第五十四章 三个转化
第五十四章 三个转化
林劲东准时来到会议室在第一排找了一个座位坐下，打开笔记本认真的听讲。
吴立敏走上讲台喝了一口水说今天我们来共同学习第二讲。
首先我们来学习：怎样用转换的方法来处理用户所提出来的异议。
这里有两个原则，第一个原则：你一定要有思想准备;要分清具体情况，具体问题，如何分析。这里要有三个方面的做法：
首先说第一个做法：你对所接触的客户事先要做好充分的思想准备，特别是说话，先从何处谈起，例如，如果你面对的客户非常要面子，你一定要从认识你真不容易，是某某名人的指点介绍我才来找你的，是他的推荐我才有幸认识你，让他感到自己非常的了不起，有自豪感，你也可以拿一些宣传资料，特别是有知名度的用户名单，此时让你面前的用户知道你，从心里感觉到你是一个很了不起的业务精英，这是你的良好思想准备带来的良好基础，这是一的效果。
现在说第二做法：分清不同情况，采取不同的措施，对用户提出的不同异议采取不同的解释方法。做到有地方矢，不能被用户赤化，让用户的疑问给说住了，无言一对，没办法最后和用户达成了统一战线，这你就失败啦。用户谈时你要多听，用户不谈时你要有利引导，反复做，成功就是：简单的事情不断的重复做，让用户吐出真情。
这里举一个例子：A、不表态。如遇到一个用户，经多次的思想工作，可他从不向提出任何异议，不提问题，更不反对,可就是迟迟的不表态，不买你的产品，经调查这个用户又很有实力，这怎么办？首先你要认真分析，他为什么这样，可能有两种原因：先从自己找一下，你在谈业务时，用户对你还不十分了解，可你一直在无休止的高谈阔论，没有给用户发表意见的机会，造成用户对你产生了看法，如果是这样的话，首先要认真的改变自己，要让用户讲话，讲真话。这是第一个原因，第二个原因：可能用户对你还不是十分信任，而不愿意公开对你的看法，如遇到这样的情况，业务员一定要采取准确的方法，巧妙的引导用户，把自己的内心想法讲出来。这时采取的方法有很多种，比如：察言观色，凭自己的经验来推测用户的内心想法；其次要联系前因后果进行分析推断，查出问题所在；然后要引导用户讲话，让他说出自己的真实意图，对症的采取方法进行引导。这是不同情况采取的不同措施的一种方式，分析方式。
B、怎样修正用户的多种借口，在这里一定要切记，不要过多的指责用户，直接的指出这是你的借口，1、你在用户借口面前可以装做没有听见，、也可以说这个问题以后再谈，、也可以用一句简单的话应付过去。尤其是对那些没有意义的借口不用和他费口舌，不要理会他，因为没有用，白费感情，不要和这种人浪费时间，特别是经过调查得知有偏见的用户，恶意反对的用户，都不要太多的理会他，但也不要鲁莽从事，因为做业务的人员，必须明白自己的工作，是在销售产品，是在宣传用户，服务用户，不要显得自己没有水平。但对自己的目标用户千万不要说你错啦，你说的不对等语言，不能挫伤他的自尊心，如果你伤了他的自尊心，即使你的产品再好，用户也会因此而无心购买，因为他对你已产生了成见，厌烦了你，千万记住这一点，小事会引起大的副作用。这都是销售技巧，如何分析和转化。
吴立敏叫起一个老业务员对他说：“说说对用户在谈业务时所提出的异议，你是用什么方法来转化的，要有具体实例，你在工作中常遇到哪些异议？如何转化的？”
老业务员侃侃而谈，讲了一些实例，吴立敏满意的点点头。最后老业务员说；“我最头疼的是转化价格异议。”
“很好，下面我们就来谈这个问题，怎样做价格异议的转化。
深刻理解，价值决定价格，供求影响价格，市场体现供求，供求影响的因素很多，价格是围绕价值来波动的，必须明确这几种关系，才能做到有效的转化。
正确认识几个问题：1、不要将价格放到一个重要的位置上。谈业务时，有些业务员非常喜欢用优惠的价格吸引用户，这是共病。在与用户面谈时，都是以产品的价格为中心，这些业务人员认为价格因素特别重要，比其他因素都重要。说认为用户不懂，如质量、性能，认为这些比起价格来都是次要的，千万记住：这种认识是做业务人员的一大错误，这是偏及价格的做法，业务人员必须时刻记住，价格的本身并不能引起用户的购买**，用户的最大**是由于产品能满足自己的需要才买的，绝不是因为价格便宜而产生的购买**。俗话说：有钱不买半年闲，没有用的没人买，有用时才有人来买，体现有用上，在整个用户的购买心理中，求廉动机所占有的比重小的多。获得订单的决定因素，是产品性能给用户带来多少好处。用户能明显的看见，而不是他暂时所支付费用，这个费用指的就是价格，这是做业务人员首先要解决的思想问题，更是认识问题。凡事都靠人去做，思想是支配一切的，思想问题一旦解决了，在做事时，就一定会产生新的工作者思路。这是第一点思想的认识问题。
