第十七章 市场发展计划

十二月，当赵永泰还在学堂、训练营两边忙碌的时候，合兴泰五大家族的全面合并谈判顺利完成，进入了正式合并的阶段。

新的合兴泰赵家占有三成股、钱家两成半、宋家一成半、剩下三家各一成。这次合并将五家彻底绑到了一起，成为利益共同体，在江南地区的影响力与日俱增。也意味着赵家从此迈入了江南顶级富豪的行列。

在赵永泰的提议下，新的合兴泰由董事会负责管理，理事会负责具体经营。董事会由五大家族授权人员参加，各家族轮流主持，一年一换。董事会讨论的提案需过半股权同意方可执行。理事会成员由董事会任命，设总理事长。理事会讨论提案需过半人数同意方可执行。50万两以下业务可由总理事长决定，100万两以下业务由理事会决定，100万两以上业务由董事会决定。

天启六年三月，所有合并整合基本完成，新的合兴泰所涉及的行业包括：绸缎、棉麻布、瓷器、珠宝、茶叶、酒楼、盐、建筑、运输。已经基本具备了集团公司的雏形。

在谈判中，赵家邀请其他几家参观了自家的工坊，其大量的水力器械和流水化作业方式所提高的产量让几家代表无不震惊、眼馋，外加咬牙切齿。心说：你赵家真不是个玩意儿，这么好的东西干嘛一直藏着掖着。你藏就好好藏着呗，现在这种关键时刻又拿出来**我们，这不是纯粹来考验我们的意志嘛！这时他们才算明白了为什么赵家的布庄每个月都有打折商品，逢年过节还有特价促销，敢情人家打完折比自己不打折赚的钱还多不少。不行，赶紧谈完了赶紧合并，咱家也要换水力的。这晚一天就少赚不少钱哪。

在合兴泰完成整合后的第一次董事会上，赵永泰向董事会提交了一份市场培养计划。

“各位叔叔、伯伯、爷爷，大家早上好。很高兴你们能在这么重要的会议上听取我的提案。各位长辈的人生经验和从业经验都比多很多，但我发现各位长辈在讨论经营计划时，都把眼光局限在了现有的市场里，想尽一切办法来抢占这个市场，抢夺市场中的客户资源。根据合并后的资料，我计算了一下，如果把各家的纺织坊都更换为水力的，合兴泰纺织品的产量将是现在的十八倍。面对这个产量，不知道各位董事是否计划过怎样来销售出去。如果只是简单的降价，会不会引起其他商行的激烈反应。”因为是第一次正式会议，这次的董事会，董事会成员和理事会成员都有参加。

因为刚完成了商行的整合，大家心情都不错。没想到早上一开会赵永泰就给他们泼了一大桶冰水。就在前一刻，不少人还在兴奋地计算着此后家里能增加多少收入。听到赵永泰的话，一时间大家都沉默了：是啊，十八倍的产量，怎么卖？卖给谁？正如赵永泰所说，现在市场的大小已经定了，一下子增加这么多的产量，销售的压力无疑是巨大的。卖不出去，增加的产量只是在不断占用银子。到时候大幅降价可能就成为唯一的手段了，毕竟成本的大幅降低使得大家对降价没有什么抵触情绪。但是，正如赵永泰所说，在降价之时，大家不能不考虑其他商行可能做出的反应。现在的合兴泰虽然很强大，但能与合兴泰掰掰腕子的家族也还有几家。更何况此举得罪的是其他的全部商家，一旦他们联合起来，两边的力量根本不可比较。那怎么办？不换成水力了？或者减少产量？那合并起来干什么？不是有病吗！

