第四十四章 ：热忱能让你转危为安

对一个销售人员来说，没有了热忱就像是鱼儿离开了水。成功的销售人员都明白热忱的心理的重要性，成功的销售经理都试图以各种方式把这种心理灌输到销售人员那里，因为一颗充满热忱的心会让他们达成更多的交易。几乎每个公司的销售部门都有开早会的惯例，这就是要激发销售人员一天工作的热情，鼓舞销售人员的士气。定期举行检讨会也是一样，让这些销售人员把热忱灌注到日常的工作中。

高贵品格，持续成功的根本力量

有人又叫这种销售检讨会为“复活会议”，原因很简单，这种会议

的目的只有一个，那就是重新唤醒销售员身体中的野心和精力，让他们时

刻充满热情。

休斯·查姆斯在“国家收银机公司”任销售经理一职期间，曾经面临了一种最为尴尬的情况，很可能因此使他及手下的数千名销售员一起被“炒鱿鱼”。这是因为在外面负责推销的销售人员知道了公司的财政发生了困难，大家害怕公司倒闭他们拿不到薪水，于是所有人的精力都被分散到恐惧失业上，员工也便失去了工作热情。销售量开始持续下跌，随着情况越来越严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，这次会议召集了全美各地的销售员。查姆斯先生亲自主持了这次会议。

首先，他把几个平时最好的销售员叫了起来，让他们分析一下销量下降的原因，他们好像有满腹的委屈和悲惨的故事无处申诉，现在终于可以说了：竞争激烈，行业不景气，总统选举，资金缺少，等等。

当第五个销售员开始讲到他不能完成任务时的种种窘况时，查姆斯突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“安静，大会暂停10分钟，等我把皮鞋擦干净。”然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并让他把鞋擦亮，而他就站在桌上不动。所有在场的销售员都惊呆了。他们开始窃窃讨论开了，大家都认为查姆斯疯了。与此同时，那位黑人小工友不慌不忙地给查姆斯擦着鞋子，表现出娴熟的擦鞋技巧。过了一会儿，皮鞋擦完了，查姆斯给了那个小工友一毛钱，然后大会又重新开始，他说：“看到这位小工友你们有什么感想？”大家纷纷摇头。他接着说：“对于这位小工友的行为我希望你们好好思考思考。在他前面的是一位白人小工友，比他年长几岁，他们拥有一样的特权，可以在我们整个工厂和办公室里擦皮鞋。可是尽管工厂里有数千名员工，而且公司每周还补给白人小工友5元薪水，但他还是不能满足自己的生活需要。而这位黑人小朋友在不需要公司补给的情况下不仅满足了自己的需要，而且每周还可以存一点钱出来，他和白人小朋友处在同一环境之中，同一家工厂，同样的工作对象。可是那位白人小朋友却拉不到更多的生意，试问是他的错还是顾客的错？”所有在场的销售员都齐声回答说：

“很明显，是那个白人小男孩的错。”

“很正确。”查姆斯回答说，“现在再看看你们，我提醒你们，你们就和那位白人小工友一样，你们工作和去年相比也是在同样的地区，同样的顾客，同样的商业条件，可是为什么销售成绩却不如去年呢？这是你们的错还是顾客的错？”答案和刚才如出一辙：

“当然，是我们的错。”

查姆斯很欣慰地说：“我很高兴你们能够承认你们的错误。知道你们错在哪儿了吗？我现在告诉你们，你们听到了公司发生财务危机的谣言，影响了你们工作的热情，所以就不像以前那样努力。只要你们回到以前的工作状态，在30天内每人卖出5台收银机，我保证公司就不会发生财务危机了，以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样

高贵品格，持续成功的根本力量

做吗？”

大家都一致同意，后来果然办到了。

这个事件记录在“国家收银机”公司的历史上，名称就叫《休斯·查姆斯的百万美元擦鞋》，因为这件事扭转了该公司的逆境，价值100万美元。

一个拥有热忱的人是永远不会失败的，就像阳光照耀大地，哪里有热情，哪里就会充满希望。如果你是一个时刻充满工作热情的上司，那你的员工必定和你一样。