、向用户推销自己的产品，用户说：没钱怎么办，怎样来认识用户没钱问题，在市场上工作经常遇到这样的简单问题，你无论怎样的向他宣传，他就是说：我没钱。面对这种推而不说的用户怎么办？这时的业务员千万不要灰心，不要轻信他没钱，误认为他是个穷鬼，白费这么大的劲。这时业务员首先应该知道客户与你说没有钱，纯属是一种推诿、借口，客户所说的没有钱并不是说他就身无分文，他所说的没有钱，是指他买你的产品没有钱，而不是他买其他产品没有钱，所以用户说没有钱是一种假话。他在没认识到你的产品能给他带来多大好处时，用户只有说没有钱，因为这是用户按着自己的最大效益规律来购买产品的，这时业务人员应该马上想到，与用户的谈判已上升了一步，立即想到摆在自己面前的任务是：反复宣传。讲解购买你自己产品能给用户带来多少好处，要强调这一点，如不买你的产品会给你的门市，或是工程带来多少不利因素，要让用户此时明白如不买你的产品会给用户留下多少后悔，如大华水泥的品牌效应，内在质量，市场上的口碑等。质量体现百年大计，质量第一，名牌产品的价值等独特的条件。让顾客此时一定从心里上明白，买大华产品能给自己带来多么大的隐藏价值，比购买小厂水泥的好处大的多，这就是让用户从思想意识上来个转化，这是一种认识能力，工作能力，更是一种销售工作能力的体现。通过你的工作用户绝不会说没钱了，他要和你研究下步工作，这又是一个业务升级。
、在与客户谈业务时，经常会遇到一些客户挂在嘴边上的一句话，就是说：你的产品好是好，我也经常的听说过，可是你的产品太贵了，我没法买，买了也卖不出去，没法卖，门市上没有利润，门市上没有利润是不能生存的。工程上会说：我们的工程也很难做，利很少，是要按成本核算的等等。用户只喜欢便宜的理由很多，更有很多推辞话，利用这些理由推脱业务员，他们不想买。怎么办？业务员遇到这种情况要冷静，不要匆忙的向用户做解释，我们的产品并不贵，而且比其他的产品还要便宜等。如果这样，你费九牛二虎之力也解释不通，反而客户还感到厌烦，脾气不正常的还会向你发牢骚，这样做劳而无功。应该马上意识到，客户说你的产品太贵了，他的真正含义不是顾客不想买，而是因为价格高而不买。因为顾客此时还没有认识到你的产品的真正价值。反映你的产品太贵了，证明还没有了解你产品的价值，对你的产品还有很多的怀疑，还没有意识到你的产品还在什么地方，倒不是单纯对价格的不满，这是要通过业务员“反复的耐心”的工作，认真的宣传，让用户真正的认识到你的产品有很多好处时，这是客户才从心理表示满意，此时他会看到如买你的产品与买了其他产品，并不贵，很便宜，同时顾客从心里会产生一种不买你的产品而买了其他产品会是一种负担，或认为买其他产品感到贵了，这是一种认识上的转化，做这项工作特别需要业务员有耐心，要热情的宣传，认真的做好思想转化工作，这又是一次工作能力和销售能力的具体表现。
以上讲的三问题归结一个脉络，那就是：第一转化自己的思想，第二转化用户思想，第三对产品产生新认识，综上所述：相当于三个转化，三个转化给实际工作者带来了成功。
价格异议转化，应从产品的价值入手，质量和信誉永远是我们的无限追求。首先理解价值的作用，怎样看待价值：价值决定价格，供求影响价格，市场指的是供求，供求影响的因素较多，价格围绕价值波动，需求影响价格明显，业务员向用户谈业务时，技巧非常重要，用户最关心的是价格，但我们做工作一定要有一个引而不发的精神，首要任务不要先向用户讲价格的合理化，而是要向用户多讲我们的产品能给用户带来多大的好处，多大的利益，通过耐心的宣传，使用户逐渐提高对产品价值认识程度，价值对用户有很大的启发作用，最后用户是否购买你的产品，是决定产品的价格和产品价值之间的比较，如果用户真的认识到了产品的价值，等于价值高于价格时，用户一定会同意购买你的产品，否则用户的决定是不会同意的，这里的关键是要靠业务员来说服的，通过业务员耐心的说服，讲明价值的具体依据，最好用自己身边的例子来说服用户，让用户真正体会到高价值给自己带来的好处和利益，明确的显示了价值高于价格或者等于价格，价值能给用户带来许多的增加值，激发用户的购买**，这就叫刺激需求，只要用户有了需求的心理，关于价格的问题就理所当然的转化了，谈价格的转化运作的程序，先谈价值，再谈价格，做业务工作的人员，一定要记住，用户没有具备或没有充分认识产品价值时，尽量少谈或不谈产品价格，把主要工作者放在谈价值上，更不要轻易表态降价，这里更有技巧，做不好引导，就会误导，做好引导，用户会感谢你。
总之，销售技巧是业务员能力的体现，也是一种工作技能，销售技巧这里包括对客户心理，产品的专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌握及运用，把销售工作者能做成，人与人之间通过沟通最后达到动之有情，晓之有理，诱之有利，那你的销售业绩也就会不断的提升，这是我多年的学习，实践所取得的初浅体会，供大家参考，希望能起点作用。
最后要求每人写一份心得体会，8号交上来，要按时交，内容提示：自我评价一下，你是否具备做业务工作的三个方面的基本功。
林劲东写了一份长长的心得体会按时交了上去，吴立敏看过之后，满意的点点头，这个小伙子蛮不错的。