这时，大家收起了轻视之心，对还不满十二岁的赵永泰提出的市场发展计划产生了相当的兴趣：他既然能提出这个问题，那说明他应该有了解决的办法。

“放在你们面前的文件就是我提出的市场发展计划草案。该计划简单的说就是两点：培养和开拓。就拿纺织品来说，现在这个市场就太简单，太狭窄。绸缎都是富人买，棉布都是穷人用。我们周围的人只是这两种人吗？不是，富人中有豪富、大富、中富和小富；穷人也分中产、低产乃至无产者。而他们之间还有殷实之家，薄有田产者。这些所有的人他们的购买力和购买需求是完全不一样的。豪富、大富之家，上等的绸缎只是他们的日常穿戴；中富、小富之家，中低档的绸缎才是他们的最好选择，但他们也需要一两件上等绸缎的穿戴以应付一些特殊场合。对于殷实之家、薄有田产者来说，中低档的绸缎才是他们正式场合的需求，棉布才是他们的日常所需。至于中产、低产和无产者，棉布对他们来说也是奢侈品，麻布才在他们的承受范围内。针对这些情况，我们应该细分我们的纺织产品，迎合各种人的需求，充分挖掘他们的购买力。比如说中低档的绸缎。因为价格比上等绸缎低不少，但成本上没有太大的区别，所以各家对中低档绸缎都不重视。但是大家要注意，对于中富和小富之家的人来说，这种绸缎正是他们所需要的：既能显示他们的家境富有，又符合他们的购买力。他们可以一个月买两三匹这样的绸缎却不见得两个月能买一匹上等的绸缎。因为这种绸缎他们可以日常穿戴，所以经常会磨损，而且多买几匹也可以经常更换，更可以显示他们的家境身份。而上等绸缎却只会在特殊场合穿，所以磨损和更换需求也比较少。但是现在我们这个档次的绸缎种类、颜色都很少，以至于他们的购买欲望不强烈。我们只要简单的在花纹和颜色上进行丰富，就可以很好的引动他们购买的欲望。其他的也差不多，提案里有具体的说明。这就是市场发展计划的第一条：针对不同人群来细分和丰富我们的产品线，从而扩大市场需求。”赵永泰这个说法，让大家眼前一亮。大家暗暗估算了一下，这样一来市场容量可以增加一倍不止。而且这个做法不但简单，还不用降价，不会引起其他商行的敌视。不少人都轻轻点头，面lou赞许。

“市场发展计划的第二条：培养中低收入人群的购买力。还是以纺织品来说，大家都知道绸缎的价格高，利润好，但是能够购买绸缎的人却不多。更多的人还是中低收入者，所以我们的棉麻制品出货量更多。其实单就利润率来说，棉麻制品比绸缎低不了太多。只是以前生产效率不高，所以大家对其热情也不高。现在采用水力机械，大大提高了其生产效率，相信各位都看到了其潜在的巨大市场。在这里我要告诉大家，其实这个市场还可以更大，大到远超你们的想象。培养计划的第二个计划的核心就是加薪。大家可能很奇怪，加薪和我们培养市场有什么关系。之前我有提到，棉麻制品的消费主力是中低收入者。而我们府里的下人，商行里的管事、账房、伙计都属于这个群体。比如说，一个伙计月钱是500文，他吃喝住就要用掉300文，那他能用来买布料的钱不会超过50文，因为还要存钱娶媳妇。50文也就够买一匹低档的棉布。一匹布缝缝补补大概能制作了一套衣服、裤子。为了省钱，他缝了又补，补了又逢，不舍得再买一匹新布。这样，他平均可能两个月也买不了一匹布。给他涨工钱到700文，他吃喝还是用300文，能剩下400文。用100文来买布料还能存下300文，顶得上以前两个月。这样他一个月就能买两匹布，两套衣服换着穿，每个月都买两匹布就不用再穿补丁衣服了。穿着没补丁的衣服回家，邻里见着了，都知道他有钱了，介绍媳妇的人也会多起来。挑得眼睛都花了，终于看中一个。后面就要送礼了啊，现在工钱高了，买匹绸缎给姑娘家送去。老爷子一看，这女婿收入不错，就你了。要是他还是500文的工钱，就没这么好的事儿了。这样，这个伙计每个月的布匹购买量就增加了一倍不止。而且，增加工钱带来的不单单是他购买力的提高，还有工作热情的提高。客人一来，就有人热情的接待、服侍，那客人说不定一高兴，还多买一些。就算不能多买，客人高兴了，下次他想买东西的时候，首先就会想到咱们的商行。这样就增加了咱们商行的竞争力。当然，我这里所说的增加工钱并不是单纯的增加。而是像我们的工坊一样，划为基本工资和奖金，奖金与工作效率挂钩，这样在增加他们购买力的同时还能提高他们的工作积极性。”

这时，不少人都已经开始仔细地看起了赵永泰的提案。

“市场发展计划的第三条是人员培训计划。将所有的工匠和伙计、掌柜、管事都集中起来分批培训。培训工匠们的生产技术，提高他们的生产效率和产品质量。培训伙计的销售技巧，提高他们的销售量以及商行的市场竞争力。培训掌柜、管事的管理技巧，进一步提高他们管理的人的工作效率。对其中的优秀人员进行通告、嘉奖、升职，培养所有人的荣誉感，增强他们的归属感。”

“市场发展计划的第四条：海外市场的扩展与开拓。大家之前都有涉足海贸，合并后，合兴泰也有了专门的海贸部门。海贸的利润之高，我想大家都知道。但大家不知道的是，我们的海贸所获得的利润仅仅是其中的几分之一，甚至几十分之一。”

会议室里发出了一声惊叹。赵永泰的说法让大家很吃惊，毕竟现在海贸的利润就已经有二十倍了。按照赵永泰的说法，这才是几分之一，甚至几十分之一，那真实的海贸利润岂不是有几百上千倍。为什么以前大家从来没有听说过。不过由于赵永泰之前的话很有条理，理由充分，所以大家没有提出异议，都在等着他的解释。

