第三十三章 ：怎样让客户为你介绍新关系
在加州，经常有一些公司邀请我去讲课，所以去洛杉矶也就成了家常便饭。每次去洛杉矶我都会住在一家叫麦肯之家的三星级酒店，而且我还介绍了大批的朋友和自己的客户住在这家酒店。我热情地向他们推荐，不惜耗费很长时间向他们讲解这家酒店的种种优点。请不要误会，我和这家酒店没有一点儿关系，既不沾亲也不带故，和他们的老板——一位苏格兰籍的白人也没有任何交情。
我为什么要如此卖力地为他们介绍客户呢？答案很简单，这儿的服务让我非常满意。
不管到哪儿，我都有个习惯，特别喜欢在工作的时候喝一些中国红茶。这家酒店听说后，就特别为我提供了一项很小的服务，不管我什么时候到来，只要进入房间，桌上肯定有一杯专门为我准备的红茶。当我走进房间时，这杯茶的温度刚刚好，香醇之极。就凭这一点，他们就打动了我，我就愿意把这家酒店推荐给我的朋友，和他们一起分享这家酒店的服务。无形中，我就成了麦肯之家的义务推销员。
这表明了重视客户的人脉价值所在，让自己的客户介绍新的客户是一个拓展业务的好办法，既可以大大地避免结识新客户的盲目性，而且有助于一名推销员赢得新客户的信任。这就像打开了一道循环往复自动扩大空间的大门，只要你服务到了一个人，他就可以替你拉来不少于250个的新关系。如前所述，这是250定律在起作用。你能够赢得一位客户的信任，就意味着赢得了250个人的信任；反之，如果你得罪了一位客户，也就意味着你可能已经得罪了250个人。
有一项权威统计向我们表明：如果是由客户推荐的生意，成交率会高达60％。但如果是你自己去到处拜访和开发，有可能联络走访了超过几百个人，也没有一个是成功的。客户介绍的新关系是多么重要，由此可见一斑。因此，你必须认真地对待身边的每个人，因为他们每一个人的身后，都有一个规模不小的潜在的客户群，那是一片人脉之海。善待他，你就像拨亮了一盏灯，照亮身边的一大片，替你节省几百倍的成本，提升几百倍的效率。
要让客户心甘情愿为我们这样做，成为你的宣传大使，你就应该首先取信于现有的客户。如果现有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户，帮你结交更多的陌生关系呢？就像麦肯之家酒店，如果它的服务态度很恶劣，我怎么会推荐给我的朋友呢？所以和自己的客户处好关系，让他感受到你的优秀才是最关键的。提供高质量的服务，和他们诚心诚意地交朋友，方能得到他们的帮助。务必记住如下原则：
1你要取得他们的信任。
2你的为人让他欣赏。
3你具有某些别人不具备的品质。
当你具备这三点条件时，你的客户就会主动地找到你，自愿充当你的义务宣传员了。
很多人总是不好意思让别人给自己介绍客户，扩充人脉。切忌不敢开口，应该坦率直言，尽情展示自己的实力，并且大胆直率地提出要求。这没有什么可难为情的，你让一位客户满意，并希望将自己的这种服务让更多的人分享，实现互助共赢，这是每个人都欢迎的事情。所以开口是成功的关键，只要你开口，与你合作愉快的客户都会愿意帮你介绍新的关系，和你共同发展。
当新的关系与你建立联结以后，你应该做的是把别人介绍过来的这些潜在的客户纳入你的“联络图”，实现人脉库的扩容，随时准备联系和登门拜访。通常来讲，这些由客户介绍来的人脉，比你自己去发展的关系要可靠很多。因为一是你已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关的情况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人的介绍，相当于双方的合作将具备某种信用担保，心理上容易取得对方信任，彼此也会更重视，出现意外和变数的可能性较小。
你需要记住的是，如果你的客户向你推荐一个新的客户或者人际关系，希望你们成为朋友，无论最终是否能够成真，你都要向对方表示感谢。这是一项基本礼貌，对维系双方的亲密友谊来说非常重要。
当然，不是所有的客户都会帮你介绍新的人脉。客户也分许多类型，他们有的诚信和坦率，有的则狡猾吝啬，不一而足。在这里我根据自己的经验，简单总结一下对于不同类型的客户，我们应抱以何种期待，以及应该如何采取正确的策略。
★好面子的客户
他们的特点是好面子，在做好生意之余，喜欢表现自己，特别是沉迷于被别人恭维的虚荣之中。也就是说，这类客户的潜意识中，认为自己不管走到哪里，都要成为大家关注的焦点，自我优越感很强。他们可能还带有不少的贵族气质，讲究排场，渴望被重视，当然也就非常乐意向你展示他的雄厚人脉，并且介绍给你。
对待这样的客户，最好的办法就是告诉他：我不能没有你。你要给他表现的机会，尤其在公众场合，让他尽兴，满足他的虚荣心。当他的内心需求得到满足后，对你就会倾力相助，只要你的要求不过分，他都会热情帮助。但这类客户往往少见，如果你经常能遇到，说明你运气不错。
★利益交换类客户
第一种客户是注重精神层面的“贵族”，注重的是内在的需求。第二类客户就比较现实了。他看重的不是面子，而是利益。他会想：我帮你介绍一个关系，自己能从中得到什么好处呢？这就需要你给他一定的物质回报，比如生意上的优惠或提成。从某种意义上来说，这种客户就像你在山上遇到的卡哨，你得花钱买路，甭想在他的眼睛中看到同情或欣赏。如果这类人既不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，那么你就一定要从自己身上找找原因了，你身上一定有哪些方面让他很不满意。
★互助型客户
第三类客户追求的是双赢，并将此视为一切事务得以顺利进行的前提。如果他主动帮你介绍新的关系和客户，他一定有事需要你帮忙，否则他是不会为你操这个心的。在他给你介绍了几个客户以后，正当你对他感激不已时，他可能就会婉转地告诉你：不用谢我，朋友，我现在有些困难一直没有解决，希望你也能帮我一下。
如果你拒绝或者说你办不了这件事，他可能就会跟你翻脸了。所以你们之间的关系，从来就不是单向的，有来就得有往，不然就是“非礼也”。他提出来的要求你应该尽量去满足，即便实在无法满足，你也要让他看到你的用心和投入，特别是看到你对于他的价值。只有这样，他才愿意与你保持良好关系。
★友情至上类客户
注重友情的客户是我们最渴求的，不是吗？这样的人帮你拓展人脉渠道，什么要求都没有，只是为了你们单纯的友谊。他就是看好你，重视你们之间的关系，才帮你的忙，不图任何回报。对于这类客户，请你一定不要把他当客户，而是要把他当做自己最好的朋友。
当然，人总是富有多面性，许多客户在很多时候表现出来的是一种复合型的状态。具体表现就是，以上四种特征他都具备一些，让人难以琢磨，不好判断他到底是一个怎么样的人。但是有一点是肯定的，必然有一种类型在他身上是主要的，或者是某一阶段的主导。你要做的就是辨清主次，针对不同的客户和他不同时期的表现来采取对策，你就能在这些客户面前游刃有余，人脉拓展的成功率将比别人高出许多。你将从他们身上获得无穷无尽的新关系，受益无穷。