的电话费，随后她就立刻给女老板打电话：“王老板，我是化妆品公司的推销员陈丽，前几天您叫我过几天再去找您，我刚刚给您打电话，可是您的电话停机了，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100元的电话费，请问您今天有时间吗？店里不忙的话我今天就过去跟您见一面。”女老板一听，有点感动了，便二话不说让陈丽过去。很快，5万元的订单就这样被陈丽拿下了。
故事三
在六安的舒城和霍邱有两家顾客，小a跟了一个多月后这两家顾客才终于答应与他合作。
通过第一次的拜访，小a感觉这些顾客有合作的意向，并且这些顾客大都很精明，他们嘴上不说，其实都在暗地里比较，也没有给小a明确的答复。小a想一定要跟进，因为顾客并没有直接拒绝，这就证明他们不是不想做，只是还有疑虑。于是小a便经常电话拜访，而且每次拜访的时候都不是很直接地和他们谈合作的事情，而是去关心顾客，关心他们近来的生意、生活等，这让顾客感觉他这个人是个可以交的朋友，这样他的第一步便成功了。
接下来小a便通过短信来“进攻”，经常发些祝福和问候的短信过去，他的意图是让顾客脑海里天天有自己，这样就离成功更近了，终于在电话和短信的“攻击”下，一个月后单子拿下来了。
销售工作其实是一个很细致、系统的工作，它不单单是你买我卖的一个交易，它需要你投入宝贵的时间去服务你的顾客，投入你的真诚，用你的人格美去感化你的顾客。有些顾客在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人的好，而是因为你这个人比他们会办事，让人心里觉得舒服。
很多顾客并不是谈一次就能够成功的，大多数需要你连续不断地去拜访，去跟进。也许在很多推销员的销售理念中，他们认为做业务就是把顾客的钱拿到手里，其实这是最原始、最初级的销售模式。一个合格的推销员要时刻站在顾客的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去买产品，而不是只想着回款。很多顾客都需要你通过自己的真诚去感染，单靠夸夸其谈地介绍产品说服他们是不可能成功的，要让顾客感觉到你不是在卖产品而是在交朋友，这样成交率就会很大。
一个推销员其实卖的不光是产品，还有服务、人品以及推销员自身的个人魅力等。推销员可以长得不帅，也可以没有很好的口才，但是要会打动顾客，善于抓住顾客的需求，善于抓住打动顾客的点。