“对于我们来说，海贸只有两个方向：一个向北同倭国和朝鲜交易，一个向南同在南洋的西洋人交易。与西洋人的交易亮要大得多。各位，那些在南洋的西洋人为什么叫西洋人不叫南洋人？因为他们从数万里外的西方而来。我们卖给他们的瓷器、绸缎、茶叶等等东西他们不是在南洋使用，而是向西运到印度、阿拉伯以及他们自己的国家和邻近的国家销售。他们也是一群商人，不过他们运的地方比较远、比较多。既然是商人，他们所追求的也是利润。没有高额的利润驱使，他们何必不远万里而来。我们以二十倍的价格卖给他们，他们没有几十倍的利润绝不可能做这事儿。据我所知，从我们大明开始，海贸到南洋是20倍的利润，到印度再加20倍以上，到阿拉伯再次增加20倍以上，到了西洋欧罗巴再增加30倍以上，就这样的高昂价格还是供不应求。所以西洋人才会对此乐此不疲。”

赵永泰的话让与会的人都心情激动：天哪，海贸的利润居然如此之高。特别是听到赵永泰说就这样还供不应求时，刚才还在为突然数倍提高的产量的出售忧心不已的大家，现在都开始兴奋地谈论是不是可以再提高一些产量。

“相信大家已经明白了我的意思，我们的市场扩张应该重点放在海外而不是国内。那里有需求旺盛的广阔市场和巨额的利润。在那里也不用担心其他商行会产生敌视。在那里，我们强大的生产力就代表着巨量的黄金白银。我们拥有了这个市场，所需要担心的是产量不足而不是产量太高。”

在赵永泰的煽动下，会议室内充斥着兴奋与激动，充斥着对巨量利润的欲望。

“不过，现在却有几个问题需要先解决。第一个就是船的问题。由于朝廷多年海禁，我们的海船普遍不大，以至于很容易在海中遇险。第二个就是海盗的问题。现在海面上充斥着许多大大小小的海盗，专门抢劫海船，特别是我们的这种小海船。第三个问题，西洋人的问题。来到东方的西洋人不单是商人，他们也是海盗。他们也会抢劫一些落单或者看中的海船。而且西洋人抢劫过后都是屠杀掉全部的船员与商人，以掩盖他们的罪行。从这方面来说，他们比其他的海盗更可恶。”

赵永泰提出的问题也让大家激动的心情慢慢平复下来：高额的利润背后是高度的危险。然后大家都直愣愣地看着他：你既然提出来了，肯定已经有了解决的办法。不要再吊我们胃口了，赶紧说吧。

这种掌控会议进程的状态让赵永泰很舒服。

“其实解决的办法很简单：建造大海船，组建护航队。西洋人为什么敢不远万里而来，就是因为他们的海船够大，足够抵御海里的风浪等自然危险。而且不但他们的商船有强大的火力，他们还有专门的战舰进行护航。抵御沿途海盗的攻击以及攻击他们想要抢劫的对象。如果董事会同意，那么我准备在台州建大型造船厂，同时组建护航队。正好现在福建地区受灾严重，方便我们招募船匠和水手。当然，两年之内这都不会对商行海贸有太大的帮助，但一旦护航队组建完成，商行的海贸将成倍发展。从而根本解决商行的发展问题。”

对于赵永泰的这个提案，各位董事都没有立刻表态，毕竟这已经触及到了朝廷的律令。虽然大家一直都在做，但毕竟是偷偷地，规模也不大。按照赵永泰的提议，这次明显是要大规模发展。而且建立护航队就要涉及到火器的问题，这又再次触及朝廷的律令。各家都有少量火器，大家心知肚明，但建立护航队需要的火器数量特别是火炮的数量可不是一个小数。拥有大量的火炮、火枪，一旦被朝廷知道，那就是抄家灭族的罪状。这让各家主和代表不得不慎重考虑。这也是被赵永泰先前的海贸利润说给煽动了，要不都不用考虑直接就可以否定掉了。

赵永泰也没想过这个提案一次就能通过，所以会议室里陷入了长时间的沉默。半个时辰后，赵老爷子作为本年的董事会主持人，宣布对这个计划案进行表决。最后，计划案的前三个都获得了通过，之后就由理事会进行安排执行就行了。第四项被暂时搁置，延后再议。

对于各位长辈如何为这个提案犯愁，赵永泰就不管了。现在他觉得该把玻璃制出来了，毕竟航海和武器都需要它。他完全不担心这个提案被否定掉，要否定刚才的会上直接都否定了，不用下次再否。各家族现在考虑得更多的恐怕是如何才能不被朝廷发现，或者说不被朝廷中的一些人发现。合兴泰的发展和高额的利润都使得他们不可能放弃这么大块的肥肉。

天启六年正月，明军与后金在宁远激战。努尔哈赤中炮负伤退兵，于九月三十日病逝。主官袁崇焕等受到朝廷嘉奖。